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医美不孙子兵法(1)始计篇——够具体才能够成功

24年04月24日 阅读:5108 来源: 何嘉焜原创 IP属地:浙江省

  有一本书,几乎所有中国人都知道。


  即使没看过,也知道书名。


  这里所有人,自然也包括医美人。


  这本书,就是《孙子兵法》。


  关于孙子兵法的传说一直不少。


  比如拿破仑后悔没有早看《孙子兵法》。


  再比如在当下有人用《孙子兵法》指挥非洲酋长夺取胜利。


  这本书到底说什么?


  可能很多人都有很多个解释。


  但是目的只有一个。


  那就是让自己赢,让自己不那么孙子的一本兵法。


  那么,当医美遇上孙子兵法。


  孙子兵法究竟该如何让医美不孙子呢?


  机构的经营如同国家的兵事。


  机构的经营不仅决定机构是否盈利,还决定机构存亡,必须认真重视和对待。


  兵者,重要的五件事是:道、天、地、将、法。


  这五件事,医美机构运营同样重要。


  什么是道?


  得道多助是道。


  替天行道也是道。


  道其实是一个理由,一个人行为有底气的理由。


  也是驱使人积极主动做事的动力。


  什么样的道合乎人们的期望?


  在东方哲学范围里,为了大多数人利益。


  道的本质是符合大多数人的利益,这样才会出师有名。


  但在实地操作中会发现。


  这个大多数人,就会变成大多数自己人的利益。


  然后坚信大多数自己人的利益,必须符合大多数人的利益。


  这才是道的具象。


  在医美机构,道是什么?


  有三层含义。


  符合客户对美的期望;


  符合社会对美的发展;


  符合机构自己大多数人的利益。


  不谈实际利益的道,必然成为没有路口的小道。


  天,在军事上是天时,天气。


  在医美里,天,更多是趋势。


  趋势是行业变迁发展的大变化。


  比如曾经的医美是整外手术为主,曾经的客户讲究隐私,看重保密。


  这些都是天。


  随着选择手术后的求美者越来越多,营销流量越来越贵。


  且信息渠道越来越多,客户权力越来越大。


  医美也越来越注重复购。


  同时,资本发现医美行业只有上游最容易控制。


  所以医美最近几年的发展趋势就是不轻的轻医美。


  发展为以器械为核心的皮肤注射项目。


  地,在医美很好理解。


  虽然同属医美,各地医美发展阶段,面对竞争不同。


  所以采取策略和方法都不同。


  还有些城市,虽然都在抢医美之都,但其实城市里的内部竞争完全不同。


  比如,包邮区里可能一些非省会城市都不乏资金,新开机构仪器往往不缺。


  且包邮区的人员工资,特别是医生工资更高。


  而在一些省份,或许连一台正版光子都难以寻觅。


  工资更是包邮区、大湾区的一半。


  这些地域不同,带来的医美竞争不同,那势必带来运营方案的不同。


  毋庸置疑,将,肯定是医美的核心。


  作为以人提供服务,以人为产品,以人的体验为核心交付的行业。


  选择一位干将,产生的结构必然不同。


  但关于将的选择,医美却一直充满矛盾。


  一方面,老板总觉得找不到人才,另一方面职场人总觉得老板在犯傻。


  关于找人用人,莆系有值得学习的地方。


  当然老板一定要知道,人才是在市场上是有标价。


  如果给的钱不够,期待值又太高,当然难找到人才。


  职场人也要知道,老板也是人,当然首选用自己熟悉信任的人。


  如何赢得熟悉信任,这就需要多曝光,多解决问题。


  在此基础上,多和老板熟悉。


  简单说,要让老板觉得你是自己人。


  所以相对应的,既然想当自己人,老板也要放弃一定权力,增加一点福利。


  医美人才的衡量标准是什么?


  首要的就是要勇于任事,要有行动力。


  要亲自动,也要带头动。


  除了自己能干,还要能带动一个团队。


  如何做到智、信、仁、勇、严的标准?


