导读

　　记得多年前，有一位同行的好朋友对我讲：“这个城市的医美市场你别碰，全部有我来负责开发！”可结果呢？我没碰，不是我的，但是，也不是他的……

　　事实上，有很多人都是非常迷信于“头部垄断理论”！

　　大家都想成为当地的医美头部，从而垄断当地的医美市场。

　　单边的认为只要我的机构规模是当地最大的，理所当然的就可以垄断当地医美市场了，结果是这样的吗？

　　还记得刘德华在电影《天下无贼》里面的一句经典台词吗？

　　“开好车就一定是好人吗？”

　　下面，就开启我们今天的话题“经营好一家医美机构要具备哪些能力”

　　经营好一家医美机构要具备哪些能力：

　　1.医疗服务能力

　　2.获客能力

　　3.转化能力

　　4.留存能力

　　—— 1 ——先说“医疗服务能力”

　　它包括两个方面：

　　医疗技术

　　就诊体验

　　指的是在整个医疗服务的过程中，我们可以有效的解决顾客的求美需求，并能使他们在整个就诊的过程中，非常的满意。

　　也就是说我们要满足求美顾客对效果和服务的双项满意才OK。

　　但是要想做好这两点，其实并不太容易，正所谓众口难调，所以我们就要“做聚焦”才能“对症下营”

　　医疗技术方面需要找到我们的技术擅长，并结合有效区域内的医美市场来做好定位。

　　然后再描绘出我们目标顾客画像出来，围绕目标顾客画像的偏好去做好他们就诊体验地图的设计。

　　思考一下：

　　①我们的机构专门为谁提供哪些医美服务？

　　②我们的机构能给求美者带来哪些价值？

　　③求美者为什么会选择我们的机构？

　　④我们的目标顾客是什么类型的人？

　　⑤我们的竞争对手有哪些？

　　⑥我们与竞争对手相比，有哪些优势？

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　　好了以上就是关于“医疗服务能力”的概述。

　　—— 2 ——再说获客能力

　　无论是对于医美机构，还是对于从事医美销售工作的朋友来讲，获客这件事情，始终都很重要的。

　　获客是一家医美机构的生存之本。

　　没有有效的增量入口，也就没有接下来的存量运营。

　　医美机构始终都要根据目标求美者随时可能发生变化的信息查找路径和消费习惯去选择几条成本低且高效的流量入口。而获取的顾客与我们目标顾客画像的匹配度，是决定后期转化率的关键。

　　思考一下：

　　①目标求美者会从哪些渠道了解到我们的？

　　②我们的目标顾客他们都在哪儿？

　　③从哪儿能够找到我们的目标顾客？

　　例如，如果我们的机构是主做抗衰的话，那么我们的目标顾客就是有抗衰需求的女性，通过对她们的画像进行细致的分析以后，了解到她们的消费习惯和信息获取路径都在通过线下来完成的。而此时如果我们做的是通过线上平台进行推广获客的话，显然获客效率就不会太高，也不适合。

　　所以，本着用户思维，我们可以通过“询问老顾客”的方式来获取更多的有效获客线索：

　　其中我整理了几个核心问题点来与各位参考：

　　①您是通过什么渠道了解到我们的？

　　②您在了解我们之前还了解过哪些机构或在谁家还有做过医美项目？

　　③我们与您了解的其他机构，有哪些优势？

　　④你希望我们机构还能做出哪些改善？

　　另外，我们想要有效获客，我们还有清楚“医美获客的底层逻辑是怎样的”

　　医美机构的有效获客，需要建立信任关系的基础之上。

　　求美者——信任我们——选择我们

　　求美者——认可某产品，利用价格驱动——选择我们

　　求美者——信任某个人——选择我们

　　通过这个底层逻辑，并结合我们目标顾客的实际情况去布局自身机构的增量入口吧！

　　—— 3 ——接下来，再说说“转化能力”

