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名家专栏

邵珠富:互联网营销策划,有时就赢在”雕虫小伎俩“上(下)

作者: 邵珠富 16年12月29日 阅读:406 来源: 原创

  雕虫小伎俩成功营销案例七:缔造“硬骨头六连”和“硬骨头专家团队”


  2016年上半年邵珠富为一家医院服务、仅用半年时间就帮助医院门诊量增长三倍,在策划过程中,邵珠富根据其主打颈椎病和腰椎间盘突出疾病治疗的专科特点,并结合医院专家优势,打造了“硬骨头专家团队”和“硬骨头六连”的概念营销和新浪博客等的平台营销,并借助微信等手段推广后,在社会上引起了强烈反响。


  战争年代,“硬骨头六连”精神曾经影响了一代人,而恰恰就是这被影响的一代人,今天都到了颈椎、腰椎等容易出问题的时候了,而活跃在济南颈椎病、腰椎病治疗方面的六个专家如今紧紧抱成团,在邵珠富帮助下他们共同打造了和平年代的“硬骨头专家六连”的概念,帮助更多在骨头疾病治疗方面有需求的朋友解决问题,单是这样的概念,就足以引起人们足够的兴奋度,何况这里面还有痛点的戳中和问题的解决呢?怎么会没有营销效果呢?


  所以,“硬骨头专家六连”的打造有了一鸣惊人的效果吧,而在更多传统和正统的思维意识中,这同样是雕虫小技式的小伎俩而已,但就是管用。


  雕虫小伎俩成功营销案例八:圆普通人成为“针灸大师”治病救人的梦


  这是邵珠富今年上半年帮助一款产品“原火掌灸”打造的一个概念营销,当时产生的一个比较有代表性的效果是,借助互联网软文打造和传播的力量,实现了“40天发展加盟商1000家”的奇迹。


  不懂中医知识,不懂医学常识,不懂穴位知识,不掌握针灸知识,一个普通人就能借“原火掌灸”这款高科技产品的力量,用“哪儿痛治哪儿”的傻瓜相机式的操作方式指导思想帮助患者解除“痛”苦,这就是这款高科技产品的魅力。而在这里,邵珠富打造了一个“普通人秒变针灸大师”的梦,打造了一个“治疼痛需要一挺机关枪”的话题,并通过产品浅显易懂的讲解,让好多人接受了这款产品、让好多受益者变成了推广者,当然这一切的实现都离不开强大的互联网的魅力,作为一个从传统媒体走出来的内容传播,邵珠富毫无疑问也成了互联网这一新媒体的强大受益者。


  让普通人秒变“针灸大师”、让“治疼痛有了‘机关枪(高科技)”,不懂中医知识也可为他人治疼,这样的话题营销可能也是雕虫小技式的,但效果却惊人。


  雕虫小伎俩成功营销案例九:为董建华做菜的厨师开的水饺店


  一家开业8个月濒死的酒店,在邵珠富帮助其打造了软文营销策略后一鸣惊人,迅速地“人满为患”,并在没有花一分钱广告费的情况下,用七篇微信朋友圈软文成功救活了这家酒店,这就是互联网软文创意和传播的魅力。


  而在这七篇互联网微信软文的传播中,邵珠富讲的几个故事产生了很强的吸铁石效应,“引诱”诸多顾客不远几十里来这里一品它们的产品,而其中几个话题可谓教科书式的,如“给董建华做菜的厨师在阳光新路开店了”真相只不过是这位大厨在董先生来山东时,在其下榻的地方这位大厨为其炒过一道菜而已,但既是事实,证明本人并没有说谎;“济南惊现大师水饺店”则将一家普通水饺店直接上升到了“大师水饺”的地位,令许多喜食水饺的朋友不论多远也要前来一食而后快,而这里的大师就是“36香”传人刘欣;而“小吃城搬到阳光新路”的故事则是讲述了大厨在小吃城解散后保留小吃城特色而自己开店的故事,吸引了部分喜欢小吃城味道的朋友。由于三个故事的讲述比较有吸引力,容易达到一鸣惊人的效果,所以深深地吸引了消费者慕名而来,直到挤不上座位,而这前后时间也不过两周而已。


