导读

　　如题，这是很多中小型医美机构的经营者经常会问到我的问题，他们在当地医美市场上，面对大型医美机构的竞争，往往显得身单力薄，如何才能破局呢？对此我有些思考，斗胆与各位好朋友分享一下。

　　历史上有很多以少胜多，以弱胜强的经典战役，例如秦末时期的巨鹿之战，东汉末年的官渡之战，赤壁之战等，都是我国历史上著名以少胜多的战役，至今令人称道。

　　那么，以少胜多，以弱胜强的核心本质是什么呢？

　　我觉得弱可以胜强，并不是用绝对的弱去战胜绝对的强，而其中所谓的强弱是相对来进行对抗的。

　　集合自己的全部资源去攻击对手相对薄弱的那个环节，这个绝对弱就会转化为相对的强，而绝对的强也就会变成相对的弱。

　　好了，下面还是开启今天的话题

　　“中小型医美机构 如何战胜大型医美机构”

　　—  1 —用竞争思维去主导营销

　　医美营销用的是竞争思维

　　医美运营用的是客户思维

　　话说医美这门生意的地缘性很强，因为我们的机构能辐射的市场就那么大，求美者也就那么多，因此就注定，我们要与其他可能与我们争夺客户的机构或个人做竞争。

　　我们的机构在做对外营销的过程中，应该要时刻关注，“是谁正在竞争你的目标客户”。

　　这个“谁”也不一定是当地的医美同行

　　我们可以根据当地有关部门的监管力度，评估一下，这个“谁”也有可能是工作室、美容院或者是个人……

　　如果当地不是中心城市，但是交通网络发达，那这个“谁“也有可能是附近的“中心城市”中的医美机构。

　　除此之外，这个谁还可能是其他行业的，只要是可以解决某些方面求美问题的，那些“非医美代替品”例如功效型化妆品等。

　　其中我们往往也最容易忽略的就是它了，那些作为医美代替品的行业，未来通常也都是最有可能创造颠覆性解决求美问题的新价值，从而也会获得这方面创新的市场机会。

　　因此，作为中小型医美机构来讲，我们应该怎么做呢？

　　那就是，与一切可能抢走我们客户的组织或个人去竞争。

　　想要让目标求美者选择我们而不是选择别人。我们就需要在运营中针对目标客户不断的来创造自身的竞争优势，所谓的竞争优势指的就是自身机构的“核心竞争力”

　　—  2 —自身机构的核心竞争力

　　如何来理解所谓的“核心竞争力”呢？

　　营销体现的就是竞争，而竞争就是与其他竞争对手去比较，这里拼的是自身机构的竞争力，而这个竞争力一定是要让目标求美者能感知到的价值，如果他们感知不到价值或者不以为然的话，那么这个竞争力也就毫无意义而言了。

　　而竞争力也并不仅是我们通过努力做到极致

　　例如很多朋友这样讲，我们不和别人比，只和自己比。

　　这句话很中庸也很佛系，当然，对于个人的成长来讲，是对的。因为人和人是不能横向去比较的。但是对于商业竞争而言，就不同了。

　　因为你的竞争力是需要让求美者识别的，而努力做到最好，往往在商业竞争中却成了一句“空话”

　　因此，自身机构的核心竞争力就是：

　　相对于我们周围的那些竞争对手们会更胜一筹，而这个更胜一筹必须是目标顾客可以明显感知到的。而这个“一筹”也是需要用多方面来不断诠释的，并且通过累积不断强化，这也就是医美机构所谓的差异化。

　　—  3 —用客户思维去主导运营

　　我们应该很清楚：

　　买单的是求美者，如果没有人买你的单，那就无法实现业绩的增长。

　　不久之前听到有些人在大谈机构该如何管理员工,如何规范行为，当然医疗上我们一定要做到规范合规，但是对于医美机构的管理方面，必须是本着提高其中的各项转化率为目标，去围绕目标顾客的就诊体验去创造价值，过程中各岗位的同事要做到什么标准？如何考核？如何激励？……

