相信大家都收到过“包小姐”的广告信息：

　　“漂亮小姐，大学生，公司白领，应有尽有，安全无风险,电话：123456778。”

　　相信绝大多数男人都不会理睬这样的信息。

　　为什么？

　　我不相信每个男人都是柳下惠，那么，是这则广告出了什么问题吗？

　　让我们看看他们的这则广告。

　　在广告文案中，有一个黄金的法则，也就是我们都学过的AIDA原则：

　　a:让人们Attention（注意）

　　i:引起人们Interest（兴趣）

　　d:激发人们的 Desire（欲望）

　　a:唤起人们的Action（行动）

　　这是文案写作的经典法则，它就像一瓶万金油，可以指导任何文案的写作。但是，在这里，这样的法则为什么不灵了吗？

　　让我们来看看“包小姐广告”是如何将AIDA法则运用到这条文案写作中的。

　　A：attention(让用户注意)

　　这个包小姐广告已经成功引起了我的注意，我从数百条广告信息中，打开了它，哈哈，相信每个男人都会如此。

　　I：interest (抓住人们的兴趣)

　　其实，每个男人对于性方面的信息很感兴趣，花上几百元，就可以和漂亮小姐共度良良宵。它完全能引起一个男人的兴趣。这一步，AIDA法则运用的也很好。

　　D ：desire (引起人们欲望)

　　这一点作的也好，如果我是一个单身的男人，我当然很寂寞，需要一个女性作伴。

　　A：action 唤起人们的行动。

　　哎，就在这最后一步上，包小姐广告失败了。因为我，一个男人，作为它的潜在顾客，没有采取任何行动。

　　到底缺少了什么？导致这个广告的AIDA法则行不通呢？

　　原因在于，在包小姐的广告中，缺少了三个非常非常重要的元素：

　　第一：你是谁？

　　第二：为什么联系到我？

　　第三：你有什么理由让我相信你说的话。

　　没有这三条，整个信息是不完整的，没有这三条，即使包小姐的文案写的再出色，用户也不会采取任何行动。

　　现在，让我离开包小姐广告，看看我们写的医疗文案：

　　同样是有产品，有项目，有呼唤，也有诱惑。但是，为什么没有唤起患者的行动？

　　看看，我们的文案是不是和包小姐的文案相同，我们的绝大多数的文案，也是能够引起人们的注意，抓住了人们的兴趣，引起了人们的欲望，但是，却没有让人们行动。

　　这里面最大的问题是我们认为我们的文案会产生患者的兴趣，然后产生欲望，最后他们会采取行动。却少了最重要的一个元素：就是上下文的背景。 AIDA法则没有最后让患者真正去行动的驱动力。

　　那么，有没有一个更好的法则帮助我们呢，让我们的潜在的患者增加他们的驱动力呢？

　　当然有，就是在文案写作AIDA法则中增加三个元素：

　　1，你是谁？

　　2，为什么联系到我？

　　3，你有什么理由让我相信你说的话。

　　第一步：你是谁？

　　在试图得到用户关注前，你一定要做一件事情。回答用户心里的疑问：你是谁？你为什么和我说话？

　　其实，我们做的每一篇文案广告都是在给我们的顾客患者写信。如果患者开始就能通过一些简单的文字，知道是谁给他写这封信，那么他打开这封信的比例将会高很多。

　　收信人的疑问：到底是谁在和我说话？这是一个隐性问题，也是一个答案。比如，你应征一份工作，向发布工作的单位递交你的简历和求职信。在环境和信的格式相结合的情况下，就能非常清楚的表明，为什么你要写信给他们。

　　虽然招聘者已经知道你为什么写信给他们，但你还是尽可能的想交代更多的背景给招聘者。你会在信开头提到你在哪儿找到这个求职信息，你为什么想来应聘这个工作（例如你很想在这个公司工作，你喜欢这个行业等等）如果你能将这些交代得很清楚，招聘者一定会优先录取你。

