只会行医、不懂经营，这是许多诊所创办人的共性！

　　事实上，诊所的创办仅仅是一个开始，如何运营才是诊所成功的关键所在！

　　运营诊所的路上存在很多“坑”，比如市场定位不准、人才资源短缺、品牌意识薄弱、找不到合适的盈利模式等等，最终很可能以诊所倒闭收场……

　　当下，许多诊所发展中的共性问题是——

　　只有医疗没有运营；

　　只有诊病没有交互；

　　只有坚守没有效率。

　　天天强调特色专科技术的不凡，时时表白资历经验荣誉的加持，却不懂最关键的如何去分析洞察市场，有效地把握客户需求……

　　你如果只是把诊所，放在寻医问药、救死扶伤的层面上，来对待是不行的。

　　其结果真如一首歌所唱的，“我曾经豪情万丈，回来却空空的行囊……”

　　如今，各类诊所已超26.3万家，还正以每年6000~7000家的速度增长。

　　宁波有位中医诊所老板，曾做过十多年基层医生，他很急迫地慕名咨询我。

　　从2016年起，他每年都会参加，某某药厂举办的多种中医诊疗技术临床研修班，有三甲医院教授博导会在班上倾情传授专业知识，几年下来，他却产生了困惑——

　　那就是诊所在提高中医诊疗技术后，应该如何做好经营管理？如何增加病源？如何提升效益？……却缺乏机会聆听实战专家的真知灼见！

　　想想也是啊——怎么办？

　　其实很简单，需要提升认知，创新思维，了解和掌握市场发展规律……

　　我在各地应邀实战授课中，会和大家一起分享从实践中成功总结出的中小诊所——

　　“业绩倍增大绝招”：认识——认知——认同——认购；

　　“心智能成交法”：知心——读心——攻心——换心——赢心；

　　“互联精髓脉神剑”：抓潜——渗透——成交——留量——增销——裂变。

　　从而让中小诊所推广难度下降10倍。

　　如今患者就医的免疫力增强，知道什么能治，什么不能治。

　　因此，在服务定位上下功夫就很重要，这包括很多方面，诸如在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异。

　　如细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”定制营销，为患者提供个性化的个人服务，包括为他们“量身定做”，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩。

　　从现实的视角来看，追求发展的各类诊所，在市场竞争的激流中，如何营建专业个性化服务体系，探索潜在客户终身价值的管理，用诊所价值理念结合文化内涵挖掘消费结构中独特的心理积淀，用差异化的推广凸现功能诉求中的同质化倾向，已成为明智诊所在宣传中营销策略的首选。

　　著名品牌营销专家于斐老师指出：不少诊所大多生活在水深火热挣扎在生死存亡线上，因此要切记：

　　1、 社会价值大，不代表商业价值大；

　　2、 情怀不代表盈利能力；

　　3、 技术和资源不能变现就是画饼充饥；

　　4、一系列主观美好假设后的图景，不代表真正能够产生的回报……

　　事实上，诊所越往前发展，就会面对更强硬和强大的对手，就要面临更为残酷的挑战。

　　在这样的竞争激烈的行业环境里，时时刻刻都要面临生与死的决赛，“不进”已经不仅仅是“则退”的问题了，“不进”或者进步缓慢，就是被市场和消费者无情淘汰。

　　对于在以市场为导向的今天，定位运用最主要的聚焦就在于我们的营销板块，就要善于做好产业分析，瞄准竞争对手在做什么，从而制定适合于市场实际的策略。

　　诊所的生存与发展是与其依托的市场是分不开的，在复杂而又多变的环境里找准自身的位置，顺应消费者的消费心理，用完善的服务及优质的产品树立品牌，减少消费者的不安全感，选择走既专业化又多样化的发展道路越发显得重要。

　　诊所客源从哪来？

　　诊所的客源的第一个增量，来自公立诊所转移出来的客源。

　　诊所客源的第二个增量，来自于医疗服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的常见病需求。

　　诊所的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化医疗服务。

　　比如，就拿市场调研来说。如果准备在北京开设一家儿科诊所，就可以调研北京儿童诊所、首都儿科研究所附属儿童诊所两家领头羊以及一家私立儿童诊所，

　　可以梳理几家诊所对应的核心内外科项目，根据科室大小、科室医生数多少来判断科室的实力和在诊所内的权重；

　　通过科室患者多少、排期程度、等候住院人数与实际床位数之比、外地患者比例等指标衡量未被满足的需求还有多少；

　　通过自费、高端客户比例、市场对于价格的敏感度衡量未来价格的空间有多大；

　　通过公立价格是否过低导致供给不足、是否存在若干可以开展但未开展的项目等几个指标来衡量供给端是否仍有较大的空间；目的是寻找至少一个细分优势学科，

　　成为当地最好，以点带面吸引客户，并获得客户对于本诊所的普遍能力的认可，比如：

　　1、对于公立的招牌优势学科，特别是那些声名远扬、外地患者比例高、等候情况严重的学科，诊所应尽量与公立在此领域展开科室共建的策略，以此方式借助公立的声望和实力建设自有科室，并吸收公立溢出的患者。

　　2、对于公立不愿开展或较弱的科室，可能是因为患者性价比低公立主动排斥。

　　如果同时该学科还具备患者需求较多，具备一定的医保外项目（或非公本身可以自主定价），那么诊所可以以此学科作为一个选择来重点打造。

　　3、对于某科室的几个核心项目，公立想开展但由于各方面原因（设备、人员、政策、定价、与原有业务匹配度等）尚未开展，同时有具备较大的定价空间的，那这也是诊所可以重点打造的。

　　4、对于公立学科当中消费大部分是医保外的、自费、高端客户较多的学科，操作难度不大投入不大的，也是诊所应该重点关注的。

　　5、诊所可以参考当地领头私立儿童诊所的学科配置，如果区位不同，他们的实际经营成果很值得诊所参考和借鉴。

　　6、当然诊所更需要通过自己比大机构更加敏锐的嗅觉去挖掘、引领未被公立看到的需求，正如之前的体检、高端妇儿、口腔、医美等业务。