导读

　　记得儿时：

　　每当考试考不好的时候，父母总会说：“你看看，谁谁家孩子，人家比你考的好多了“

　　然而这也不仅仅是考试方面，似乎其他所有的，但凡是可以与其他孩子做比较的任何方面，父母的口头禅总会是：“你看看别人家的孩子……“，这一度让儿时的我产生了“离家出走”的念头

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　　大学时代我也曾与宿舍的同学们讨论过此事，没想到，大家的境遇居然惊人相似，我想，这就是典型的中国式的教育吧，各位同行朋友们，在你的儿时是否也存在这样的经历呢？

　　—1 —别人家的机构

　　岁月流逝，转瞬之间被这种中国式教育耳濡目染的小朋友们都长大了，有的做起了医美生意，成为了一家医美机构的老板，自然，他们无意中也学会了那句“你看看别人家的机构”

　　每当下属业绩没达到预期时，他们也总会拿出别人家机构的销售数据，你看看，人家机构，怎么能这么厉害，从哪里挖过来的团队？这么优秀，再看看你们……真的让我很失望！

　　以上桥段你是否也似曾相识呢？尤其是负责线上运营的团队，由于别人家的线上数据具备可视化的原因，也因此挨了不少这样的批评。

　　那别人家的孩子为什么会这样出色呢？

　　突然想起我上初中时候，由于我妈不懂英文（那个时代都不能听邓丽君），一次串门，看到别人家的孩子，拿着英语书高声朗读，我妈回头就习惯性的对我说，你看看人家英语说得多溜啊，我仔细一听，那孩子口中念叨的是他自己随便瞎编的，与英语类似的发音而已（不得不说他很有语言天赋），我妈居然说我再狡辩… …（这也没谁了）

　　—2 —这不事件来了

　　前几日，广东省市场监督局公布几起关于医美机构因违规被处罚的典型案例，其中：

　　深圳某医疗美容医院刷单案

　　基本案情：执法人员在现场检查时发现，当事人注册的微信小程序上显示“万美复苏 12000元6选2礼包”已售25891件，“万美复苏 伊妍仕”已售11247件，但后台数据却显示两种商品实际销售数分别为1件和0件。

　　法律依据及处罚：当事人对其销售状况作虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者的行为违反了《反不正当竞争法》第八条的规定，依据《反不正当竞争法》第二十条的规定，责令当事人立即停止违法行为，并处20万元的罚款。

　　以上内容来自公众号“广东市场监督”11月17日发布的《市场监管总局公布2022年反不正当竞争专项执法行动典型案例，其中广东有这两例》

　　昨日看到这，我把对此的感慨发到了朋友圈：

　　为什么别人家销量这么高？

　　为什么别人家数据这么美丽？

　　动不动就是销量几万的爆款？

　　再看看自己家无论如何努力，

　　也只不过是几十或者几百呢？

　　很多老板为此焦虑甚至愤怒，

　　拿别家的数据指责团队无能……

　　其实你的团队已经很优秀了！

　　再看看那些割韭菜的大师团，

　　拿着漂亮数据到处忽悠机构，

　　动辄千万上亿的业绩翻N倍，

　　如你信了那就备好智商税吧！

　　凡事都要符合自然规律逻辑！

　　请再好好看看别人家的数据

　　—3 —医美对标管理

　　其实在机构经营的过程中，如果能够客观地去看待其他机构，那么“别人家的孩子”也是对自身经营，起到一种参考与正面的激励作用。这就是医美机构的“对标管理”

　　通过对标，可以使自身的机构“站在巨人的肩膀上“去解决问题，少走弯路，确定该做什么！不该做什么。

　　也可以，“知己知彼、百战不殆”除了认识自己的不足，还可以了解自己已经具备的或者客观已经潜移默化形成的优势。并通过掌握自身机构的优势与劣势，巧妙的避开竞争对手的锋芒，制定有利的竞争策略，占据更多当地医美市场。