　　因此，好的做法是，在你的医疗广告信息开始前，应该用一些简短的文字介绍一下你自己，包括你（发信的人）与收信人之前有过的接触。这个发信人应该是可以信任的。

　　例如：

　　“赵美丽女士，我是夜美人整形医院的王文鸣院长，上个星期三，我在医院看到过您。您穿的一身漂亮衣服显得那么与众不同。给我留下了深刻的印象。”

　　可信任，因为发信人在此之前和我接触过。所以我肯定会去读这条广告信息。当然，这是在收信人和发信人之间有一定关系和接触时，在任何情况下都是最好的信息传递的方式。

　　第二步：为什么联系我？

　　一旦你与收取信息的人建立了一个有过接触的联系，你就由新交变成了故友，那么，你就能够继续抓住他们的注意了。而这时，你就应该用你的专业和敬业，引起用户的注意。

　　目前医疗市场的现实是：即使能引起顾客的注意，他们的注意力也不会持续太长的时间。你必须用最短的文字，让用户对你的产品产生渴望。并且能让这种渴望持续。

　　而当你成功引起了他们的注意，也创造了欲望。这时候你要开始说服他们采取行动了。你现在需要告诉你的顾客，如果现在不立即使用这个产品或者服务，后果是什么。

　　你可以通过：

　　“如果什么都不改变？那将意味着什么？”

　　这样的询问引出落差，答案可能会激起强烈的情感波动，毕竟，你在谈论他们的平凡现状的影响，如果持续下去并不设法改变是多么可怕的事情。

　　你不能让用户一直待在这个状态，一旦你建立了落差，要迅速让顾客过渡到你的解决方案。这个过程中，你可以说你有一个为他们精心准备的解决方案是很重要的，并且要尽快让他们知道，不要拖泥带水了，“伤疤”已经被你揭开在那里，你要立即给他们“疗伤”。

　　例如：“您到了30岁以后，如果执意不管的话，皮肤将加倍的衰老，我们已经为您准备好了一劳永逸的解决方案。”

　　第三步：你有什么理由让我相信你说的话？

　　文案写作的技巧固然重要，想要最后成功，不可缺少的一点，就是诚信。

　　很多文案都在说，我们写的很多了，我们已经告诉了顾客很多东西，但是，为什么顾客还是没有行动？

　　只有一个原因，诚信，你的医院失去了诚信。如果患者不相信你说的话，即使你文案写作再绚丽多彩，患者也没有理由按照你说的去做。想要患者觉得你诚信，最后一点是，要告诉你的顾客，为什么可以相信你所说的：

　　1，      你可以诉诸于常识（你说的应该是合理的）

　　2，     你可以表明是已被社会证明的（有多少人已经采取你想要采取的行动？）

　　3，     你还可以展示你的专业性（你的教育和项实践经验）

　　4，     当然，在任何可能的时候，尽可能提供减少风险的保证。

　　如果我在AIDA法则上，增加是哪个重要元素，我写的包小姐广告是这样的：

　　“老王：你好，我是夜美人夜总会的张姐，上个月的30日我们还见过面，那天你的海量让我们都敬佩不已。昨天，我们新到了几个小妹，其中有你喜欢的那种学生类型，明天晚上你过来吧，我给你留几个好的，至于安全，你放心，我干了30多年了，地面上的事情早摆平了。对了，还有神秘礼物送你呀！快来！”

　　是不是我这样的广告回复率更高？换做我们的医院广告呢？

　　“沈女士，您好，我是夜美人整形医院的王文鸣院长，上个星期您到我们医院作美容，我还见过您，当时还闹了个笑话，我还以为您不到30岁呢，谁让您的皮肤保养的这么好呢。本周，我们医院推出了一款新的美容产品，最新一代的超生刀，特别的适合您，对外售价29800元，我手上有10个VIP名额，只要用9800元的价格就能享受到这项服务，操作医生是美国超声刀公司授权的的国内唯一的医生，我特意给您留了一个名额，下周六下午2点半，您一定要早到呦，现场还有苹果手机作为抽奖礼物呢！”