　　如果医美机构的管理脱离了这一点，仅是像军队，学校那样管理的话，这样将会变成机构和员工的成本了，反正就是没有在目标顾客身上。

　　所以，医美运营的关键是启动“客户思维“来主导方方面面

　　比如，医美运营就要符合求美者们的认知常识：

　　首先，一家医美机构，如果所有医美项目都很擅长的话，那么在求美者那里就等于“零认知”

　　因为，医美消费的决策成本比较高，即便是大型的医美机构，在求美者那里也只不过是“占位品牌”罢了。

　　什么是占位品牌？

　　占位品牌，是指一些大型医美机构仅是品牌概念，名气大，但是不代表不了任何医美品类、对求美者来讲也没有任何特性而言。

　　这类品牌，只有在同质化竞争的时候才能凸显优势，因为求美者面对同样的医美项目，如果各家医美机构都差不多的时候，那么，一定会选择大型的机构，因为放心有保障。

　　但是，面对那些已经在某些方面占领求美者心智的医美机构，哪怕这样的机构规模很小，但是当地求美者也会认同比那些规模大的机构更能解决她的求美问题。

　　—  4 —中小型医美机构vs大型医美机构

　　说到经营，我们无论经营任何生意，都需要找到市场上那些不被很好满足的，客观存在的机会。

　　然后做以下三个动作：

　　洞察——决策——行动

　　很多大型医美机构，洞察力是非常强的，但是决策起来，往往会触动很多中高层的既得利益，正是由于这样的创新会破坏自身机构内部中原有的且根深蒂固的利益格局，因此往往就导致最终无法行动落地。

　　大型医美机构

　　洞察敏锐——决策不足——行动受阻

　　相比之下，中小型医美机构这方面就高效很多了。

　　只要做好市场洞察，做好决策，行动起来也就不是难事。

　　因为，市场是根据大众求美需求、政策导向、宏观经济、审美趋势等诸多因素所影响到，随时会发生阶段性变化的。

　　另外中小型医美机构与大型医美机构相比

　　中小型医美机构固定成本更低，可以专注某一医美领域

　　尤其是那些新型的中小型医美机构更能迎合市场上的新求美需求，也很快可以做出战略上的调整，而且并不存在机构内部的阻碍因素。

　　正所谓，船小好调头。

　　—  5 —中小型医美机构取胜的核心

　　我想是——”专注“

　　品类、特性、问题、人群

　　专注某医美品类、专注某品类中的某一个特性、专注某种求美问题、专注某一个圈层

　　专注的好处：

　　1.利用有限的资源得以实现价值最大化

　　水滴石穿

　　专注在一点上以后，才能利用有限的资源实现最大的价值。更容易进入目标求美者们的心智中，形成刻板印象。

　　2.专注才让求美者感知到专业

　　因为专注所有专业，一厘米的宽度，一千米的深度

　　打造极致的专业精神和专业能力

　　是范围经济的基础，也是可以快速让求美者能产生信任的基础。

　　3.专注的机构才能有可能成为当地某医美品类的代言

　　提到那个医美项目马上会想起那家机构

　　这是用品牌降低获客成本的基础，也是直客机构的必备。

　　写在最后

　　记得学生时代，我很喜欢收集各类品牌的广告册，忘记了是那款腕表的广告语了，不过当时一直都是我信奉的人生格言。

　　“一个闪光点，足以造就一个强者“

　　专注对中小型医美机构来讲，更能明确方向

　　专注一个点不断的去攻击，可以使每一次的营销动作形成一个有效的积累，不断反哺给这个专注的领域上，从而占领求美者心智，成为机构盈利点。

　　专注才能使自身机构成为当地医美市场上的独树一帜

　　以多胜少，以弱胜强，拼的不是运气，更不是口号和幻想，真正的用兵高手其实都是懂得如何把兵力集中到一起，打歼灭战。

　　中小型医美机构虽然自己的资源相比大型医美机构有些薄弱，但是如果劲往一处使，集中精力做好一个医美领域，其产生的能量也是不容小觑的，也可以创造“以少胜多”，“以弱胜强”。

　　好了，今天的话题聊到这里吧！

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。