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医生的接诊技巧:流失率在5%以下(上)

16年12月19日 阅读:14837 来源: 苏南清转载

  二、灵活运用营销技巧


  如果不灵活运用销售技巧,只一味追求营业额,无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱,好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后,循序渐进,逐渐加压的方法


  常用的销售技巧:


  1、沟通:沟通是最基本的销售技巧,医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可,以达到:


  (1)了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况;


  (2)缓解病人的压力;


  (3)建立与病人的感情;


  (4)树立在病人心中的权威和信任;


  (5)增强病人对治疗方案的信任和服从。


  2、权威扩张法:专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上,扩大医生的权威,增强病人对医生的信任感。例如:导医在向病人介绍医生,要着重突出地向病人讲明医生的特点,这些特点包括:医生的从医背景,医生在某项专科治疗方面的经验,典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍,诊室里悬挂锦旗,医生参加大型活动的照片等等。


  某种意义上讲,医生就是我们主打产品,权威扩张法就是把医生包装得更好。


  3、示范展示法:有一句销售语言:“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。


  这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时,由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗,更详细地讲解手术的优点,同时讲一些典型病例。


  4、案例对比法:在病人的心理中,病例的说服力很强,而且病人一般对自己的疾病比较紧张,担心自己的病太严重,当他听到其它人的病更重都能很快治好,病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。


  5、算帐技巧:当病人表现出对价格有疑虑,或对治疗比较迟疑时,医生就可用算帐技巧。对于算帐技巧,医护人员要注意主动使用,不要只有病人说出“这么贵”才用。


  6、选择法:通过语言技巧,让病人二选其一,在语言处理上,把你希望要的结果放在后面。举例:“你也可以回家自己上药,也可以在这里让护士给你冲洗后上药。由护士上药的见效最快,你用哪一种?”


  7、增压法:给病人开处方时,试探病人的反应,逐渐增加治疗方法和药品。


  8、减压法:与增压法相对应。当发现病人对处方金额很难承受时,就要运用减压法,“你想想家里还有什么药,哦,那这种药你就先不用了。”


  9、跟进重复法:医生、护士和各科室要相互配合,相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果,典型病例的状况。护士要了解医生的治疗方向,观察病人离开诊室的表情,要主动去了解病人的心理想法,这样就能够做好和医生的配合。


  10、最后期限法:这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。例:“优惠活动还有一天,您今天就来检查治疗吧,可以省20%的费用了。”


  三、如何建立病人对医生的信任度?


  病人对医生的信任度建立起来,复诊率就有了保证。自然,好的疗效是病人对医生信任最重要的原因。除了疗效之外,病人也常因为喜欢医生,感觉医生很亲切等原因信任他。


  1、销售技巧中的“权威扩张法”,通过公司的包装来提高医生的权威。


  2、医生和病人耐心和善的沟通,易于被病人接受的医生,病人对他的信任也越高。


  3、病人在复诊、输液过程中,手术后休息时,医生都应尽可能主动和自己的病人沟通,了解他们的感受、疗效。


  4、对病人治疗过程中提供额外的帮助,例如提醒怎么吃药,怎么坐车。怎样调节饮食,甚至怎么和家人相处等等,这些额外的作法,极易赢得病人好感,让病人留下深刻的印象。


  5、回访病人。提醒病人复诊的时间,回复病人的咨询电话。


  6、熟练的检查和仪器操作,体贴关心的话语。


  7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑。


  8、对术前通知单的解释要既专业又轻松,不能增加病人的紧张情绪。


  9、手术过程中或仪器操作过程中,多与病人沟通,询问病人的感受,解释操作的程序,及时缓解病人的紧张情绪。


  10、给病人留下自己的电话,告诉病人“有什么问题可以随时找我”。

 

  (完)

本文由(苏南清)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/Yob9gEFwxYc7WITbOEfR4Q
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