01、潜在客户的分类方法

　　口腔医疗机构的客户只有两种类型，其中一种便是我们本章要介绍的潜在客户。潜在客户就是指他还没来到我们医院，我们的服务还没有能够在线下交付给他。还有一种情况是来过，但我们又失去了他，即治疗中断的客户。

　　这两类客户在这个阶段还没有真正成为我们的客户，我们还没有真正让他来到院内和现场，把我们的服务交付给他。或者曾经交付给他，但是他不满意，离我们而去了。

　　有的客户在点评或者美团上购买了我们的产品，但是他还没来得及消费，这种也算我们的潜在客户。

　　这种潜在客户的管理反应了我们初诊病人的来源和增长的实际情况，对于诊所经营也是十分重要的环节。

　　要做客户转化就一定要做客户分类，从一个离我们遥远的客户变成离我们很近的客户，最后我们拥抱他，这个过程需要一个判断的卡尺，准确地测量。这个方法我们称之为客户分类。我们转化客户的过程中就有了一个精确的目标。

　　我们将潜在客户分成五大类，用M来代表潜在客户，从E-A依次升级。

　　NO.1M-E类客户

　　指的是我们只有他们的联系方式和姓名，没有他的主诉，即他们到底需要什么，我们不清楚。这类客户通常来源于网络关注和活动，以及线下的活动，这类客户的邀约到店难度是非常大的，所以我们不能奢望一步到位，要分阶段转化。

　　NO.2M-D类客户

　　这类客户更高级的地方在于我们知道了他们的主诉要求，这个对我们的邀约和转化起到了非常关键的作用，我们可以做客户分类和客户信息点的分析，我们知道他们的诉求在哪里，有了诉求点我们就可以推送他们感兴趣的活动和产品。

　　NO.3M-C类客户

　　他们跟M-D类客户大致相同，最大的区别在于来院与中断的客户。即他们来到我们医院做过治疗，甚至还不止一次，但最终他流失掉了，中断了治疗。这类流失的客户分到M-C中，我们中断的客户不在于少数，这类客户我们有他们的主诉，有他们的全面信息，他们的转化成功率肯定是大于M-D类客户的，毕竟转化都是基于客户信息的管理情况下。

　　NO.4M-B类客户

　　这类客户我们已经完成了在线转化，他们在线购买了我们的产品，或者参加了我们的活动，我们有非常充足的机会让他来线下交付我们的服务。虽然M-B类客户我们已经成交了，但我们不能错误地认为他们会自己来享受我们提供的服务。很多情况下，客户是购买了产品，但没有消费。所以需要我们主动去邀约他们来到线下。

　　NO.5M-A类客户

　　他们最大的特点来源于转介绍，是由老客户或者同事具体介绍而来的。他们的消费意愿是具体而强烈的，这类客户的成交或者客单价都是十分高的。

　　在进行邀约的时候，我们最先进行邀约肯定是M-A类客户，邀约完之后我们再邀约M-B型客户，在这基础上我们再去激活M-C和M-D类客户，最后通过在线直播、活动开发一下M-E类客户。

　　这就是客户分类给我们带来的非常具体且实用的导向。在这过程中间，大家需要注意三点：

　　1.必须添加客户微信

　　2.给客户增加标签，标注主诉需求：预防需求（如洁牙类客户），基础需求（有牙痛，出血等基本主诉的情况），修复需求（有不能吃饭，想要镶牙主诉），种植需求，正畸需求，儿童口腔（为了自己孩子来咨询的），曾经来院过

　　3.有来院记录，但是超过6个月以上中断的客户，并且判断不会再次来院的患者，全部归类于M-D类客户。实际的工作中，去转化中断的客户是十分困难的，但潜在客户的信息掌握是一个核心环节，如果我们想激活M-C类客户，做好客户信息分类就是最重要的步骤。

　　02、潜在客户的管理目标

　　笔者可以开门见山地告诉你，潜在客户的核心目标就是邀约到店。

　　那么，什么叫做邀约到院呢？

　　就是我们一旦获取了潜在客户的信息，最大的目标就是让他到线下来，我们把服务交付给他，到院内，我们再想办法转化他。

　　因此，我们需要搭建一个管理潜在客户的体系，包括客户入口、信息分类管理、精确推送、服务产品化四大核心。

　　接下来我们围绕这个体系结构给大家做详细的说明，首先给大家整理一下总体思路。

　　第一点就是入口的搭建，我们可以认为所有对医院有需求的消费者都有可能成为我们的潜在客户，如何让这些潜在客户知道我们就是入口搭建的作用，这里的入口更多是指线上的入口，我们做营销的目的就是获客，而在互联网时代，线上的宣传肯定范围更大，效果更好。

　　有了入口之后，我们的目标是什么呢？回到我们的终极目标——邀约到店，如果想要邀约到客户来诊所，我们是不是需要客户的信息呢？

　　所以，入口搭建的目标就是获取客户信息，这是我们的首要目标。

　　获取客户信息之后我们需要做客户信息的分析，今天的时代，我们需要找到喜欢我们的人，真正成为我们的潜在客户。找到欣赏我们、认可我们的粉丝，或者说忠实的追随者，这个需要信息统计、信息分析，把感兴趣的内容推送给他们。

　　所以我们需要把潜在客户培养成我们的粉丝，流量并不是我们关注的重点，因为流量再大，流过去就是无效的信息了。但是我们要将流量转变为留量，才能在这个池子里转化他们。

　　因此，精准推送之后我们就需要将我们的服务转化为产品或者活动，有了这些之后，我们也就有非常充足的理由去邀约他来到店内，去交付我们给他的服务，转化、成交、留存。这就是一个裂变的完整过程，也是一个基本的对于潜在客户管理的目标框架。

　　作者及来源：医涯学识