文章标题里的“我”不是我，而是被焜哥称呼为东少的徐东升，徐总。

　　东少已经连续让3家机构，持续稳定的实现线上1比10投产。

　　也许很多人说1比10不难。

　　是的，偶尔做到不难，文字游戏也不难。

　　比如那种投1千偶尔产出1万，这样的1比10确实不难。

　　实战过的人都知道，难的是：

　　是每月最少投入5万，产出50万实力战绩。

　　是换了3家机构，持续的稳定产出。

　　是美团点评从0到百万的数据增长。

　　这句是东少原文的标题，也是东少实打实的战绩。

　　以上事实是焜哥一年的观察结果，以下文章是焜哥两月的邀约成果。

　　东少的这篇文章出来后，测试时都说这是不花钱能看到的内容吗？

　　但考虑再三，还是将文章发出，供同行学习借鉴。

　　毕竟真的干货不一定有人愿意看，看了不一定能认同，认同了不一定能明白，明白了也不一定能执行。

　　毕竟，当下时代缺的不是秘籍，而是勤练秘籍的决心和行动。

　　大家好，我是徐东升。答应焜哥的文已经拖了很久了，回家之后才有空整理成文，下面我会根据我从业医美行业八年，经历四个机构，两家百万机构的经验来做一下自己的总结，我是如何接手一家机构做到的从0到1的经验。

　　医美运营的底层逻辑：

　　引流—留存—转化—老带新

　　我们梳理一下运营的底层逻辑

　　第一步：引流

　　无论十几年前的的SEM也好，SEO也好，终归是在引流，那么十年后的美大，抖音也是在引流。那么我们在引流的这个阶段选品该怎么做，从五年前的脱毛小气泡到五年后的超光子，海菲秀；我们会发现这些项目一定是接受度高，单笔消费低，消费人群没有特定。

　　不管是五年前郑州9.9小气泡还是五年后深圳西安超光子99都是不合理的定价。但是所有机构运营都在赌，在赌上门之后是否能做留存，在赌机构的服务和销售能不能GET到消费者需求上面。但是好像无一例外，所有低价机构都死了。那么可以得出一个结论：低价必死。

　　问题来了，既然大家都在做低价，你在引流端口不做低价的时候，你的客户从哪里来？

　　对，我也被卷入这个怪圈，我不想做低价，但是又不得不做低价。这是个悖论，那么我也会在其他的地方去做突破：

　　1:视觉上我会把每一个SKU的头图和首页做的很精致，详情页的通版也会做成整图上传，店铺只拿商版，不拿普通版。

　　2:在内容上就会有两个方向，一个方向是评价，另一个方向是笔记。在评价上我会把医生的操作过程，术前术后，操作项目等等一些细节的东西在评价上体现出来。那么在笔记上，我会找更多的达人去体验更大型光电抗衰，比如说欧洲之星，欧洲之星超V光，热溶脂等等即刻效果好的项目。评价一定是引流项目，笔记一定是利润项目。

　　3:在选品上我也会选双光：超光子+水光针或者类似拓口项目。但是，我会做品项组合，超光子+红蓝光+水光+等等一些项目售卖价格698，通过别人的利润项做我的引流项。当然一定要谨记，注射项目要保证医生技术水平和术后效果。

　　4:在店铺运营我会保持主推品2-3小时的动销。

　　第二步：留存

　　留存已经开始进入线下环节了，而对于这个环节，每个运营的手段都不尽相同。有卖卡的，有卖需求方案的，有卖会员充值的。当然，作为直客流量机构来说，卡项售卖是保证你腰部顾客，需求方案是你的利润项目，会员充值是保证高复购的。所以我在留存的这个阶段，我更偏向于卡项设计，性价比高的卡项保证毛利率30%，根据每个引流项目做留存的卡项设计。

　　特别提醒：每个引流项目都会出一个相应的卡项来做留存。

　　那么留存我们需要做的不止是卡项设计，还有服务端口，交付端口，售后端口。

　　服务端口：

　　机构需要做到的就是差异化服务。比如说VOSS的饮品，顾客出门后的伴手礼护理包（单次新客接待成本控制在10元）

　　把所有一切流程做成SOP执行下去，尽可能做到对服务标准的把控，服务环节的把控。

　　交付端口：

　　在机构做交付的过程中，我们需要医生极高的专业度。那么我在交付端口是怎么做的呢。超光子新客我一定会让医生针对性选择滤片进行治疗，而不是普通的光调敷衍了事，光子顾客我要保证的是即刻效果，即刻效果越好，销售在拔单的过程中成交率越高。

