医美机构为什么要做品牌？

　　品牌真的能赚钱吗？

　　怎么做才能快速见效？

　　“你要想活的长久，就必须要做品牌！”

　　对于医美机构来说

　　品牌=流量+信任+溢价，

　　这三个关键词是每个机构老板的终极梦想。

　　野蛮生长之后的医美，行业将逐渐形成中心化趋势，拥有品牌势能的医美机构才能站稳市场。拼“套路”、拼“广告”和拼“胆大”的医美机构将逐步面临洗牌，因此，当下机构应根据自身优势，以用户为核心去打造品牌价值，形成自身的壁垒，谋取长远发展。

　　为什么要做品牌？

　　我们先通过一个简单的公式，了解机构怎么才能赚钱?

　　机构利润=营业收入-成本

　　要想赚钱，要不提高收入，要不降低成本。医美机构成本主要集中在营销、人员、场地和耗材，唯一可以降的营销成本，对那些千人成本高且ROI率低的适度优化，但治标不治本，反而会影响上门量，解决不了根的问题。

　　重点要解决的还是要提高收入，那么营业收入=成交人数*客单价，提高营业收入要不提升成交人数要不提升客单价，对于直客来说漫天的价格战，你还想提升客单价，根本就是天马行空，对于渠道来说，被店家扼住喉咙，盲目提升客单价面对的可能就是客诉，因此无论是直客还是渠道提高收入都必须解决人的问题，直客是上门人数，渠道是店家老板娘。

　　机构要赚钱，必须解决上门量

　　我们再看一个模型：

（三大品牌模型背后的逻辑关系）

　　任何一个上门人数，都要经历认识、认知、认同，最后一步才是认购，这个过程的每一步都是和机构的品牌建设环环相扣，品牌解决了信任，信任才是解决流量的核心因素。

　　因此得出一个结论：品牌=有信任的流量，机构要想提升收入，实际要解决的是有信任的流量。也就是提升机构的品牌价值，来吸引流量的入驻。

　　其实品牌在每个机构老板心中都会纠结长期价值和短期利益的矛盾。要不要做品牌？实质就是平衡这个矛盾点。大部分机构老板认为做品牌就是大机构的游戏，烧钱的“广而告之”，不止于医美机构，当下中国大部分机构，都存在这样的误区，这也是大部企业没有设立品牌部门的根本所在，因为在很多老板眼里：品牌部会成为纯粹的“成本”部门，不会联想到它创造了“高价值”的品牌。

　　要不要做品牌，这时老板更应反问一下自己：

　　●机构现在的品牌资产到底还有什么？

　　●或者是做了5年，10年以后你的机构究竟还剩下什么？

　　●求美者去整形是因为信任某个专家，而不是机构自身的品牌，老板会不会被专家绑架？

　　品牌到底怎么做？

　　先通过品牌诊断模型，找准解决的路径。

　　品牌知名度 = 所在城市机构曝光度和求美者知晓度：决定因素：宣传和推广。

　　品牌美誉度 = 机构获得公众信任、支持和赞许的程度。决定因素：转介绍率和复购率。

　　品牌忠诚度 = 机构的超级用户（高价值客户）的数量，品牌资产的核心。决定因素：持续复购、转介绍和高消费金额的用户占比。

　　品牌忠诚度简单来说，就是消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向。品牌忠诚度是品牌资产的重心，拥有一群忠诚的消费者，就像为自己的品牌打造了一道难以跨越的门槛，它能有效阻止竞争对手的刻意模仿、破坏性的销价等，从而抵御或者缓解来自其他品牌的冲击力和影响力，它是一个品牌所要追求的终极目标。

　　一家医美机构最完美的品牌模型就是 A=B=C，形成一个等边三角形，这样才能形成核心的品牌价值。

　　大部门机构一味的追求品牌知名度，忽视了美誉度和忠诚度，形成了A >B+C的局面，当下大多直客机构存在的共性问题，盲目追求上门量，复购和转介绍少的可怜，而一直跟随机构的忠实客户也寥寥无几。品牌建设不只是停留在营销层面，要思考在服务和技术层面寻求突破，形成服务和技术的壁垒。从品牌标识、品牌内涵、品牌反应及品牌共鸣四个维度去认真思考和改变，形成品牌资产和信任状，逐步用品牌价值去降低获客成本，重新掌控溢价能力！

　　结语：

　　没有品牌或者品牌不够强的机构，由于无法实现品牌效应，缺少溢价能力，往往都会陷入同质化的低价竞争的死循环。低价竞争就意味着毛利率极低，从而总体利润率也就非常低，这样长此以往下去机构何谈赚钱。同时随着移动互联网的日益发展，求美者对医美信息也日渐透明。求美者选择机构，不会依赖于广告和包装，更在意的是机构的品牌、口碑及技术，所以医美机构的品牌建设才是当下需要重点去思考和突围的。

　　作者：影子风

　　来源：医美智慧场