导读

　　有很多医美老板，都苦寻能使业绩快速增长的方子。问我有没有？怎么回答呢！？可以有，或者这个真没有？

　　什么才算得上是医美运营高手？

　　我想很多人对此的评价标准都不一样吧。过去运营高手们的战绩主要都体现在项目包装和流水上面。例如：一个双眼皮最高能要到10万，一个线雕压了140万的大单；比这更夸张的故事我也听过，里面是否有吹牛的成分姑且不论，在这个行业做久谁都免不了“入俗”。

　　那个年代每一位医美运营者都不会太认真的去思考运营上面的事，其中也包括我。不停的在增量市场上寻找新的玩法和手段，的确比运用科学去思考运营本质更实在。

　　但是随着各行各业都在产能升级，医美行业也不例外，或许有些迟钝，但是一些医美老板们发现的确不赚钱了，这就倒逼他们转型。怎么转？思维不转就没得转！那些手段玩法都已经不再是秘密的情况下，我想，这时就需要重拾科学的方法论去指导我们的运营工作了。

　　透过医美行业的表象去洞察本质

　　也就是实现对医美行业从感性认识到理性认识的升级过程。要运用经济学的思维方法去思考医美运营上的事；还要做到去伪求真，由此及彼、由表及里的去实现自身机构合理化运营系统的搭建，这才是这个阶段，做好医美运营工作的关键。

　　回顾

　　在之前的文章里面我们聊过，医美机构想通过打造品牌来实现溢价有两种表现形式：

　　第一种：价格本身不存在溢价

　　或者溢价的程度并不明显，品牌起到的是“求美者在做医美消费决策时优先被选的作用”。例如面对同样价格的医美项目，求美者更会选择更有名气的机构。

　　第二种：价格本身就存在溢价

　　这种往往只是存在于“这家医美机构独家掌握了某类有新突破的医美技术或者不曾出现在医美领域里的新产品、新技术的时候”；再或者“你们当地没有能与你实力相当的竞争对手”的情况下。符合上述条件的医美机构是可以通过涨价来获利的。因为在这种情况下“定价权”依然还是掌握在医美机构手中。

　　如果你的机构要想实现品牌溢价，无非以上这两种可能。

　　但是，就目前医美行业而言，如果再想依靠包装项目，依靠信息不对称，然后通过涨价、通过高价来赚钱的时代已经结束了；而单纯依靠医生个人的技术，虽然可以有先发的优势，但是往往也不会是自身机构持久竞争的优势，因为技术很容易被普及和被模仿。

　　那么，如果通过采取合理的价格，又可以为顾客提供高品质的医疗服务（质量）的运营策略，那么一定会带来更多的求美者们认可和口碑，从而可以快速占领当地医美市场，自身机构也可以获得持久的竞争优势。

　　那么如果想让机构的利润持续的增长，那就需要我们再另谋出路了。

　　与其打造品牌，还不如把打造品牌的营销成本，回赠到顾客身上，通过社交关系链接，来绕过品牌和渠道，直至用户。

　　其中做“精细化存量运营”无疑就是一个好办法。

　　注：参见《医美机构是否可以通过品牌来实现溢价》

　　今天我们再接着往下聊

　　先思考两个问题

　　1.什么样的机构会更受求美者欢迎？

　　2.如何才能给求美者创造社会价值？

　　先回答第一个问题：什么样的机构会更受求美者欢迎？

　　是高大上的装修？还是一群俊男美女围着你转的机构？

　　其实对于求美者而言，花钱少，又能获得更好的医疗服务和就诊体验，还能保证术后效果。也就是“物美价廉”的机构才会深受求美者们所欢迎。

　　第二个问题：如何才能给求美者创造社会价值？

　　通过创新压缩成本，把医美项目变得更便宜，自己依然还能有利润，那么就是在为求美者创造社会价值。

　　也就是医美机构的价值体现在能为广大求美者提供“物美价廉”的医疗服务上。

　　好了，综上所述，总结一下

　　[做到“物美价廉”还能保持利润的持续增长。这种双赢的做法一定能为我们医美机构带来更多的认可和口碑，从而可以快速占领当地医美市场，自身机构也可以获得持久的竞争优势。]

　　所以，我们要通过合理化运营来实现成本、利润空间的压缩。

　　“压缩”也就是优化，优化整个运营过程中的成本结构。

　　医美机构如何才能实现业绩增长？

　　通过两种方式来实现：

　　第一种，压缩成本

　　第二种，增加销量

　　压缩成本是通过积极的管理和成本控制来实现的，但是单单依靠压缩成本带来的业绩增长也是有限度的，所以我们还需要增加销量来带动业绩增长。

　　销量决定了我们的收入，而成本关乎了我们的利润

　　对于现阶段医美机构来讲，最重要的依然还是利润，尤其是现金流。

　　反过来讲，如果利润没有收入增长的快的话，那么就说明管理欠缺；如果我们利润比收入增长的快的话，那就说明管理有方。

　　那么两种方式又有什么必然的联系呢？

　　比如，同样两家规模相当的医美机构做竞争时，A机构只服务于本地市场，而B机构由于营销团队的能力很强，不仅服务于本地还做周边的市场。但是不管他们面向市场的大与小，A和B都需要配备手术室和一些基本的光电仪器，所以他们的固定成本差不多。但是，对于市场相对大一些的B机构而言，他们的平均成本就相对A机构来讲比较低了。因为销量的覆盖会使固定成本相对降低，从而使盈亏平衡点变得更低。这时如果两家竞争的话，即使B机构的客单价比A机构的更低一些，而所获得的利润依然还会比A机构多。

　　所以增加销量也是变相的在压缩成本。

　　这样一来由于B机构的价格更低，所以在与A机构的竞争中，会占有更大的市场，然后平均成本也会变得越来越低了。

　　从创造社会价值的角度来理解就是：

　　让当地更多的求美者，花更少的钱，可以享受同样高品质的医美项目，这就是创造巨大的社会价值的体现。

　　但是还要注意是，“销量和利润”并非是成正比的。

　　讲一个故事：

　　曾经有一位外行的医美投资人，坚信医美行业是一个可以赚快钱的好生意，一心要追求所谓的业绩，所以就有找了位运营大师来做对赌，这位“大师”不负众望，一个月就单纯的依靠低价玻尿酸的活动把流水做出来了。看着翻倍增长的业绩，这可把这位投资人乐坏了，赶忙张罗着要给“大师”开庆功宴，可是却被“大师”谢绝，大师说着急赶下一场呢，所以马上分钱走人了。可是，走后没多久，这位投资人看了财务报表后傻眼了，除去成本不但没有利润而且还赔了。

　　故事是真实，各位从中看出了什么？

　　赚快钱满足短期利益，比较符合目前大部分医美老板对资源掠夺式掌控的价值观，所以很多医美类的培训、第三方运营公司和运营官们都瞄准了这个特点进行猛攻。而用心经营，考虑能否真正给广大求美者带来社会价值的医美老板还是少数。

　　以上、与君共勉！

　　好了今天的话题，就先聊到这里。

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