第一、我们接诊的时候先作好铺垫，做好细节及专业的营造，建立信任度。首先我们在接诊的时候一定要有策略性的、有步骤的、一环扣一环的进行。我们通过细节营造和专业性来建立信任度。因为信任度的建立，顾客戒备心理就没那么强了，才愿意跟我们去交流。我们充分的塑造价值，让他充分的认同这种方案，我们再进行报价。这个时候降低顾客对价格的敏感性，而不是一味地在卖材料。

　　第二、我们要充满自信由高到低去报价。同时要先入为主，重点引导，间接否定。我们先给顾客讲解，让顾客了解一下，买不买没关系，选不选择是顾客的权利。至少我们告诉顾客说：如果我们不告诉您，其实是对您不负责任的，我有告知义务，你有知情权。只要顾客愿意听，我们可以尝试沟通引导顾客，提高顾客对牙齿健康的重视度。只有顾客对牙齿健康重视了，他就舍得花钱。你在顾客面前就是专家。你只管大胆去跟顾客讲解。只要顾客听进去十句话，里面总是有两句话是有效果的，有可能我们再说的第三句话产生共鸣，就可以触动顾客成交。

　　第三、在报价的时候，我们沟通讲究信息的反馈。首先我们只是介绍，没有刻意去推销，也没有刻意回避低价位，我们只是想让顾客全面了解。我们给顾客说时顾客听的怎么样，你要观察顾客的微表情。我们要有效识别顾客反馈的信息，解读顾客说话背后的目的动机。我们给顾客沟通的时候要察言观色，看他的微表情的变化。听完报价后顾客可能惊讶，是觉得价格高，还是接受不了我们的方案。我们再尝试引导，引导不成功可以换一个方案。我们最终要清楚顾客最大限度能够接受什么价位，给出适合方案达成成交。

　　第四、我们要学会策略性的沟通设计方案。首先我们要学会挖掘客户的潜在需求点，再以功能最大化去引导。同时我们要想让顾客接受理想的方案，首先为顾客创造理想方案的需求。至少我们在给顾客讲解或者建议的时候理由要充分。另一方面我们要清楚顾客身体状况怎么样，我们要镶一个更健康的牙冠。这个最基本的情况我们要清楚。此时我们再讲解不同牙冠，材料的区别。讲材料的目的是迎合顾客的潜在需求点。比如他咬颌过紧，可能会存在崩瓷。我们告知顾客这款材料正好硬度很好，不容易崩瓷。

　　第五、对于质保期，材料使用寿命确实不一样。如果说质保期都一样，顾客肯定选择便宜的。我们医生缺少自信，害怕流失并开始想办法留住客户。我们并不是说，一味地用低价位去妥协，用低价位留住客户。低价位留住客户并不是真正地共赢。我们要业绩，还更要口碑。如果我们接诊都是低端客户，顾客转介绍肯定都是低端的。低端客户对口腔健康意识又比较差，若后期出现问题，负面的口碑就有了。所以我们抱着对顾客负责任的态度。我们并不是说一定让顾客多消费，选择最贵的，因为医患沟通确实比较矛盾。理想的方案效果就是好，价位也是比较高的，材料使用寿命确实不一样。