『前言变局已生  未来已来』

　　中国自改革开放以来，美容院近30年的传统经营模式以顾客进店服务收费为主、卖产品销货为辅的方式经营，在店铺租金、人工费用越来越高的情况下，经营越来越困难，盈利越来越难，特别是开店门槛低，大量资金和外行不顾死活涌进这个行业，不仅鼓吹这个行业泡沫，更是搅乱了这个行业的经营秩序。近三年美容院倒闭了近十万家。

　　随着中国政府加大挤经济泡沫的同时，房地产行业和制造业的衰退、电商对传统店的冲击引起的连锁效应，更大的美容院倒闭潮即将来临。

　　目前国内大约有各种类型的美容会所40万家，其中：

　　◎ 80%以上的美容院处于不盈利和亏损状态！

　　◎ 18%的人开店只能赚小钱，重新装修后又没有钱 .

　　◎ 1.9%的人开店能1-2年收回成本，稳定地赚钱，但无法开分店。

　　◎ 0.1%的人能在几年内发展成连锁店。

　　每年倒闭、转让的美容会所超过10%,即每年至少有4万名老板娘破产。同时，每年超过4万名的新人投资美容院，而目前国内的消费市场最多只能支撑和满足12-15万家美容院的正常经营。面对如此严峻的生存状态，

　　美容院该如何应对？

　　美容院的发展方向在哪？

　　『一、行业问题分析：』

　　（一）制约美容院生存和发展的外部环境问题主要有以下两方面：

　　1、行业门槛低。从业人员综合素质参差不齐，投入资金悬殊太大，少则投入2-3万元，多则过千万，产品优劣可选范围大，美博城什么低价产品都有。以致无论是否有行业经验、投资资金多少都可以进入这个行业，造成行业超过200%的严重过度饱和。

　　2、行业信誉不高。厂家无诚信、经销商无实力；投资人急功近利 ;美容师专业能力不合格。并且近几年美容院每年都有新概念、新模式、新产品，一直是靠销售和推销提升业绩，经销商疲于服务，美容院疲于接受各种新模式、新产品，终端客户疲于被忽悠，以至于市场上有防火、防盗、防美容师的说法。

　　（二）制约美容院生存和发展的内部环境问题主要有以下几方面：

　　1、员工问题：

　　（1）没有教育系统，美容师专业知识、专业技无法提升，服务水平不高；

　　（2）没有发展平台，美容师忠诚度不高，流失快，在一个店平均工作的时间不到2年；

　　（3）美容师招聘难；

　　（4）顾问难名符其实、店长不称职 ,管理层皆不胜任岗位。

　　2、顾客问题：

　　（1）顾客流失快；

　　（2）新顾客开发难 ;

　　（3）顾客不按时返店接受服务；

　　（4）顾客要求多，难以满足。

　　3、厂家、代理商问题：

　　（1）好产品进货折扣高，首批加盟门槛高 ;加盟门槛低的产品，质量无法保证；

　　（2）打款就服务，不打款就不服务 ;厂家只对他的产品负责，不对美容院的经营负责 .

　　4、资源运用问题：

　　（1）美容院只能赚顾客本人接受美容服务部分项目的钱；

　　（2）无法赚到顾客本人更多美容服务项目及在其他需求消费的钱 ;

　　（3）赚不到顾客背后资源的钱。

　　5、发展问题：

　　美容院投资人开一个店的时候把自己的时间和精力都只投入到一个店面的经营上来，能勉强维持或者比较赚钱，但因为不具备经营管理能力、没有核心团队，开分店基本不能成功。

　　除了以上的制约因素，美容院以顾客进店服务收费为主、卖产品销货为辅的传统经营方式有一个无法突破的局限性，即：

　　传统的美容院基本上是以坐商形式经营，销售机会取决于顾客进店的次数和店内经营产品的品类，其销售机会有限，因而造成销售业绩不会很高。

　　同时，美容院是服务型行业，顾客的满意度取决于美容师的服务能力和水平，一个美容师一天的服务不得超过4小时（3人4项），否则服务质量就会大幅度下降。所以，一个美容师每月的服务金额很难超过3万元，大部分在1.5万元/月以下，造成美容师人均产值不高。这两个制约点，就决定了传统经营方式的美容院不可能有太大的发展。

　　这些问题造成的结果是，因为员工的工资、生活费、店铺租金不断上涨，装修和设备费用以及培训费用越来越高，而美容院的盈利能力越来越弱，80%以上的美容院处于不盈利和亏损状态。

　　『二、发展趋势：』

　　美容经营有现行的劣势，也有其优势所在。美容院顾客及其家庭有强大的消费能力，美容院因为其服务的特殊性，和顾客有较强的粘性和信任感。

　　与其他行业相比，美容院有着其他行业不具备的天然优势--顾客粘性。一个女人除了在老公面前脱衣服就只在美容师面前脱衣服了。我们还会发现，如果顾客对我们的美容师、美容院有信任度，她就会跟我们的美容师和投资人无话不谈（关于老公的、婆媳关系的、小孩的、朋友的等等话题），顾客吃喝玩乐、逛街购物都会找我们。这就是我们的优势。

　　同时，我们还拥有专业的服务人员和一个门店作为信任背书。这也是我们的优势。

　　我们如何利用我们的优势，在短时间内，少投入甚至不增加投入，迅速让美容院的盈利能力大幅度提升，并走上稳健发展的道路呢？

　　最好的策略就是公司化经营美容院！

　　第一步：让现有进店的顾客资源效益最大化。

　　每个有消费能力的女性顾客至少有30项以上的美容消费需求，而美容院顾客的人均消费项目只有2项。如果美容院能把现有顾客的人均消费项目提升到5项，美容院的营业额可增加2-3倍，纯利润可增加3-5倍，员工工资可增加2-3倍。