  昨晚在与医院院长、电视台台长交流时,邵珠富就说过,“假话全不说、实话不全说”历来都是邵珠富互联网软文营销的一个特点,而“不说假话”一定要作为一个互联网自媒体人的底限。其实,有时候,单单讲实话就足以让任何一家企业火起来,关键看你会不会说。


  雕虫小伎俩成功营销案例十:美女老总喝洗澡水


  这位美女老总话旗下有七家宝宝游泳馆,在遇到邵珠富的时候已经到了非常危险的程度,其中四家赔钱、三家勉强保本,而造成这种状况的原因是对手都在竞相降价,而他的水质比较好成本比较高没法降价。在中国,“一贱遮百丑”的道理在任何时候都很管用。


  可家长带宝宝游泳真的只在乎价格吗?NO!如果有家宝宝游泳馆让孩子游泳一次就得上皮肤病,或者游泳一次就拉肚子,我想即使是免费家长也不会带孩子前来的。而造成家长只认便宜的一个非常重要原因是,这位美女的宝宝游泳馆在宣传自己的水质安全卫生健康的同时,其他宝宝游泳馆也是类似宣传,在消费者看来大家都说自己好,都是一样的,但分不清谁更好的情况下,自然是哪里便宜去哪,这是非常正常的消费思维。


  怎么办呢?邵珠富坚持认为看问题还是要看到本质,从本质上讲,家长还是更在乎水质的安全与卫生状况的,正是基于此,邵珠富通过“美女老总面对镜头连喝七杯洗澡水”的事件营销向往传递出“这是一家能喝的洗澡水”的宝宝游泳馆,这样的定位一下子拉开了与同行的距离,即便没有降价但因为有这样的噱头和品质做保障,效果也一下子好了起来,很快这位美女老总找到邵珠富让我帮助她治疗手抽筋的问题,因为数钱数得!


  让美女老总喝洗澡水,这同样也是雕虫小技式的策划,但有它就能够让企业忙得数钱数不过来,没有它企业就面临倒闭的尴尬,你说它管用不管用?!


  雕虫小伎俩成功营销案例十一:孟非说的“国内最好喝的啤酒”


  孟非是江苏卫视非诚勿扰栏目的著名主持人,也酷爱喝啤酒,所以当孟非来济南做节目的时候,主办方提出能否赠送几桶啤酒的想法,而出于对孟非个人的尊重,赠送了几桶啤酒。


  孟非在品尝到这款啤酒的时候,守着30多个现场的企业家说过“这是我在国内喝到的最好喝的啤酒”的话,这样一句既可能是真心实意的表达、也可能是恭维的话,很快就会被大家伙给遗忘了,没有人会当回事,但邵珠富除外。


  好长一段时间里,邵珠富一直琢磨这句话,也想借孟非之势炒炒这款啤酒,但担心法律风险因此给予了回避,直到后来咨询一位律师朋友得知,只要不是用于广告的讲故事,是没有任何问题的,所以这才以《孟非说国内最好喝的啤酒是哪一款》为题目讲了一个品牌故事,没想到,效果一下子好得不得了。


  短短两天时间微信朋友圈就点击率过两万,而新浪博客等平台上更是火爆异常。


  其实,我们生活中并不缺乏这样能够让读者耳目一新的好体裁,但是否能够抓住它并让它成为吸引关注度的利器就看每个人的悟性了,这种雕虫小技式的体裁对营销产生的效果是不言而喻的。


  雕虫小伎俩成功营销案例十二:革天下火锅的命,让业务涨了十倍


  当九鲤村的王总找到邵珠富时已经是精疲力竭,因为它的火锅店开业几个月面临着生死的考验,众筹了两个股东进来,但也没有看到起死回生的迹象,无奈之下,他通过远在外地的同学知道他生活的城市济南有个邵珠富很厉害,于是通过百度个人信息找到邵珠富。