　　医美必须通过线下为求美者提供医疗服务才能变现。

　　所以，很多拓客公司，和一些玩线上流量的人，往往都是用“流量思维”去做事情，结果只看重人数、围观数、阅读数等等，但是，并没有思考后期能否转化的问题，结果是徒劳一场。

　　不思考转化，而去获客的行为，那就是在浪费时间。

　　所以，转化率非常之重要。

　　要想提高转化率，就需要医美机构的运营者，运用公式思维，把用户从开始识别再到最后成交的整个过程中的每一个转化的关键点找出来，然后在求美顾客转化的每一个关键点上进行精细化的管理，从而才能有针对的提升整体转化率。

　　像医美这种决策成本高的项目，有效的成交转化需要构建在：

　　需求—信任—影响的层面上。

　　也就是说，求美者的现有求美需求是需要基于信任的基础之上，然后再通过精细化的策略使其转化的。

　　下面，我们分开来讲一下：

　　需求

　　我们获取的流量必须是有求美需求的，而且可以转化到我们机构来的。

　　其中关键点：

　　有医美消费意向的

　　在我们有效区域内的

　　有消费能力的

　　信任

　　求美者对谁信任就决定了可能与谁产生购买关系，所以在建立信任关系上，我们需要思考如何才能借力和如何与顾客去处好关系。

　　在整个医美营销的场景中，会分为两种：

　　求美者与我们不熟的情况下，我们需要借助第三方品牌与求美者的信任基础，再通过价格做驱动，完成成交转化。

　　求美者与我们熟的情况下，通过医生IP、老板IP、品牌与求美的信任关系等，带来的粉丝效应；或者我们可以找到与他们有信任基础的那个关键人物，通过熟人推荐、口碑传播，使其转化。

　　影响

　　了解目标顾客在选择做医美购买决策的时候，会受到哪些因素所影响？

　　周边的人、机构品牌、医美项目价格？

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　　好了，聊到这里，大家是不是就可以理解文章开头的问题了。

　　之前那位同行朋友与我说那个地区的顾客全部是他的，你别碰！但是，事实上顾客只属于能让他们信任并可以影响到他们的那个人或机构。

　　而以上三者之间并不是孤立存在的，而是相辅相成，相互依托的关系。

　　—— 4 ——最后，说一下“留存能力”

　　过去在人口红利期和流量红利期的时候，大部分医美机构不太在意“留存”，一味的做增量，而且还只做一锤子生意，通过价格歧视就能确保利润的最大化……

　　但是，如今医美红利去早已过去，而各家医美机构的竞争日益激烈，获客成本更是越来越高，这时对于医美机构来讲，如果没有留存能力就难以为继了！

　　此阶段，不做一锤子买卖，留住顾客才是让自身机构持久发展的法宝。

　　一般情况下，如果求美顾客对术后效果很满意，并对术后服务也很满意，那么她就会对我们的其他医美项目也同样信任，她的其他求美需求也就很有可能的交给我们来打理了。

　　所以我们在构建留存系统的同时，可以通过多个维度来扩充能满足顾客潜在求美需求的其他品类，从而实现求美顾客全生命周期的价值。

　　思考一下：

　　①如何进行有效的分层管理？

　　②如何才能提高复购率？

　　③如何才能激励老顾客带新？

　　写到最后

　　时间的关系，写到这里应该做一下收尾了。

　　我们知道，“医疗服务能力”对一家医美机构来讲，就是产品，产品过硬是基础，也是根本！

　　但是仅仅是产品过硬，还是不够的！就像一个人，仅是凭自己的努力想赚大钱还远远不够，接下来还需要的是“效率”和“效益”

　　“获客能力”就是一家医美机构的“效率”

　　而“转化能力”则是一家医美机构的“效益”

　　想要持续产出“效益”还需要具备“留存的能力”。

　　这四点结合起来，才能把一家医美机构给经营好。

　　好了，今天的话题就聊到这里。

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。