钓鱼-论客户营销

　　大客户营销如同钓大鱼，只有选对了池塘才能钓到大鱼。

　　要想钓到特定的大鱼就要先选对池塘和钓点，然后依据这些鱼的习性与烈性准备相应的钓具，制作它们喜欢的钓饵，打窝并引诱它们上钩进食，如此才能钓到你想要的大鱼。

　　钓鱼策略

　　1、设定垂钓目标

　　（1）目标：大鲤鱼。

　　（2）理由：鲤鱼体大肉多且营养丰富。

　　2、选对垂钓地点

　　（1）选择池塘：到鲤鱼多的池塘进行垂钓。

　　（2）观察判断：依据池塘中的气泡，藻类植物是否被鱼咬食，以及鱼腥味浓淡等现象来判断该池塘中鲤鱼的多少。

　　3、分析鲤鱼的习性

　　（1）分布：属底层鱼，白天活动于距水面1米以下的深水部位,夜间才到较浅处来觅食，喜欢在有腐殖质的泥层中寻找食物。

　　（2）食性：荤素皆吃,以荤为主，尤其喜吃红蚯蚓和薯类,对有香味的甜面饵特别感兴趣。

　　（3）喜弱光活水：喜欢在水色比较暗褐、透明度较低的水域中生活,阴天时比晴天时活跃；特别喜欢在有新水注入的流水口处游弋和觅食。

　　（4）机警聪明：鲤鱼较比其他鱼类要聪明机警得多,吃钩时总是小心翼翼地把钓饵含到口里，试一试、然后吐掉，不敢贸然吞入口中。上钓后,为逃避“灭顶之灾”,会使出浑身解数与人对抗。

　　（5）水温：水温在20℃~25℃时,食欲最旺,从早至晚不停地摄食,上钩率最高；水温低于10℃,活动量很小,基本上不进食。

　　4、选择相应的钓具

　　鲤鱼体大力强，因此要选用对称的钓具。

　　（1）钓竿：需要硬竿，最好是玻璃钢、带放线器的海竿。

　　（2）钓绳：选用6—12磅的粗线。

　　（3）钓钩：选用4—7号钓钩。

　　5、下诱饵打窝

　　（1）制作诱饵：可用玉米、面团、青色苞米、熟番薯丁、蚯蚓及肥肉丁等。

　　（2）选择窝点：打窝时要选择较深，离岸边较远的地方下食，如有草的部位，芦苇附近、僻静的河湾部、大肚子深塘处，桥口等附近。

　　（3）打窝：每个窝子的诱饵用量要大，一般要相当于钓鲫鱼诱饵的1--2倍；撤饵时，不要把诱饵粘成团状撤向水底，应均匀撤成碗口大的一片范围，使鲤鱼不致于三口两口就把诱饵吃光，然后扬长而去。

　　6、垂 钓

　　（1）装饵：钓饵有荤素之分，以蚯蚓为例，用钩尖从其一端穿入，剩下约0.5-1cm长的部位不穿到，使其能摆动，以引鱼抢食，但钩尖不得外露。

　　（2）下钩：正确下钩要注意四个字：“轻，准，动，避”。轻就是不要有太大的声响，否则不但惊跑鱼群；准就是要把钓钩抛在窝点上，不要偏离；动就是要轻轻抖动钓线，引起鱼儿的注意；避就是要避开小鱼的干扰（强食）。

　　（3）判断：钓到鱼后，首先要根据鱼竿的手感来判断鱼的大小，如果是大鲤鱼就要保持冷静，有耐心与之周旋。

　　（4）钓技：由于大鲤鱼聪明力大，吃钩后一般会挣扎和冲刺5-8个回合，对付它们的办法是，它跑你放线，它停你收线；当它向左右或向你面前冲刺时，要加快收线速度，在多水草的水域中，要始终注意绷紧钓线，以防多余的线缠绕到水草上，万一钓线被水草缠住也不要慌乱，耐心等待，让大鱼自己松开跑回来。直到把大鱼拖得精疲力竭，昏昏沉沉、肚皮朝上，这时即可用抄网起鱼上岸了。

　　大客户营销策略

　　1、锁定目标人群

　　（1）目标：中高端人群，如公务员，中小企业主、白领人士及贵族学生等。

　　（2）理由：消费能力强，健康意识高，挖掘潜力大。

　　2、选对宣传渠道

　　（1）信息搜集：他们在哪里？个人信息？

　　（2）选对地点：以其工作单位，消费场所和居住地点等经常出入的地方为主。

　　3、高端人群心理分析

　　（1）消费特征：有钱，追求品牌和服务品质，要求高、较为挑剔。

　　（2）消费心理：追求安全，便捷、权威，尊荣和独享等心理。

　　（3）齿科需求：常见需求，如牙周病、牙齿缺失，牙齿美容及牙痛等

　　4、选择相应的宣传方式

　　（1）邀请函：通过针对性及个性化的资料邮寄，邀请其来诊体验服务。

　　（2）高端报刊：可能阅读的报纸、杂志、DM广告等。

　　（3）户外广告：市内外及小区的大型墙体广告，提升品牌形象。

　　（4）车载广告：交通广播电台及车体广告等。

　　（5）电视：飞播字幕，专题，画面广告及新闻等。

　　（6）酒店牙签：高端酒店+高档牙签+宣传信息。

　　（7）网络营销：进行一系列的网络推广。

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　　5、做好宣传前的策划

　　（1）新颖性：设计风格打破传统，塑造个性。

　　（2）品质感：设计要突出档次，以提升齿科的品牌形象。

　　（3）共鸣性：设计内容能够产生认同，为其创造潜在的医疗需求。

　　（4）吸引性：设计要能吸引眼球，内容能激发其来诊欲望。

　　6、塑造相匹配的服务

　　（1）环境卫生：保持干净，灯光明亮、空气清新、突出专业和档次感。

　　（2）服务品质：热情接待，就诊快捷、态度友善、体验舒适，体现尊贵。

　　（3）人员形象：着装要职业，自信、亲和力强、注重礼节，有较强的气场。

　　（4）诊疗项目：医疗项目全面有选择性，突出差异化。

　　（5）接诊能力：接诊要有策略性，能满足潜在需求，给其专业感。

　　（6）技术实力：掌握先进技术，操作规范，追求效果。

　　（7）价格体系：定价合理、全面，有选择性。

　　（8）设施设备：材料先进，有相应的设备。

　　（9）临床消毒：严格灭菌，无菌操作，让患者完全放心。

　　（10）医后服务：真诚服务，有完善的医后保障措施。