我们先来通过2个案例看一下，肯德基的会员制和会员权益：

　　名称：大神特权卡

　　销售主张：38元享受90天早餐和咖啡特权优惠（1、早餐两件套6折，2、每天任意饮品大杯10元）

　　我们来算一下帐，38一张大神会员特权，可以享受90天优惠，原价11-20元的早餐和咖啡接近几乎是半价了，如果你是一个经常去吃肯德基早餐的人是不是经过一秒钟的考虑就买了。因为你发现只有消费2-3次这38元的付出就可以赚回来。如果你是偶尔才吃一次肯德基早餐的人呢，你也会抢着买，因为如果不办会员卡原价卖早餐你一算账亏大了，为了省钱就不管三七二十一先来一张吧，反正38钱也不多。但是你每天早上吃早餐的人群是不是就锁定了回头消费，因为你有卡，卡的优惠权限只有90天，那么这90天里一周不来2-3次你就觉得这个办卡费亏了。肯德基这张会员卡就锁定了你后面3个月的早餐选择决策权。

　　人气引流卡有3个特点：

　　1、低门槛，降低消费者的购买决策

　　2、属于前端产品，和主营产品不发生任何联系

　　3、足够尖叫，让人无法拒绝你的购买主张

　　38元钱，消费者一般几秒钟就能决定买还是不买，优惠力度太大了，90天之内可以半价吃早餐或者喝咖啡，而且这个还不影响主营产品汉堡包和其他套餐，他是在主营产品前端增设了一个前端产品，卖的是虚拟的会员身份资格。

　　听到这里，我们在算一下账，肯德基赚那几块的钱呢？

　　第一块：这个38的会员费，是存利润，没有给你任何产品，你只是锁定了后续90天的折扣权限；

　　第二块：锁定了会员回头的后续消费金额。如果每一份早餐我赚5元钱，那么你只有连续来90天，我可以赚你350元。

　　第三块：每次来你还可能带其他朋友一起，你一次性买2-3份早餐呢，这个就是350元的2-3倍了。

　　我们再看第二个案例：

　　我昨天北京西贝莜面吃饭又遇到了这张会员锁客的人气卡，我看短短的30分钟，我周围的几桌客人都办卡了。

　　299送了5张指定菜品抵用券，我把店员的话术给大家讲一下，“先生，现在花299元办一张会员卡我们送你294的现金抵用券。相当于你只花5元钱办卡费，而且所有会员菜品几乎都是打了6-7折的，你一顿饭随便点几个菜这个钱都省回来了。”

　　讲到这里，我们初步认识到这个人气卡引流和锁客的威力了吧！

　　我给大家讲一下人气卡引流和会员锁客的4大价值。

　　价值1：不需要依赖主营产品就可以启动前端，非常容易成交。

　　这个我通过99全家关爱卡已经解这张卡是不受产品本身的限制，就可以启动前端。

　　价值2：立刻收回现金，让生意活下来！

　　很多店做不下去的主要原因就是收不到钱，现金流断裂，导致最后做不下去，不得不关门。所以，对于一个生意来说，能不能持续从市场中收到现金，是能不能活下去的前提之一。收到钱，你就基本活下来了，然后再去思考怎么活的更滋润。先把生死关过了，再考虑其它的事情。这是一个基本思路。如果将来你要开新店开分店，或者你是第一次开店做生意，在动手之前，就要想好，我如何快速从市场中收钱。这个方案想出来了，再动手开始搞。

　　价值3：大力前端卖会员，把会员当产品，锁客收钱。

　　为什么？因为虽然你的主营产品暂时产生不了太多业绩，但是会员作为一个前端增设出来的产品，它本身可以不依赖主营产品就直接销售，这种速度会很快。只要主张设计的无法抗拒，前端锁客（准买家）和收钱就能同时完成。因为本身会员卡卖出去，还是有利润的。收到钱，就能活下去，不至于在明天的太阳升起之前，你却已经关门了。

