当顾客咨询的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这个项目认可程度，如果顾客可以用到咨询道具项目，而且效果比较的明显，顾客的认可程度比较高，咨询师可以放心的报价。要让顾客感觉到价值，要让顾客感觉性价比比较高。


　　什么“贵”?


　　其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就1000元的项目我们花了1500元来做。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个项目到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还是医院?经过大量市场调研发现，“值多少钱”不由医院来定，而通过咨询师表现顾客心智形成潜意识一种感觉。


　　如何让顾客感觉到价值


　　1、既然“值多少钱”是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;


　　2、如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出咨询师要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。


　　3、贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。


　　说某某项目贵一般有三类顾客：


　　A类顾客，顾客认为你设计方案不值这个钱，其他便宜项目没有太大区别，即价格高于价值;


　　B类顾客，你设计方案确实很好，但价格太高，我消费不起，此时价格低于或等于价值;


　　C类顾客，你设计方案确实很不错，但价格也不低，超出了我前期预算，我不想花这么多钱去执行这个设计方案，我执行个相对便宜就行。


　　要想让顾客感觉到价值，就必须要由咨询医生利用各种方式充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该项目价格低于或等于该产品价值。在咨询过程中，咨询医生过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?


　　顾客讨价还价的动机主要有以下情形：


　　1、顾客想更低的价格成交。


　　2、顾客知道别人曾以更低的价格做了该项目。


　　3、顾客想在咨询中击败咨询医生，以此来显示他的能力。


　　4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。


　　5、顾客怕吃亏。


　　6、顾客把咨询师的让步看作是提高自己的成分。


　　7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚咨询医生能做出让步。


　　8、顾客不了解项目的真正价值，怀疑项目价不符值。


　　9、顾客想通过讨价还价来了解项目真正的价格，借以体验探咨询师是否在说谎。


　　10、顾客想从另一家得到更便宜的项目，设法让你削价，为了给第三者施压。


　　11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。


　　12、顾客想向周围的人证明他有才能。


　　任何项目不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价，甚至为了其他事情而降价，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是咨询医生最常见的顾客异议之一。那么，我们的在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。


　　在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：


　　一、 以防为主，先发制人


　　根据与顾客在咨询过程中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。


　　二、 先价值、后价格


　　在咨询中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论项目的价格多么公平合理，只要顾客要成交，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对项目的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的欲望往往来自于对项目价值的充分认识后，而并非项目价格。若顾客的欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客咨询时，一定要先谈价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。


　　三、 用不同项目的价格作比较


　　提一些顾客认为价格高的项目跟另外一种价格更高的做比较，那么，你所向顾客建议的项目价格就显得相对低些。所以，要触类旁通，用其他高价位的跟自己低价位的相比;要经常收集同行业或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。


　　四、 采用价格分解法


　　在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。


　　五、 引导顾客正确看待价格差别


　　当同行的项目之间存在价格差别时，咨询医生就应从本项目的优势引导顾客正确看待价格差别，强调项目的价格与专家，技术，安全所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明成交后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。