导读

　　转眼2020年也接近尾声了，黑天鹅伴随了我们跌宕起伏整整一年，年底又寒冬降至，很多机构也在这一年做了生死存亡的搏杀，甚至还有的医美机构情急之下触碰了法律与道德……

　　2020年的岁尾，想与各位医美人聊一聊医美机构的经营思路。

　　—1— 用户思维的逐步深入

　　一家医美机构的经营始终都围绕客患来展开的。

　　因为没有一家医美机构是脱离顾客而能单独存在的。

　　顾客（患者）是否愿意买我们的医疗服务？

　　我们的医疗服务能否满足目标顾客（患者）的求美需求？

　　我们的目标顾客会在哪里？

　　通过什么方式才能找到他们？

　　我们的目标顾客还有什么样的求美需求？

　　目标顾客的医美消费决策是怎样的？

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　　都是一位运营者要思考的问题。

　　在医美行业中，谁能够直接接触到求美者，谁能离求美者最近，谁就能够拥有更多的溢价，谁就可以主导这个市场。

　　那么你的目标求美者是在自己掌握之中，还被别人所掌握呢？

　　也就是，求美者会通过什么方式找到我们？

　　求美者——医美机构

　　求美者——第三方——医美机构

　　这里考验的一家医美机构的“营销能力”

　　你们机构有没有自己的营销能力？还是借助第三方渠道的流量来建立起来的营销网络？

　　如果你们机构自身的营销能力被第三方渠道所裹挟，那么一定不是一个良性的、也不是明智的战略规划。

　　—2— 医美渠道

　　说起渠道，医美机构真是又爱又恨

　　爱的是渠道可以快速帮助我们与求美者建立高度的信任关系，产生成交；

　　恨的是产生成交的大部分利润要白白的分给渠道，而且渠道提供过来的顾客我们又碰不得。

　　因此很多医美机构对渠道产生了很强的依赖感，没有渠道，自身的机构甚至无法经营。

　　这个局怎么破？

　　从渠道转直客吗？

　　说来容易，很多机构由于多年走的都是渠道模式，这就导致了内部各个创收部门，都是按照渠道来进行人员配置的；如果突然转做直客，对于这种“掀桌子”的行为，想必很多医美老板也都不敢去冒险尝试。

　　而且做直客行为，一旦让渠道的合作商察觉，恐怕接下来就没人会死心塌地的跟你玩下去了。

　　而这几年随着医美的供应端不断在放大，很多优质的渠道商不只是与一家医美机构进行合作……

　　—3— 渠道医院的经营链条

　　操作者（医生）——经营者（医美机构）——经销商（渠道）——求美者

　　操作者提供医疗技术

　　经营者提供医疗服务

　　经销商提供求美患者

　　而经销商（渠道）这个环节中是起到链接求美者的重用作用，如果没有这一层链接，接下来的医疗服务和医疗技术显然也毫无意义。

　　经销商包括线下的店家渠道、线上的电商渠道还有各路代理们的私域渠道等，而如今这些渠道都成了医美机构的“上帝”

　　所以，你会发现在年底到来之际，很多渠道医美机构的感恩答谢会也都是针对经销商们（渠道）办的，而不是针对顾客。

　　记得多年前很多有着存量顾客的美容院都是托人联系到我，询问是否能与贵机构建立合作关系。

　　而现在，角色调换了，很多医美机构都会拿出更加优惠，分成比例更高的政策在奉承和讨好渠道们。

　　例如

　　之前医美机构与渠道只要谈好利润分配就可以了；

　　但是现在很多医美机构更是别出心裁的为各路经销商提供了更多的“优惠补贴”例如：几百的双眼皮+免费的手术项目+N张低价的皮肤护理卡，还有各种返现政策……

　　这种讨好式的促销，无非是想让这些经销商们（渠道），明年与我玩下去，然而这种低价策略，严重的破坏了当地医美市场的价格体系和自身的利润体系。

　　—4— 渠道医美机构如何转型？

　　这个是一个任重道远的命题

　　下面我们还是先来剖析一下渠道医美的底层逻辑：

　　事实上走渠道的医美机构，做的是TO B TO C的生意

　　渠道是B 求美者是C

　　医美机构——渠道——求美者

　　反过来是这样：

　　求美者——渠道——医美机构

　　从前往后看是模式，从后往前看是规矩。

　　这就导致了渠道医美机构的经营现状：

　　有销量没留量

　　有增量没存量

　　不可否认，前些年“渠道医美”的确是一条很好的经营模式

　　因为早在医美的红利期，那时供求失衡，信息不对称，只要保证有不断的增量就可以赚的盆满钵满，医美机构方想的也很明白，如此低频的医美项目，做一锤子买卖也是比较划算的。

　　所以当时聪明的运营者，都会把注意力都放在增量的市场上，因此出现了“渠道”这个资源杠杆。

　　—5— 但是现在随着增量红利期逝去，渠道的弊端也日渐明显

　　首先，导致医美机构的影响力逐渐被渠道削弱，以往的医美行业的溢价与利益也都统统的归到了经销商（渠道）们那里。

　　但是，这样尽管如此，如果出现了医疗事故，渠道依然会毫不留情的把责任推给医美机构来承担。

　　显然，失去定价权的医美机构依然还要承担医美手术的风险。

　　这就是一个问题了，当然很多医美机构的经营者想着，只要医生把手术做好就万事大吉，但是由于医美的特殊性，无论从审美和术后效果还是恢复情况，怎么可能满足全部的求美者呢？

　　这个责任最后依然由医美机构来承担……

　　我想作为医美机构的运营者，接下来思考的是，如何破局，而不是要更多的讨好

　　这种依靠低价促销来供起来的经销商（渠道）对机构来讲也毫无忠诚度，哪家医美机构给的政策优惠，他们更好倾斜于谁家。

　　而他们背后的的私域流量，也是冲着他们才选择医美机构的，离开了“渠道“你的机构是谁？医生是谁？很多求美者都不知道，更别提信任了。

　　破局

　　医美机构要重新构建经营链条

　　经销商（渠道）是医美机构链接求美者的一个桥梁，而这个桥梁就是与求美者存在信任关系做基础的。“信任”是一种感情，是一种认可，非常之微妙。

　　所以，医美机构想舍掉渠道，就要解决信任问题。

　　重新与求美者建立信任关系：

　　操作者（医生）——经营者（医美机构）——信任关系——求美者

　　如何通过承诺让求美者认可？

　　如何去与求美者来培养感情？

　　操作者（医生）——经营者（医美机构）——信任关系的缔造者——求美者

　　目前各家医美机构的技术水平和服务水平参差不齐，都存在很大的差异，医美机构需要花些时间来做一下内部的梳理，把一些能拿得出手的医美项目筛选出来，去提供给需要的求美者。

　　做为医美机构，不可能保障所有的医美项目都可以做成差异化，全部都保证医疗服务质量和承诺术后效果，那么可以在一个垂直细分的医美领域上做聚焦。

　　通过打造爆款与求美者构建信任关系，然后再慢慢的去满足求美者其他方面的求美需求。

　　思考：

　　我们医美机构为什么要聚焦这个医美领域?

　　可以解决哪些求美者的哪方面求美问题？

　　这部分求美者的求美目的是什么？

　　这些求美者有什么情感特点？

　　这些求美者有什么内心需求？

　　了解以上问题，对于缔造信任关系，我们的思路就清晰明朗许多了。

　　好了今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。