　　去年的时候有不少会员告诉我，来老师我已经7天没初诊了，大部分来听我的课的学员最初一天顶多1-2个初诊，门诊冷清工资都发不起，通过卖99卡做到了起死回生。没做会员之前，湖南一个社区门诊部一台牙医的口腔科，有位医生承包的，以前每日营业额只有2-300元左右，通过卖会员不仅受到了现金，而且每日营业额最高上升到了5-67千。而且这位医生告诉我，我种植矫正都不会，这些每天拿99卡上门洗牙补牙的患者，我几乎90%都卖他一瓶漱口水，这位医生学员其他做到了我未来课程要讲的：后端专营产品利润。

　　价值4：获得与大量目标客户接触的机会。

　　如今市场竞争加剧，消费者可以选择的牙科一个小城市有几十上百家，获得与消费者接触的机会就显得十分重要。我前面讲过过一个钓鱼的例子，钓鱼之前都要打窝子，打窝子的意义是把散落在池塘四周的鱼，吸引过来，游成一堆，然后你的饵可以很容易的接触到这些鱼，再下钩就容易成功。做生意也是一样的，以前你卖产品，就是东卖一下，西卖一下，今天来一个客户，今天卖一下，明天来一个客户，明天又卖一下，动作很散，成功率低。现在不一样了，你通过在主营产品之前，增设了一个会员产品，通过直接先卖会员，把以前零零散散的人，集中起来了。以前，他在你的店里逛了一圈，听你啰嗦介绍了一通，然后走人了。在她的心里，她和你这家店，没有多大关系。用一个词语来形容，叫过客。生命中的过客就像流星一样，一划而过，你却抓不住她。当她认为，自己和你没有关系的时候，她基本上不会想起你。但是，卖会员不一样。虽然你的主营产品她今天没有消费，但是她却买了你店里的一个会员资格，一旦买了你的会员，就不一样了。她会认为，她和你是有关系的。如果，你需要把一个8000多块钱的产品卖给一个准客户，是不是首先他要相信你？对你要有一个基本的信任，对不对？没有信任，一切都白扯。大街上，一个陌生人，给你一块蛋糕，你敢吃吗？估计要考虑一下吧，为什么，因为你压根就不知道他是谁，你不相信他。信任，是成交的前提。但是，信任从哪里来的？一定有个过程。我们现在很多人的想法就是太急功近利，看见来了一个客户，就非常猴急的要成交人家，我们的产品有多好多好，价格怎么怎么便宜，质量怎么怎么好，对着客户说了一大通，而这一大通话又是像背书一样，目的只有一个，你赶快买吧！获得与目标客户的接触和建立信任的机会，是会员锁的第3大价值。

　　我讲个案例：

　　卖饮水机的，搞一次健康饮水活动，花99元办一张会员卡，送你600元代金券，将来你需要购买饮水机的时候，可以用。同时，还送168元净水过滤杯，再送一套水质检测工具，再送10次家庭饮水机、浴室淋雨头的清洗的消毒服务。

　　当消费者购买了你的这个会员资格以后，你就顺理成章的获得了和她沟通的机会。在这个过程中，建立信任，培养情感，逐步了解你。什么意思呢？是不是在这个家庭服务的过程中，信任逐渐加强了，又信任你了，又体验了你的产品和服务，你还可以搞搞人情关系，最后，你再卖2000的产品给他，就顺理成章了。她似乎都觉得，不买你家的不好意思了。这就是我们说的，第4大价值，获得大量接触的机会的重大意义。

　　我们来回顾一下会员锁的4大价值：

　　价值1：不依赖主营产品增设前端会员产品。非常容易成交。

　　价值2：立刻收回现金，让生意活下来！

　　价值3：大力前端卖会员，把会员当产品，即锁客又收钱。

　　价值4：获得与大量目标客户无障碍接触和沟通的机会，方便信任感的建立。