导读

　　作为一名医美销售人员，你的困惑是什么呢？

　　的确有很多从事医美销售工作的朋友，经常会有些迷茫，不知道该如何的来做好这份工作。

　　几乎每天也都有从事医美销售相关工作的朋友来咨询我，然而大家的问题也都大同小异。

　　就是：

　　“不知道该如何来开展自己的医美销售工作。”

　　其实，按照正常来讲，这些本应该都是他们自身所效力的医美机构来帮助他们赋能的：

　　给他们提供营销的武器、传授他们销售的技巧并给他们明确的作战指导地图……

　　这样一来，从经营医美机构的角度来讲，自身的销售团队能够复制从而才可以不断的壮大，并且还会拥有很强的战斗力从而才能够不断的提高业绩。

　　然而，现阶段又有太多的医美机构根本就做不到这一点或者做的不完善，更多医美机构只管招人定业绩目标，但是并不会赋能给自身的销售人员，业绩目标是定了，提成政策也给你了，但是能不能赚钱，也就要看你的本事了……

　　那么这么一来，就导致了很多目前从事医美销售工作的朋友们都陷入了自生自灭的状态中……

　　于是就有了今天的我们要探讨的这个话题

　　“医疗销售们的困惑！该怎么解”

　　至于如何来解，我想从三个方面来与各位进行探讨：

　　医美机构方面

　　我们自身方面

　　和求美者方面

　　也就是

　　机构作为供应端

　　求美者作为需求端

　　我们则是连接端

　　医美机构——我们——求美者

　　反之也成立

　　求美者——我们——医美机构

　　总之，我们是医美机构与求美者之间的桥梁和纽带，或者我们从事的销售工作就是要帮助医美机构找到目标求美者的流量洼地，然后我们去负责接水管，把流量引到医美机构的流量池中来。

　　好了，下来我就逐一与各位剖析一下吧。

　　—— 1 ——

　　先说“医美机构方面”

　　医美销售好不好做，首先就要看一下你所效力的医美机构给你的“势能”够不够！

　　正如孙子兵法里面所讲的：求之于势，不责于人

　　“故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”

　　所以，医美机构给到销售人员的势能越高，接下来的销售工作也就越容易。

　　反之，就很难了。

　　思考一下：这么多的医美机构，她们凭什么会选择你？

　　价格优势、技术优势、医生有名气、机构品牌大、还是口碑好……

　　以上几点，你现在的机构做得又如何呢？

　　下面举个例子：

　　如果你的机构所提供的医美项目的价值本身就值5分，而你们老板给你的定价却是10分，让你把它卖出去，试想一下，这样销售的难度会有多大！

　　那么，反过来，如果你的机构所提供的医美项目的价值值10分，你的老板给你定价为8分让你卖出去的话，是不是就很容易了。

　　道理很显而易见，这就是“求之于势”。

　　更进一步来剖析，大部分求美者的购买决策路径应该是这样的：

　　知道——熟悉——信任——可能成交

　　那么、测评一下你所在的机构在求美者那里的“势”够不够呢？

　　她们知道你们机构吗？

　　当对她们提起你们机构的时候，她们脑海里有没有印象？知道还是不知道？

　　如果不知道，那么接下来我们的教育成本就会很高了，总之，会不会去你那里做整形那是后话，得先知道吧。

　　当然渠道是除外的，因为渠道提供的顾客，是基于对他们本身就存在深度信任的基础之上开始的，这样直接就可以跨越到“成交转化”这一步了，因此，渠道会分走一半以上的利润，这也是无可厚非的）

　　熟悉你们的机构

　　求美者对你们的机构熟不熟悉呢？知道你们机构做哪个项目比较擅长的吗？

　　这就考验你所效力的医美机构在定位和推广方面，做的到不到位了。有没有占领当地求美者的心智。

　　如果没有，那么这方面的工作就需要由我们来做了，让她们慢慢的对我们的机构所熟悉，然而这个周期会很漫长，所以这一批顾客暂时是不可能转化的，自然我们做了这部分本应该由机构来完成的工作，表面上对机构来讲也是不会产生什么贡献的……毕竟对于医美销售人员来讲业绩才是你最有效的成绩单。