　　注射顾客一定是优先疼痛管理，把痛感降到越低，其次才是效果。注射交付我会强调疼痛管理和术后恢复（淤青，肿胀，皮丘）。

　　售后端口：

　　没有任何一个机构能保证新客百分之百成交，但是可以保证的是他的售后一定可以做到更好。售后端口抓的是回访，客情，邀约，复查，上门，客诉处理。那么我在目前这家机构抓得最严的就是回访和邀约。或许第一次顾客没有成交，但是每个月180的新客，每个咨询的回访和在邀约上门就尤为重要。我们都很清楚的一点就是，有了足够的上门量才会保证稳定的销量。那么，在保证销量的前提就是回访管理，也就是我们经常说的，存量用户管理。

　　第三步：转化

　　转化这个端口已经是第三步筛子。而这一部分顾客才是机构最重要的腰部顾客。

　　对于这个端口我会设置一些相对应的门槛，门槛可以判定他最低的年消费是在多少。要找到符合合轻医美高频次，高复购的顾客。而这一部分顾客才是机构最稳定最重要的存量顾客。这部分顾客一定是机构长久经营的资本。

　　对于这一部分顾客我一定是通过会员体系来做嫁接。通过塑造会员权益，会员价值，来做腰部顾客积累。

　　会员权益：

　　所有机构都在做会员体系，但是很少有机构能把会员权益价值塑造到很完美，或者说，很少有机构真的用心去做会员管理。

　　针对会员的成本，一般都会控制在一年600-1000的成本。生日赠礼，停车券赠送，会员沙龙邀约，会员新品体验价格优惠等等一些各式各类的差异化服务来做价值塑造。从而尽可能的通过让利来让进门的顾客最大化的入会，从而进行系统化管理。

　　会员价值：

　　会员价值从1星到5星设置不同的消费门槛和权益门槛。1星会员的权益和5星会员的权益一定是两个概念。1星会员更偏向于日常到院的服务差异化，那么到5星会员一定是和机构进行深度绑定的会员了。定期的年会，饭局，节日赠礼新品免费体验等等一些关怀政策和优惠政策都有。那么5星会员的年消费一定是在15万-20万的门槛，那么对于这一类的顾客来讲，所有赠礼和新品体验无异于锦上添花，有的话会更让顾客觉得她受到了更高的礼遇和重视，做好仪式感，做好归属感。

　　会员品项要点：

　　从1星的腰部顾客，到五星的头部顾客，所有会员顾客管理我们都要有一个很清晰的消费规划路线。不同星级对应不同的项目，需要注意的是所有项目推荐根据客户需求决定，不能一概而论。

　　第四步：老带新

　　老带新这个板块是所有机构的痛点，每个机构都有老带新的板块，但是只有极少数机构可以把老带新做的非常好。对于老带新的业绩占比我们可以从整个机构业绩占比来看，美大每个月的业绩占比一般在百分之30-40之间，老带新业绩占比能超过百分之25就已经非常不错了。那么剩下的渠道就是各式各样的渠道业绩产出。所以，在目前的一些业绩产出端口来看的话，美大和老带新可以占到机构总业绩体量的百分之60+但是在目前的这个环境下来看，美大的获客成本直逼1000，甚至上海北京杭州等城市获客成本已经在1500.那么老带新就显得尤为重要了。

　　我是怎么做到老带新的业绩占比超过百分之25呢？主要还是有以下几个点：

　　1:老带新提及率：

　　给销售端口制定老带新指标，每个月每个咨询10-15个老带新顾客，通过良好的客情还有优秀的销售能力，效果交付，还有咨询和顾客的信任度，高频次的提及来让顾客给机构做老带新。

　　2:老带新的政策：

　　在政策制定上，给到会员商城支持还有政策支持，比如A顾客消费满一万，赠送A一支玻尿酸或者一次水光，A顾客朋友消费任意金额，给到A顾客百分之15的礼金，可做项目购买等等，那么通过政策和工具来让顾客给机构做好老带新。

　　3:给予充分具体的利益：

　　要给到具体且足够的利益，通过这一类的活动来让顾客自己去做，自己去推。那么在这个活动的过程中，我们只需要监管咨询的提及率和活动触达率就可以。

　　那么我们底层逻辑打通之后回过头再来看，整个医美运营就显得尤为简单了。其实就是引流，留存，转化，老带新而已。那么你的业绩占比就很明显，美大新客，美大老客，其他渠道新客，其他渠道老客，会员历年消费，老带新消费。而这几个渠道板块就是你整体的业绩板块的占比。通过3-6个月的数据模型来看，那个渠道对机构的业绩帮助最大，那么你的种子用户就是那一部分。那么这个渠道的用户消费习惯你要很清楚很明白。

　　结语：

　　洋洋洒洒几千字，其实对于各位大手来讲还是非常基础的一些基本知识，上面有提到的一些内容我想每个运营大神都有做，那么，希望这篇文章可以对一些刚进入行业的新手有所帮助。