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　　正如著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。

　　目前，一些美容院希望全力拓展细分的功效市场的战略思路，与是否将美容院品牌作为一个专业品牌并没有直接的关联，而更多取决于企业的区域和渠道拓展战略，只要在消费市场建立完善的区域差异化分销体系，合理设计差异化区域渠道分销结构，构建核心经销商体系，强化对各级分销渠道和零售终端的掌控能力，就可以推动化妆品的广泛分销覆盖。这个阶段无须采取差异化的营销运作模式。

　　事实上到了今天，著名品牌营销专家于斐老师所提出的产品差异化已不仅仅是简单意义上的开发出不同的产品，而是一整套的“差异化”，它包括产品定位差异化、服务理念差异化，甚至还有其他意义上的招商差异化等。

　　在这里，仅从美容院最为关注的两个方面来谈产品推广的方法：

　　产品定位差异化： 有门！

　　在推广产品之初，每个美容院都会考虑投入产出及成本问题。

　　低成本投入是每个美容院的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将美容院原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。

　　针对这一点，连世界着名的麦肯锡公司营销专家热内·黛也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。

　　美国着名的企业战略学家迈克尔·波特提出过差异化战略，这种战略的采取要求企业在产品设计、品牌设计、生产技术、顾客服务、销售渠道等某一个和几个方面创造出独特性和相对优势。

　　差异化可以使企业避开激烈的价格竞争，因为概念或服务的独特性将减少顾客对价格的敏感性。

　　所以，在整合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

　　我们可以把差异化策略归为两大类：运作差异化和利益差异化。

　　运作差异化策略包括定位差异化和机制差异化；利益差异化策略包括动机利益差异化和差别利益差异化。这两种差异化策略再从两个维度细分，即需求导向和竞争导向。

　　这样，我们就可以从这个差异化中找到任何所需要的策略了。

　　定位差异化策略。主要包括：品牌定位、行业角色（竞争导向）等。

　　执行差异化策略。主要包括：消费者沟通模式差异化（需求导向）和营销执行体系、机制、人员配置等差异化（竞争导向）。

　　需求差异化策略。主要包括：产品的功能、品质、价格等差异化（需求导向）以及中间商利益、渠道等差异化（竞争导向）。

　　个性差异化策略。主要包括：产品包装、附加服务、品牌个性差异化（需求导向）以及品牌名称、角色、卖点等差异化（竞争导向）。

　　就差异化策略而言，关键在于你问卷设计水平和座谈会主持人的水平怎样。问卷设计一般是企业的事情，所以要看美容院里负责策略的人；座谈会主持一般是调研公司的事情，主要是看主持人的主持能力。两者合拍才会有效。

　　服务理念差异化：有戏！

　　提起服务，可谓是老声常谈。

　　在产品差异化日盛的今天，服务的同质化、趋同性也日益突现。仅仅从关注客户需求方面寻找差异化还是不够的，众多美容院面对的同时也是一个“个性化”的消费时代，除了关注客户的需求外，还要对客户进行 “差异化”服务。把传统的卖产品、卖服务转向卖需求过渡，提供超值服务，为客户创造更大的价值，实现客户与企业的良性互动发展，领先一步，不断超越，始终让客户感受到本美容院的差异化特色服务。

　　着名品牌营销专家于斐老师指出，只有做好服务工作，建立起与客户之间的互动诚信关系，不断提高客户对产品的满意度和对公司的忠诚度，使客户乐意用企业的产品，才能提高美容院的营销竞争力。

　　就目前来看，各美容院似乎都认识到了服务的重要性，基本上也在竭尽全力维护顾客满意上下足功夫、做全文章，但其广度有了，深度有待进一步挖掘，各家所施招数、所展手段都是从促销的层面带有利益驱动性，相对跟风、模仿、复制就容易，缺乏核心竞争优势。

　　但是，随着竞争的不断加剧，应多换位思考，从消费者情感驱动性上做文章。有针对性的抓住他们真实、隐蔽、脆弱而又好面子不喜声张的心理特点出发，以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化、刺激他们的潜在购买力，想必效果要好的多。

　　从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。

　　现代的服务营销模式有两个基本要求，一是要创造顾客满意价值；二是要做好客户的数据库处理。

　　当前中国绝大多数美容院不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果，也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度——这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。

　　服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这些服务必须形成一个严密的链路，才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓，还必须为企业制定合身的服务体系。

　　翻开各类营销书籍，众多失败的典型历历在目，其中一个重要的因素就是团队力凸现不出执行力，从而使企业在营销过程中处于被动劣势地位，进而导致企业的失败。

　　总的来讲，团队是促成美容院成败与否的关键因素。战略定下来后，搭建美容院队伍成为首当其冲任务，通过对美容院内部人力资源进行盘整，对美容院队伍进行优化组合，才能进行接下来的步骤。同时，团队人力资源配置和内部管理一定要合理化。人员的素质、组织框架，企业的内部信息流程、奖惩制度，通过奖优惩劣，做到美容院公平公正。美容院万不可急功近利，急于一时的利益而忽略团队的管理和建设，急功近利，往往功亏一匮。

　　世界首富比尔·盖茨坦言，微软在未来十年内所面临的挑战就是执行力。IBM总裁鲁·郭士纳也认为：“一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。

　　当美容院组建了有战斗力的团队，那么接下来的产品推广也就容易多了。反之，则会有很大的负面作用。数不胜数的例子证明：如果企业只草草招聘一班人马简单培训后就让他们”上战场“，在短期内不出成果，员工志气势必大大削减，而且连市场前期投入也打了水漂儿。因此，企业应立足实际，遵循建立一支实战团队，由专家组全程市场策划指导，才可真正的使团队起到执行作用！

　　由此可见，就做市场而言，注意力光集中在产品形式和外观上是远远不够的，同样，老是聚焦在概念和卖点上也是脆弱的。另外，光强调功效和送礼也有不足的时候，就其本质来看，产品本身它不会说话，其发言权来自于市场的验证。因此，良好的团队力和执行力是产品推广的必要条件。

　　总之，产品推广好办法仅仅限于以上谈到的几点，美容院若要推广产品成功，必须有专业的策划和优秀的团队，之后才是市场推广，也就是说必须制定一套专业的定位体系、服务体系及营销体系，根据自身的特点制定出有差异化的理伦体系，才能成功将产品推广上市。

　　那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？

　　美容院的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。

　　着名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师从实践中总结出：所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为”以服务为核心的产品“，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。

　　服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了美容院为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。

　　这些服务有助于实现差异化营销策略。美容院可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个美容院为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。