导读

　　上回我们聊了

　　在每一次大众求美需求的升级阶段都会带动我们医美行业的产能升级。

　　从而会出现短期内的供需失衡，因此也就会出现所谓的“红利”期。

　　红利期顾名思义，就是更容易“获利”

　　“获利”指的是在交易行为中获得利润。

　　获利说白了就是赚钱嘛！

　　获利的公式：

　　成交价格-所有成本=获得的利润

　　“获利”的公式看似如此简单，但是真正实现“获利”却一直都是大家梦寐以求的。

　　正所谓“君子爱财取之有道”

　　道就是根本、是原则。

　　那么，今天我就斗胆与各位探讨一下，医美行业获利中的那些“道”

　　在之前一篇文章《深挖顾客的“需求”》里，也讲过，

　　我们经营医美机构的商业目的是：

　　通过满足求美者的需求，从而获利。

　　而解决求美者的需求又是通过医疗服务来实现的。

　　所以我们的医疗服务就要与目标求美者的“需求点”相匹配，才能实现更多的获利。

　　以上是通过洞察求美者的“需求”来实现“获利”

　　下面我们从‘获利模式’上再来探讨一下？

　　注：获利模式也就是盈利模式。是指从成本与收入的角度分析，企业是如何赚钱并持续赚钱的。

　　任何生意的获利模式，都无非都归类于这三种模式：

　　资源控制型；产品型；经营型

　　那么、我们医美行业到底是属于哪一种呢？

　　（一）资源控制型

　　先来说，依靠资源控制来获利的生意

　　指的是你有别人没有的资源或者你有别人拿不到的资源。最典型代表就是“开矿”。

　　那医美行业属不属于这一种呢？

　　曾几何时“一场不开刀不流行的美业革命”刚刚流行的时候，很多医生都纷纷放下“手术刀”跑去做注射了，那个时候也是“渠道公司”兴起的时期；渠道公司依靠手中拥有的“医师”资源，去与顾客资源丰富的生活美容进行合作。这种操作模式其实就是完全属于依靠控制医师资源来获利的模式。但是，随着信息越来越透明以后，手上的医师资源也不在是稀缺了，所以这种渠道公司也逐渐转型或消失。

　　（二）产品型

　　再说说通过产品来获利的生意，其实这种是最多见的，大到商品房、交通工具，小到日常生活用品，就连我们用的手机都是依靠产品来获利的生意。

　　依靠产品来获利的生意，顾名思义就需要想方设法把“产品”做得更受用户欢迎，才能实现更好的获利。

　　现在拿到我们医美行业来讲，有很多人认为我们的生意就是典型的依靠“产品”来获利的生意。

　　那么、我们的产品是什么呢？

　　医美项目和医生的技术

　　所以在医美行业里有很多运营高手很，其实都是很擅长包装项目的，例如：大家耳熟能详的水光针、纳米无痕双眼皮等等这些好听名字的背后，无一不是项目包装后的产物。

　　也有很多医生坚信，只有把自我包装好了，就会有很大的溢价空间。所以有的还会不惜花钱去韩国培训买证，找机会与各大影视明星合影拍照，然后用于自我宣传。

　　当然这种信任背书并无不妥，只要货真价实、信息对称，也称得上是“取之有道”。但是如果拿老酒换新瓶，或者实际技术很烂的话，那么即便是开始一段时间可以实现短暂获利，但是日久见人心后，也会在求美者这那里失去信任，更不会得到好的口碑从而也失去了未来发展的潜力。

　　另外，随着近几年医美机构增长过快，医美市场上的供应不断放大，医美机构间的同质化竞争日益激烈。所以导致单一依靠医美项目来获利的空间越来越小。

　　在依靠产品（医美项目）的获利模式中，我们往往都会把大部分利润放在了术前，所以术前压单这个环节成为了“获利”的关键，这就是咨询师普遍薪资都很高的原因所在。

　　但是，典型的销售思维已经逐渐不适合当今的医美市场了。

　　关于这个部分可以参考一下我之前一篇文章《医美销售和营销是不是一回事》

　　（三）经营型

　　最后我们再来讲讲依靠经营去获利的模式

　　依靠经营，就意味着不仅仅是依靠医美项目了，例如还有服务。这就是把核心生产力从“医疗技术”向“医疗服务”转变；把做“一锤子买卖”的生意向实现顾客“终身价值”去转型。

　　在运营方向上，也从不断寻求“增量”逐渐向“存量”来分化。

　　在依靠经营来获利的模式上，我们不再单纯的依靠咨询师的销售能力来赚钱，而是依靠团队协作和对顾客精细化运营体系来实现更好的“获利”。

　　这种模式的获利，往往不只是在术前，也不会把全部“获利”都放在顾客的第一次成交时。

　　而是在顾客生命周期中，通过精细化经营来一点点的“获利”。

　　因为我们在与顾客第一次交易时所获得的利润，只是顾客终身价值的20%还不到，如果把此阶段设置成顾客生命周期的终点，那简直是太浪费了，也白费了之前的所有努力。

　　在经营型获利模式下的“顾客完整的生命周期”又是如何实现的呢？

　　1.在第一次成交后，我们要做到，可以为求美者提供优质的、令其满意的、性价比高的医疗服务。

　　2.如果顾客对第一次医疗服务的体验感觉还不错，那么我们就可以将其转化成会员，但是这时的会员只是对我有一定的信任度，但是并谈不上忠诚度。所以我们要通过做好术后追踪服务，通过一系列的有效服务，顾客才真心感受到服务的价值。

　　3.随着术后效果的慢慢呈现，顾客也逐渐认为钱花的值（价值对等），这时她们才心甘情愿的在我们的机构中做留存，这时的顾客就变成真正意义上的“存量顾客”了。

　　4.然后通过为其提供精准的、有针对性的会员权益（特权）使之再次消费（复购）此时依然需要为其提供优质的医疗服务，因为这个阶段是顾客对我们产生忠诚度的开始。

　　5.通过以上的努力，顾客会对我们产生绝对的信任，这就是口碑，但是如果想让我们口碑得以有效的传播，那就需要建立“积分体系”来帮忙了。而维持顾客的忠诚度还需要通过构建“会员分级待遇体系”来实现。

　　以上就是求美顾客完整的生命周期，当我们绞尽脑汁寻找一些能更快变现的手段时，运营的底层逻辑都是不变的。由于存量带增量是一项重复的工作，所以它也是诸多营销手段中成本最低且生命力最强的方法。

　　看着没，依靠经营来获利的模式，就需要我们来与顾客进行不厌其烦的沟通再沟通，打磨再打磨，而这个过程就需求通过系统化设计和精细化运营来实现了。

　　总结

　　其实产品型与经营型最本质的区别就是，从销售产品思维转型到经营用户思维。目前流行的医美机构数字化转型也是以经营人（顾客）为中心的营销体系。我想，目前医美项目将变成用于更好经营顾客的载体，而不再是我们销售的主体了。

　　好了，今天的医美话题，就先聊到这里。

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