我一个朋友，经常在深圳书城星巴克写文章，而且有个御用宝位，安静、景色佳，可最近一直被一名流浪汉占据。

　　是的，你没看错，真的是名流浪汉，很年轻，但头发几乎能挤出油，整天一身油污满身的衣服。

　　一连两个月，都占据他的宝位，而且什么东西都不点，只是坐在哪里，看手机里的动画片，一待一上午。

　　但是，工作人员对他却置之不理，甚至在店内分发免费饮品时，也给他也分一小杯......

　　朋友问一名工作人员，这人什么都不点，一坐两个月的人，你们也不赶走，为什么？

　　她说：“这是公司规定，只要在店里坐的人，都是顾客。”

　　这句话，还是小小颠覆了我对经营的认知。

　　日常中，很多人喜欢去星巴克坐坐，喝杯咖啡，自拍几张自认为完美的照片，你也会发现，星巴克的服务员，不，咖啡师，不像海底捞那般的热情，当然也不是冷冰冰，而是和你平起平坐。

　　所以，以前说“人缘是攒出来的”，现在想想还真有道理，就像星巴克的理念，来的就是客，现在不消费，但终究有了消费的机会。

　　1、销售就是要会聊天

　　〖每天学会一小点，将来成就一大单〗

　　初次见面学会寒暄，暖心话消除彼此的距离感。（把握好度）

　　『赢得好感，一句谢谢就够』

　　『先聊聊家常，缓解彼此的紧张和防备心理』

　　『巧妙迂回，借题外话拉进彼此的距离』

　　『与顾客聊彼此的共同点，让对方觉得你是自己人』

　　『敞开心扉，用真诚和亲和力黏住顾客』

　　2、巧借话题切入，聊一聊顾客感兴趣的事情。

　　『巧妙的设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的关注』

　　『用最短的时间，最简洁的话语先把自己的闪光点传达给顾客』

　　『只要一些兴奋点，顾客笑了就好办了』

　　『虚心向顾客请教一些他擅长的领域，打开他的话匣子』

　　『给你的产品植入一个故事讲给顾客听，让他为之心动』

　　3、带着目的去发问，提出购买的痛点和敏感点。

　　『调查询问法：全方位的询问了解顾客，搞清楚对方的真正需求是什么』

　　『诊断提问法：找到顾客“需求背后的需求”，有针对性的对症下药』

　　『用途询问法：询问顾客所需产品的用途，为对方推荐更合适的产品』

　　『细节询问法：抛砖引玉，尽量多让顾客说话，从而发掘对方的需求』

　　『积极提问法：向顾客多提及一些积极的问题，增加其对产品的信心』

　　『互动提问法：与顾客多互动交流，一起商量解决问题的最佳方式』

　　4、投其所好的推荐，把对顾客的好处聊透彻。

　　『介绍我们的项目或产品的时候，声情并茂，富有感染力』

　　『向顾客展示具体权威的数字，以增加说服力』

　　『做到对自己的项目或产品了如指掌，介绍过程才能清晰和全面』

　　『介绍项目或产品时要针对顾客的需求点的关键部分扬长避短、突出卖点』

　　『“演”“说”相结合，让顾客更直观深刻的理解产品或项目给其带来的好处』

　　『评价竞争对手的产品或项目时做到专业、客观、公正，绝不贬低同行』

　　『巧妙的自揭其短，适度的说一些产品或项目的“小缺点”』

　　5、激发情感共鸣，对顾客多一些关心和体谅。

　　『站在顾客的角度说话，体会对方的情感体验和思维方式』

　　『巧妙的表现出你发自内心的觉得顾客很重要，以打动对方的心』

　　『为顾客挖掘出产品或者项目的深层价值，让对方明白正是自己需要的』

　　『把顾客的问题当成自己的问题来解决，时时处处为顾客着想』

　　『真心诚意的为顾客提供合理的建议，帮助顾客解决问题』

　　6、彼此聚焦和交心，把话说到顾客的心窝里。

　　『对爱慕虚荣的顾客，尽量维护他的面子』

　　『对喜欢争论的顾客，避免直接争论和冲突』

　　『对犹豫不决的顾客，有效引导消除他的顾虑』

　　『对固执的顾客，要把他抬到主人的位置让他选择』

　　『对沉默寡言的顾客，要用真诚打动顾客的心』

　　『对外向型顾客，摸清顾客的意愿顺势而聊』

　　……待续