　　那么，如何正确的来运用对标管理呢？

　　下面斗胆与各位分享一下本人对此的经验，

　　我觉得，医美机构的对标管理会分为三个部分：

　　1. 精准地界定好对标机构

　　有的机构会把周边所有机构都当成自身的对标机构；还有的机构认为其他机构都不能成为自身机构的对标；或者认为自身机构也无需去找对标，发展自己就好了；其实这两种极端对自身机构的发展与经营都是致命的，所以都不可取。

　　因此，医美机构的对标管理首选就是要精准地界定出主要竞争对手到底是哪家医美机构。

　　2. 了解你的对标机构

　　这里的了解，并不是以上单凭对方一个销售数据去盲目判断的，而是需要综合的、全面的，客观的去了解。

　　3. 如何运用对标管理做好自身机构的增长布局

　　这一点也就是通过以上的“知己知彼”去实现“百战不殆”的可能。

　　—4 —逐一进行讨论

　　首先，如何精准地去界定主要竞争对手到底是哪家医美机构？

　　如果把当地医美市场比做成蛋糕的话，那么，各家医美机构也都在分食这块蛋糕，那么，具体来分析，谁再分食我们盘里的那块蛋糕呢？

　　接下来，就就用分蛋糕的方式来进行说明吧：

　　1. 你想吃的蛋糕，奶油一定要多

　　每家机构在经营上都会有所侧重，或者在品类/品项上去做聚焦，总之我们聚焦的这块蛋糕的奶油一定要多，这是关键的第一步！

　　也就是说“我们机构侧重的版块，在当地医美市场上的容量一定要大，其中包括受众人群，当地求美需求都要大，这样才是确保支撑机构盈利的第一步。”

　　总之，为了一块食之无味的“鸡肋”，抢的死去活来，想一想多么得不偿失！

　　2. 找出有着同样口味的对手们

　　然后看看，我们当地医美市场上，哪家机构也在这个方面同样有所侧重。

　　3. 目前谁盘子里的蛋糕比我们多，其中谁盘子里的蛋糕又是最多的？

　　再找出其中占市场份额最多的机构

　　4. 仔细再看看其中谁家的蛋糕与我们要吃的，是完全一样？

　　也就是谁家机构和我们的目标顾客是完全垂直的

　　5. 我们有信心可以把谁家盘子里的蛋糕抢过来

　　我们对比其他机构，找到我们最有可能让求美者选择我们而不是他家机构的，这样去与他做竞争，就会有足够的胜算了。

　　通过以上5个步骤，基本就可以找到自身机构，在现阶段需要对标的医美机构了。

　　然后接下来，要做的就是好好地去分析和研究一下这家机构

　　如何研究呢？

　　我想，具体的方法有很多，比如通过对方以往的员工，或者去询问对方的那些老顾客，为什么在这个求美问题上，选择的是他家而不是其他的医美机构呢？

　　总之一定要去客观地评估竞争对手的机构。

　　写到最后

　　找到对标的机构后，通过详细的客观分析找出他的弱点，然后再针对这个弱点，做对立面，或做更细分的营销布局，目标就是要抢占他的市场份额……

　　好了，时间的关系，这部分的话题，以后我们再详细加以讨论，今天的话题就先聊到这里。

　　最后用一段我前不久，发在朋友圈的文字来结束今天的话题：

　　医美机构的对标

　　到处树敌

　　唯我独尊

　　佛系经营

　　都不可取

　　地缘生意

　　必须竞争

　　但是目标

　　必须明确

　　如何界定

　　竞争对手？

　　1.目标顾客一致

　　2.市场占有率高

　　3.你可以超越他

　　4.有信心取代他

　　对标可以借势

　　可以把握节奏

　　可以锁定客源

　　…

　　你的对标找到了吗？

　　以上与君分享

　　好了，今天的话题就聊到这里

　　以上为我个人观点，或许片面。还请各位朋友多多指教。

　　在医美行业变局之际，如何结合自身资源去更好的“破局”！新媒体运营，存量运营，精细化运营都是医美机构长久发展的必经之路。