提要：之前写过一篇《咨询师如何让患者来院：唤醒原始大脑》，想必大家也非常熟悉，这次就来分享一下近段时间的心得体会吧！

“水光针6大定制”

“18年0事故安全技术保障”

　　“水光针首次体验价:2180元”

　　“做韩式双眼皮送开眼角”

　　随着整形市场的火爆，全国各地无数整形或美容医院拔地而起，一时间，各种各样的牛逼文案亮瞎双眼，让顾客（患者）看了纷纷心动 ，恨不得赶紧趁着这个节假日去做个整形或打个水光针。

　　可是，往往在运营者投入大量的人力物力财力推广获得巨大的曝光以及关注度之后，可能没有获得预期的上门成交量。

　　这就好比

　　“长沙长海医院看起来真不错！老品牌！”说完就在湘雅医院预约了一个中秋专家号。

　　为什么很多医院，宣传广告很有创意、活动优惠也非常吸引人、网络文案特牛逼，顾客（患者）看完之后也很感兴趣，但是顾客（患者）却最终没有预约来院呢？

　　为什么？

　　“心动不等于行动”

　　这往往是因为很多医院宣传的广告和节假日营销活动，仅仅解决了顾客（患者）的“兴趣问题”（“哇，这个瘦脸针国庆只要980元，看 起来不错！”），却没有解决风险问题。

　　而大部分顾客（患者）是风险趋避型，他们宁愿放弃自己的喜好，也要追求低风险。

　　根据消费者权威机构研究发现：顾客（患者）在成交之前，一旦感知到了下面5种风险之一，不论多么吸引人或者感兴趣，可能都不会成交：

　　预期风险：即当消费者的期望与现实不相符时，就会有失落感，产生不满；

　　顾客（患者）潜在问题：比如：玻尿酸不如说的那么好用怎么办？水光针有副作用怎么办?

　　财务风险：即购买的产品是否物有所值、保养持续费用是否太高、将来的价格会不会更便宜；

　　顾客（患者）潜在问题：比如这次自己割双眼皮贵了怎么办？瘦脸针国庆降价了怎么办？

　　形象风险：即购买的产品会否损坏自己的形象或者将会在一段时间内阻碍自己的社交。

　　顾客（患者）潜在问题：比如做了隆鼻之后自己形象不好怎么办？割双眼皮导致眼肿不消怎么办？

　　心理风险：即担心买价格低档的产品是否被取笑，买高档产品是否会被人指责摆阔、逞能；

　　顾客（患者）潜在问题：比如做了一个翘睫双眼皮花了不少钱心理有负担怎么办？

　　时间风险：即购买的产品时所花费的时间多少以及反复无常。

　　顾客（患者）潜在问题：比如做个微整形花费时间多怎么办？割双眼皮需要去几次怎么办？

　　在如今的民营医疗行业，如果一个民营品牌感知风险过高，不论打多少广告，写出多么走心的牛逼话术，都有可能根本无法进 入顾客（患者）的备选方案。

　　或者即使被顾客（患者）当做备选方案，也经常在成交前的最后一秒被放弃。

　　而顾客（患者）的一般上门成交过程中：确认需求-信息收集-可供选择方案评估-成交决策-成交后行为。

　　所以，在营销活动中往往需要针对不同的阶段选择不同的营销手段，比如在“信息收集”和“成交决策”阶段，需要想办法降 低感知风险，同理，在咨询话术的时候，同样也要想办法降低顾客（患者）的感知风险。