  在品尝了王总的火锅感觉非常不错后,邵珠富认为其产品不错,只是知名度太低,没有有吸引力的话题吸引人进来,因此,打造一个一鸣惊人的话题在消费者是刷存在感很有必要,于是决定帮助他一把。


  仅仅一周的时间进行了亮点打造的内容调整,帮他们打造了“革命的火锅”的概念,提出了“革清汤火锅的命,吃滋补的火锅;革高价火锅的命,吃平价的火锅;革铺张浪费的命,有钱也不能任性点”的价值主张,同时打造了类似服务员统一着革命的军装、墙壁上革命的壁画、对外有革命的歌曲、外围悬挂“三面红旗”革命元素等,打造了“在济南吃火锅,要么是普通的火锅,要么是革命的火锅”等话题营销,组织了一个穿军装的队伍去附近马路和商店发广告,短短一周的时间竟然帮助它们实现“由每天三四桌到每天三四十桌”的大转变,这家店也一下子活了过来、火了起来。


  道理非常简单,按邵珠富的“两分法”思维,通过邵珠富的包装和打造后,整个济南的火锅实质上就变成两家了:一家是普通的火锅,一家是革命的火锅。花同样的钱,吃不一样的火锅,你会选择谁呢?其实,人性是有好奇心的,正因为好奇心,大多数人会对新生事物感兴趣,这也为九鲤村的火爆异常带来了先决条件。而邵珠富的这个策划抓住了人性的弱点。


  当然,这同样也是一个雕虫小技但非常管用的营销策划案例。


  雕虫小伎俩成功营销案例十三:顺势而为的一个创意把名不见经传的海参卖疯了


  好朋友王总家里生产海参,王总是有良知的企业家,坚持用土法加工海参,既不掺糖也不加盐等,但用土法加工生产出来的海参不仅个头小,样子也不好看,王总坚持拿到省城推广,但在邵珠富看来其海参简直是又小又丑,货卖一张皮,消费者很难喜欢。怎么办呢?


  对海参颇有研究的王赛时教授听了邵珠富的描述后曾给予很高的评价,他认为这种坚持土法加工生产出来的海参是打着灯笼难找的上等补品。看来这还是个好东西,怎样才能够卖出去呢?对找上门来的客户,邵珠富必须让他们满意才行。


  而帮有良知的企业家把产品卖出去也是一种社会责任,但要想让产品卖出去必须有一个一鸣惊人的卖点,冥思苦想后,一个念头突然在邵珠富脑海中迸发而出,为何不根据其又小又丑的特点因势利导就命名为“小丑参”?然后以拟人化的方式打造了说辞“我小,是因为我没有人为地去拉长;我丑,是因为我没有盐、糖等的添加,但我‘轻而不薄’,别人一斤装的海参在我这里只能盛9两”。结果仅凭一条短信,一周时间竟卖出去20多万元的货,像武警医院林总就分三次要了30多斤,因为这种海参的口感确实不错、营养价值也高、价格也不贵,产品挺实惠。


  这个案例之所以成功,原因不在于产品品质发生了质的变化,而在于“小丑参”这样雕虫小技式的小伎俩的运用。


  当然,作为策划人,邵珠富也很为能够帮助像王总这样有良知的企业家卖出产品而高兴。


  经典反面教材:一场流产了的“猪肉炖粉条(皮)”吉尼斯大餐


  在12月25日刚刚结束的徒河食品十周年庆暨徒河公社成立大会上,原本在常设动作之外,邵珠富建议打造一个“600多人同吃猪肉炖粉条(皮)大餐”的活动,竟硬生生地被他们给“忘掉”了。造成直接后果是什么呢?三天过后,问问参加会议的朋友,几乎无一例外地答曰“没留下什么印象”。记忆点、兴奋点、亮点的“三点”消失殆尽,实可惜。