　　信任你们的机构

　　求美者对你的机构信不信任呢？

　　从两点来评估：

　　第一、先要测评一下你所效力的医美机构，在当地求美者哪里，口碑如何？好还是不好？如果不好，那么自然就不会产生信任，更不会成交了。

　　第二、你所效力的医美机构，给你提供的信任体系完不完善。

　　信任体系包括：各种信任状、各种案例、销售工具这三要素

　　医美机构给我们提供的信任体系就是我们在实际销售中的武器，越完善就越有说服力，我们的销售工作也就越容易。

　　好了，以上就是我们所效力的医美机构需要给我们提供的“势”

　　—— 2 ——

　　再说“自身方面”

　　我发现很多医美销售的困惑都在于:找不到“自己的角色定位”

　　思考一下：

　　先不说大众求美者，就说你身边的好朋友，她们凭什么要把自己求美需求交给你来打理呢？

　　你是医美专家 可以帮助他们解决求美时的困惑，可以提供专业的解决方案，那么你的角色就是

　　或者，你本身就做过很多医美项目，而且很成功，而且你的整形成功已经影响到她们了，那么你在医美方面就很有发言权了，这样你的角色就是

　　再或者，你可以为她们提供超值的医美项目并且有合理的理由，那么，你的角色就是推荐者。

　　而这些角色要根据你的实际情况来做具体的定位。

　　关于角色定位大概会分为以下AB两种：

　　角色

　　如果你对医美专业知识非常的精通，本身形象又好，或者你本身是医美的受益者，并在圈层中是懂审美的医美达人的话，那么你就可以把自己的角色定位在：好朋友+医美专家的身份

　　这样，你通过不断的扩大自己的社交圈，你的这个标签也就能植入到更多你能影响到的那群人之中，当他们有求美需求的时候，自然而然的会想起你来，也会咨询你。

　　角色

　　如果你对医美专业暂时还不是很精通，而本身也没做过医美项目，审美也很普通的话，那么你就乖乖的做个真诚的推荐者吧。

　　这样你的角色定位在：好朋友+医美推荐者

　　而推荐者存在的意义就是可以为信任你的人提供医美方面的价值，而且还需要有能让他们深信不疑的理由。

　　另外，你还需要与一位精通医美知识A角色来做配合，这样才能顺利得完成成交转化。

　　好朋友+医美推荐者&医美专家

　　这就是根据自身的擅长去设定自身的角色定位，同时还需扬长避短，懂得去“借力”。

　　—— 3 ——

　　最后再聊聊“求美者方面”

　　有很多医美机构的经营者问我，求美者在做医美消费决策时的最大关键点是什么？

　　关于这个问题我想还需要根据自身机构所在地区的当地求美者的消费习惯来决定吧。

　　因为我国地大物博，幅员辽阔，一二三四线城市的发展水平，各地居民消费水平也都有所不同，南北方的文化更是各有差异，还有高铁网络的覆盖率也是不一样的……

　　总之，诸多因素就决定了当地求美者们在消费决策时的痛点也都是不一样的。

　　大概会分为以下三点：

　　价格

　　关系

　　品牌

　　但是，三者之间的排列顺序却是不一样：

　　例如有的地区，处在内陆，历史悠久，有方言，当地人做什么事情，人情大于一切。

　　比如说郑州、长沙这样的地区

　　那么这样地区的求美者在做医美消费决策时的关键点就是：关系＞价格＞品牌

　　也就是说先要经营好“人”，然后再通过价格策略来做驱动实现成交转化。

　　或者，还可以直接借助第三方的关系，来进行成交转化。

　　所以对于这样地区的医美销售来讲，经营“人”的成本显然太高，而且短时间又不能见效，想要高效的完成销售目标，就需要找到可以与她们建立关系的那个“关键人物”来与你做双打，这也就是所谓的“渠道”，不过渠道的颗粒度还可以更细再细一些……

　　最后的话

　　关于这个话题，仅此一篇2000多字的文章，或许并不能有效的解决医美销售中的困惑，但是也希望能为您提供一些有价值的参考。

　　时间的关系，我们就先聊到这里吧

　　最后用我昨天发到朋友圈的一段文字来结束今天的话题：

　　【做医美直客营销的逻辑】

　　知道—熟悉—信任—成交

　　这个基本的逻辑不能逾越

　　借助他人之信任可以成交

　　这也就是渠道的基本逻辑

　　而直客就需要一步步建立

　　直客营销的基本逻辑则是：

　　始于性价比高的医美项目

　　信任于人品（源自个人IP）

　　忠于技术效果和就诊体验

　　……

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。