  态度之外,还需要重视信息,能多收集情报。


  特别是任何时候都要有预案,能想到最坏结果,敢下决定,敢背锅。


  知道怎么赢,也知道怎么输。


  具体内容焜哥曾在如何当好一名医美管理者有过详细分享。


  感兴趣的可以点击看看。


  法是什么?


  规则制度。


  规则最重要的是什么,符合大多数人的利益。


  或者更直接一点,符合大多数关键人的利益。


  不然很难执行下去。


  规则是为了实用,实效而建立。


  所以为了执行,一定奖励遵守规则者。


  假若一个规则制定后,违规者一直得到奖励,守规者不但没有奖励,还一直吃亏。


  那这个规则势必很难坚持下去。


  这也是很多医美机构规则失败的底层逻辑。


  从底层逻辑看,规则是面对无序的世界,人类进行驯化的努力。


  虽然世界终将无序,但人类需要在这种驯化过程中发展。


  所以规则的不完美是必然,也需要接受和完善。


  重要的是制定规则,适应规则,调整规则。


  而非一成不变盲目顽固的迷信。


  不过这是将的思考。


  对于兵来说,要求的是执行,而非怀疑。


  但道、天、地、将、法,都需要人去执行确定。


  需要人来筛选、确定、制定、调整。


  人才要找到合适机构,机构也要找到合适人才。


  彼此合适后,再确定寻找合适天地,制定合适规则,招聘合适员工。


  奖励期望行为,惩罚禁止行为。


  训练胜利行为,减少失败行为。


  如何评估机构前景,根据这些具体动作的执行就能判断。


  对于医美职业经理人需要注意的是。


  所有成功都是因势利导,都需要配合行事。


  特别是初创机构,一定要精诚合作。


  如果才开始就陷入内耗,这样的机构一般很难有好的发展。


  医美职业经理人也很容易在此消耗自己,甚至成为炮灰。


  大部分医美职业经理人其实能力相差不大。


  但是是否有董事足够的信任,有足够的授权,才是能否赢得成功的关键。


  否则一个小细节,就会兴起一场文字狱。


  还没成功,就争权夺利,这些行为多是那种机构失败病的前期发病症状。


  面对此现状,职业经理人最好的做法就是避而远之。


  虽然这种行为显得比较势利,太过趋利避害,太过于计算。


  但在医美机构经营中,计算是必备技能。


  计算很重要,不过计算的前提是知道所有计算值。


  所以在经营中,情报收集当然就更重要。


  只要知道信息足够,判断和决策自然更正确,最后成功率自然更高。


  这一切的前提就是信息要足够且准确。


  因为相比以前的信息稀缺,当下信息太过嘈杂。


  有很多信息都是有意为之的结果。


  只是为了支持自己观点,符合自己利益的创造。


  即使是真实信息,也经过局部放大或掩盖,以事实的部分进行深加工。


  包括机构之间的竞争,很多信息可能只是虚假信息。


  还有更多信息,可能是机构自己还没想好,就对外流传的部分信息。


  以上都需要甄别和筛选。


  对于医美机构,更重要的是具体信息,而非宏观数据。


  比如本省、本市甚至所在小区潜在客户和竞争对手的具体信息。


  这些具体行为才会直接影响最终结果。


  彼此竞争的都是具体的人,争夺的都是具体客户。


  而非简单的宏观数据和趋势。


  教培一刀切,也不是所有教培人都受影响。


  还是有人在用教培赚取财富,甚至有教培机构借此机会发展。


  医美亦然。


  所有医美经营都需要多算多想。


  事前多算多分析,事中多思多调整,事后多想多总结。


  这样才能保持最后的成功率。


  特别新开医美,宁可多想,不要盲动。


  宁可小样本多测算,不要大活动猛推进。


  当然如果已经开了的机构,那就多想怎么做好,多去行动调整。


  多做具体事,接触具体客户,了解具体对手,收集具体信息。


  这样才能让机构多一点具体的成功。


  附上孙子兵法第一篇始计原文:


  孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。


  故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将、五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳,寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计,而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。


  将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。


  兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。


  夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣。


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