我是有私心的人，把经验做成课件分享给大家，就是希望能得到更多同行的关注，帮助到同行们，因为只有你们开悟了，市场才会越做越大。所以麻烦看过文章的同行们，如果觉得还有那么一点用处，请不要吝啬您的推荐投票。在文章最下面进行推荐。

　　最近读了其他老师的博客，不难发现，葡萄牙人马泷发明的 ALL ON FOUR技术，现在被广泛的运用。从顾客的切身问题出发，解决了种植戴牙周期长，不美观等问题。

　　而我接触这种技术的时间，也不是很长，大概在2012年秋，我才在服务的口腔机构，包装此产品技术。由于渠道的限制，我们的了解也只是趋于表面化。跟医生们沟通后，他们的认可程度，比较低。对顾客的愈后效果，持保留态度。于是2012年与2013年，我们是把这个项目按价格包装的另一个形式呈现，而非主推项目。做这个决定是考虑到，当时大连医生做的种植数量没有北上广大多。在种植信心不是很稳的那个阶段，需要策略性的一步步递进。为了帮助理解，我举个例子，我们有水激光，有最好的切骨像切豆腐的钻，有蔡司根管显微镜，有CBCT，有笑气，有iPad软件导航种植机······可这些对于顾客来说，没有意义。我们需要一个个做以顾客为中心的推荐与包装。大家真的认为在iPhone4出的时候，iPhone5没有被设计出来嘛？做营销，做特色，要打点。

　　还记得越狱第一季迈克带着大家从壁画墙上敲打几个点逃跑的画面吗？力量集中，看似再坚硬的墙，也会崩塌。

　　而我们在今年服务的口腔机构，就又把这个ALL ON FOUR的技术加在价格表里了，为了尊重发明者，我们把名字给改了，命名为all on plus.这个是考虑到，我们在做这个技术时用的植体是ACTIVE。

　　通过我们的包装，很快接到了两个单子，我给的定价是188000元/单颌。这样两口折扣完的价格就是72万。顾客很欣然的接受了。

　　我们都很开心，因为新项目的开展。我们准备好了很多材料与设备，包括Nobel的植体，临时基台，修复工作室的支持等等的这些。

　　可问题出现了，我们知道的内容太表象化，碎片化，于是犯了以下几个致命的错误。

　　第一，懂的这种技术的医生，目前我们了解的不超过十个。而我们外联的人员，效率有点慢，不能解决请哪一个医生的问题。没有了核心技术支持，我们医务部就到处拖朋友，了解具体操作步骤，得到了碎片信息。致使流程反复不顺畅。

　　第二，因为了解都是片段化，顾客需要反复就诊，总给不出时间和其他具体判断。（能做的起的人，都是很精明的人）

　　第三，咨询师在时间和情况把控上有欠缺。（这个原因主要还在我身上，我应该给他们更多的信心，表现的更加笃定。）

　　结果就是顾客有很强的欲望恢复全口功能，但在过程中体验不满意，觉得操作生疏，于是萌生了换方案的想法。（结果两个月后换方案做的。）

　　就在那个月我们背着三天做80万业绩的目标，本来预估这两个单子，就没有问题了。但出现了突然的状况，一下子少了72万。那几天，想跳水的心都有。一方面是牵涉了太多同行，寻求帮助，准备手术材料。可最终泡汤了。另一方面，在心情低落的时候，我们还要坚持，给咨询师鼓劲。业绩目标就在那里，不增不减，不消不退，我们必须面对。ALL ON PLUS虽然这次没有成功，但我们共努力过，虽然在一个层面上失败了，却让我们的咨询师团队，更加紧密的联系起来，大家都为这三天80万想尽办法。于是在三天后，我们凭借着其他种植包装点，又做到了，刚刚过。（感谢我的团队）

　　目前大连开展是保持着上升势头，越来越多的人，喜欢并肯定这种技术。

　　all on plus是很好的全口修复方式，特别是骨条件不是很理想的状态。而在骨条件特别特别不理想，我们还可以做穿颧。这种以修复为导向的方式，给很多顾客提供了新的希望。经过我培训过的口腔机构，都有这个项目，以及一整套的项目包装与流程设计。

　　接下来的几天，我会发类似的病例。分享给大家。

　　希望大家继续关注。口腔职业经理人之产品包装，口腔职业经理人之业务培训。