　　【说明】

　　1、因为美容师的服务能力和精力有限，需要服务的项目应控制在5-6项以内，其他的项目绝对不能服务，只要产品质量有保障。

　　2、除少数常规项目应保证一定的库存外，其他项目产品尽量减少库存。

　　【案例分析】第一阶段转型结果：

　　李小姐和王小姐各自经营一家同样情况（如下表）的美容院：

　　A、李小姐采用传统的发展模式：

　　三年后共赚取利润72万元，其中再投资50万元开了一家同样规模的店，另20万元进行了原店的装修更新。李小姐拥有两个店，其中老店每月继续赚2万，新店一年后每月赚取2万元。

　　再三年后（共6年时间），李小姐共赚取利润是：老店72万+新店48万=120万元。其中要再投入40万元进行两个店的装修更新（三年装修一次），最终结果是6年时间李小姐拥有：

　　80万元现金+2个投资50万元的店（员工月收入4000元）+年盈利48万元

　　B、王小姐采用公司化运作来发展：

　　新增加10个品牌、3个员工、每个新增品牌只要10个顾客消费、每个顾客年消费1万元，即店内年营业额达到120万+100万=220万元。其中新增品牌产品有70万元的毛利，减去新增加3个员工年收入14万元、老员工每人每年收入增加2万即10万，即王小姐年收入为24万+46万=70万。六年后，王小姐的店投入40万元重新装修了2次。最终结果是6年时间，王小姐拥有：

　　380万元现金+1个投资50万元的店+8个员工（员工月收入6000元）+年盈利70万元。

　　同样的基础，不同的发展模式，经营6年后的结果对比：

　　王小姐在完成第一阶段转型之后，即可带领美容院进入转型第二阶段。

　　第二步：让顾客背后资源效益最大化。

　　每个美容院顾客的家庭都有极强的消费能力，而除了顾客美容服务的消费，其他的消费都跟美容院毫无关系。如果美容院能获得顾客的信任，顾客跟美容院有较强的粘性，即可开展延伸营销，挖掘并获得顾客美容服务以外的其他消费以及顾客家庭乃至家族的衣、食、住、行等消费。

　　1、家庭成员的健康养生消费；

　　2、小孩的教育消费；

　　3、形象设计消费；

　　4、老人的养老消费；

　　5、餐饮消费；

　　6、家居用品消费；

　　7、家政服务消费；

　　8、顾客的旅游消费；

　　9、新奇特土特产和无公害常规食品的消费

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　　如果店内做到以上几点，不仅营业额和利润大幅度增长，美容院员工收入也可大幅度增加，更重要的是和顾客建立了更加紧密的关系，开发新顾客和顾客流失的问题自然就迎刃而解了。

　　◇ 王小姐的美容院进入公司化经营的业务拓展分析：

　　（1）家庭成员的健康养生消费占30%,即45个家庭，每个家庭年消费2万元，即90万元，年毛利增加63万元；

　　（2）小孩的教育消费占10%.即15个家庭，年毛利增加12万元；

　　（3）老人的养老消费占10%,即15个家庭，年毛利增加12万元；

　　（4）家政服务消费占20%,即30个家庭，年毛利增加6万元；

　　（5）顾客的旅游消费占20%,即30个家庭，年毛利增加3万元；

　　（6）新奇特土特产和无公害常规食品的消费占40%,即60个家 庭，年毛利增加30万元；

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　　即该店新年度增加毛利126万元，再新增加4个员工，共计年薪15万元，12个员工年底每人再发2万元奖金共24万元，王小姐年收入为原70万元+87万元=157万元。同样6年时间的结果是王小姐拥有：

　　902万元现金+1个投资50万元的店（公司）+12个员工（员工月收入8000元）+年盈利157万。

　　（六年内装修2次共花费40万元，拥有现金：6*157万-40万=902万）

　　李小姐同样经营6年的店价值是：50万元*2+48万元*3=244万元；王小姐的店（公司）价值为50万元+157万元*3=521万元。另外，王小姐的企业因为和顾客的粘性极高，员工的忠诚度、能力超越常规企业，所以有较高的品牌价值。

　　美容院充分发挥现有优势（服务场所、服务人员、顾客粘性），加上先进的经营理念，以店为终端服务平台和信誉平台，深入展开顾客背后资源的开发，引领美容院进入公司化经营的模式，美容院必然面临新的先机，重新进入生机勃勃的经营状态，盈利能力大幅度提升，单店年度营业额突破千万，甚至更高业绩也完全能实现。

　　另外，部分美容院将突围而出，率先进入企业经营层面，成为这个行业新的领军者。

　　『三、方向对、理念好，如何落地执行？』

　　让员工的资源最大化。

　　1、让每个员工至少精通一项专项技能（2个月时间必须做到）；

　　2、让部分接受能力强的员工精通2-3项专项技能（3个月时间必须做到）；

　　3、通过值班店长的形式（3-7天）让每个员工都得到锻炼的机会并增强员工的职责感；

　　4、每个员工至少要负责一个以上产品品牌的推广和销售（新入职的员工1个月内也必须做到）；

　　5、1/3的员工要走出店外，2/3的员工每个月要走出店外4-6次到顾客家中拜访（不要怕拒绝）并进行非服务性产品的销售。

　　每个员工首先是店内的技能服务者，又是店内经营的管理者，同时还是店外营销的业务经理。