  而事实,按原本邵珠富的创意,打造一个600人共享“猪肉炖粉条”大餐,是个亮点十足的事件营销,甚至都可以考虑申请吉尼斯了。这样做至少有几个好处:1、60桌的接待能力对一个县级农业示范科技园来说实在是压力太大了,“猪肉炖粉条”由于操作简单方便,很大程度上缓解了厨房的压力,而且由于它“家常”,也能最大限度讨好食客;2、家常菜其实并不“寻常”,因为用的不是普通猪肉而是大品牌的徒河黑猪肉,等于是一道“家常+”的菜,对更多前来参会的朋友们来说,等于刷了一次徒河猪肉的“存在感”,这事不仅有意思还很有意义;3、徒河公社致力于为消费者提供“健康的餐桌”,而这其中就包括徒河黑猪肉、徒河有机蔬菜、徒河花生油、徒河酱油、徒河中国芝麻的香油、徒河粉条(皮)等,而“猪肉炖粉条(皮)”恰恰涵盖了这么多元素,如果做得不错,不正好是一次优美的体验营销吗?


  令邵珠富一直不明白的是,这道既能讨好消费者、又能刷存在感、还能缓解现场厨师压力的大餐,在事先大家一一致说好并认为操作不难的情况下,为何最后流产了?难道消费者离开中心城市去一个县级农业科技园,真的是为了海参鲍鱼?显然不是,因为在大餐方面,大城市远比县城丰富得多。邵珠富原本考虑用“杀猪菜”,但考虑到现场不宜太血腥,才建议打造“猪肉粉条(皮)”大餐的啊。倘若这次操作成功,那一定是未来一段时间内人们津津乐道的故事,达到邵珠富常讲的“把传播变成传说”的效果。可惜了!


  好多人一谈到“小而美”,往往容易在理解出现偏差,但事实上,一场600人的“猪肉炖粉条(皮)”大餐就符合“小而美”的特点,猪肉炖粉条(皮)因为司空见惯因此可称之为“小”,但由于用的是徒河黑猪的肉、徒河公社的粉皮等元素,徒河是个大品牌,因而可它为“美”,600个消费者共进“猪肉炖粉条(皮)”的饕殄大餐的场面也一定很“美”吧?你说呢!


  在这里“猪肉炖粉条(皮)”是雕虫小技、小伎俩,但有它和没有它的活动策划,给消费者的用户体验和感受是完全不一样的,其营销效果也是完全不一样的,有了雕虫小技营销会变得更美好,由于本次活动缺失这样的一个雕虫小技,因此无论如何它都算不上太完美。


  ......


  以上只是本人近年策划过的几百个案例中随便列举的几个,我们都知道,在华山论剑的时候,决定高手成败的往往在一招一势间,而不是一个人内力的深厚程度,因为能够达到最高境界比拼的都已经不再是泛泛之辈,但在细微之处雕虫小技式的差距往往能起到事关成败的作用。本文开头中提到的之所以有些企业“做对的事情、把事情做对”也有可能不成功,原因就在于,你“对了准了”但还不够“狠了”,这种“狠了”很可能是百尺竿头上的“更进一步”,也可能会是压死骆驼的那“最后一根稻草”。


  今天,邵珠富在这里要告诉大家的是,经历过大风大雨的企业家们对大事的把握可能早已是得心应手,但不能忽略的是,有时候决定你成败的很可能就是那些被你看不上眼的雕虫小技式的伎俩,想想庆丰包子是怎么成功的、想想光棍节是怎么火爆的、想想杨达才是怎么下台的、想想韩国总统的困惑,你还认为生活中的细节和小事真的不重要吗?你还认为产品成功营销中的小聪明、小技巧不重要吗?答案当然是NO,NO,NO!!!


  (完)

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简介
专注医疗行业十五年,负责创意+策划,以及软文。中国尖锐化营销理论创始人、中国 1厘米营销理论创始人、“小诸葛”策划的领袖和灵魂人物,“邵珠富软文神话创作团队”灵魂人物,国内“互联网思维解读营销”第一人,擅长营销创意和事件营销,是目前中国实战派营销策划专家,外号“有意思营销教主”。 定位:策划营销
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