导读

　　医美运营主要方向研究的是什么？而低价策略的背后又是什么呢？

　　很多医美机构惯用的低价引流和引流后为了“升单”所使用的那些“套路”正在严重的透支着顾客心力和自身机构的口碑。

　　看似人为的“低价获客行为”其实都是被产能升级所倒逼的表象？

　　下面就斗胆与大家分享一下，我所察觉的医美低价竞争的背后的本质是什么！

　　（一）为什么医美项目会越来越便宜？

　　你会发现，近几年，不光是注射类的微整形变成了“拓客项目”，甚至连一些消费频次极低的手术类项目也都是白菜价了，例如“双眼皮”。

　　为什么呢？

　　有人说是因为现在医美机构太多了，竞争太激烈了；也有人认为是医美行业越来越透明，所以医美项目也越来越便宜了！

　　当然，这两种说法都对。

　　（二）下面我们就来抛开低价的“表象”看看其背后的本质吧

　　其实低价的背后是医美行业从初创走向成熟阶段时的正常逻辑，其实每一个行业也都是这样的逻辑：

　　由供给不足走向产能过剩。

　　也就是我之前一直说的：医美行业产能时差

　　关于产能时差的话题，感兴趣的请点击阅读《2020年的医美行业还适合投资吗？》

　　下面就根据这个逻辑做一下分析：

　　在医美行业刚刚兴起的时候，或者在某类医美技术有新突破时再或者谁能为行业提供了不曾出现的新产品、新技术的时候。这时由于供给不足，掌握新技术的机构或者医生就会非常稀缺，所以那时就会出现求美者都排着长队去做项目的现象。

　　在这个供需失衡的阶段，也就是所谓的红利期出现了。

　　这此阶段的定价权完全掌握在“医美机构”手中，而求美者只能被动的去接受。医美市场的主要表现也就是“求美者竞价”

　　比如2010年左右注射美容刚刚开始出现时，大家还记得玻尿酸能卖一支多少钱吗？当时很多商家的的确确是把它当成了一个大项目在操作。那时擅长注射的医生是很稀缺的，所以即使价格不菲，但仍有很多求美者早早的排着长队期待着专家的操作。预约晚了的还排不上，只能等下次了。

　　但是随着行业的日趋成熟，情况就变了，由于大量的竞争者们进入了医美市场，而同样的医美技术，早已被无数的医生和医美机构所掌握了，因此有很多当年价格不菲的医美项目到现在都沦为了拓客项目，变成了白菜价。于是医美行业就进入新的阶段，产能过剩，医美机构间开始拼起了价格。

　　（三）那么医美机构之间拼的是什么价呢？

　　如果你单纯认为大家拼的仅仅是医美项目的成交价格的话，那么就大错特错了。

　　其实是大家拼的是的“成本”，因为在充分竞争的行业中，市场上的价格早已被需求端所既定，所有机构只能是的被动接受而已。这时，还像过去那样包装项目“老酒换新瓶”式的操作后，再依靠涨价来赚钱的时代，结束了。

　　因为行业竞争一旦激烈，那么就意味着所有同行们都成为了价格接受者，再没有了定价权。

　　因此只有不断降低成本，压缩手术时间，降低交易成本，提高生产效率，才能在市场价完全既定的情况下，把利润空间做出来。

　　（四）低价竞争谁是受益者？

　　是卖家还是买家？

　　一定有人认为那肯定是顾客（买家）了！

　　但是，低价竞争求美者依然得不到“实惠”！

　　低价带来的术后效果往往都不会太尽如人意！

　　为什么这么说？

　　往往低价格不会提供货真价实的医疗服务，因为经验丰富的医生成本都很贵。

　　低价本身就是以次充好，是一群不合格医生依靠低价拿占便宜的求美者来练手。

　　因为一切皆有成本，而成本必须依靠更大的收入来进行覆盖。

　　分析

　　在医美行业发展日益成熟的阶段，会有很多不理性的医美机构面对日益激烈的同行间的竞价，为了“保命”又不得不去降低成本，如果不能有效的提高运营效率，压缩交易成本，那么只能在医美项目上以次充好，这也就是医美乱象的根源所在。

　　超范围经营、过度医疗、假药、假货、假医生、套路贷、信息不对称……这些词语都可以形容如今医美行业的“乱象”

　　这么一来，那你认为卖家（医美机构）一定能占到便宜咯！

　　在低价竞争中医美机构也会得不偿失！

　　因为以次充好，就代表欺骗顾客，也无法保证术后效果和口碑，那么之后的所谓存量运营，也就无从谈起，所以陷入了死循环中，为流量而焦虑。有很多这样的机构都说医美生意难做。

　　事实上有很多行业的乱象都是发生在成熟性的竞争行业中。

　　（五）低价竞争后的医美市场将会如何发展？

　　既然买卖双方都不会受益，那么就只能重新洗牌，优胜劣汰了。

　　未来医美市场通过激烈的厮杀后会活下来也就只有少量的几家医美机构；然后当供给减少了，于是医美项目的价格，不需要任何外力的干预，自己就会慢慢上涨。那时我们的医美行业又将会到了有利可图的阶段。

　　所以面对日益成熟的医美市场，能活到最后的，往往都“成本”最低的那个机构。

　　那么、作为理性的“运营决策者”你该怎么办？

　　理性的运营者们不会去苦寻手段，套路，去包装项目。而是寻找在不影响医疗服务质量和求美体验的前提下，如何能降低成本和提高效率的好方法。

　　我想这种方法就可以称之为“医美机构”合理化运营的战术吧。

　　好了今天就聊到这里。

　　如果你“顿悟”到了什么，不妨与我分享一下吧。

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