门诊的收入主要来自门诊的药费，检测、化验、中药、治疗，65%-70%治疗理疗收费。在这些中，最高的是治疗费用，不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下：

　　<1>稳定周边区域（社区、农村）。以周边社区作为立足的根本，以“专科” 吸引稳定客源，打好口碑基础。

　　<2>抓住医保机会。民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

　　<3>医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，只能走“大专科、中综合”的道路，积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础

　　4、 优势品牌服务策略-----看好病”+超值服务

　　患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；有了患者的信任，医院就能顺利发展。惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。  在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院导医和责任护士送到大门口；上网休闲、病人过生日，送上鲜花；这些优质的服务，全部超值免费。病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

　　5、 优质平价策略-----“限价处方”制+满意服务

　　医院应推出治疗常见病制度（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）    为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制治疗和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。

　　六、媒体组合策略

　　1、媒体选择原则

　　效果传播最大化+有效成本控制

　　2、媒体组合策略  广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售

　　3、有效媒体选择及相应表现手段   本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。

　　A电视（广播）：

　　播放策略：以本院为中心，辐射周边县城；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。目前安顺医疗媒体广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。  频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）。 播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。 广播：适当的时候可以考虑一点（代议）  建议：由于其他县电视台的收视率过低（收视率低于0.5%、千人成本过高）不建议在县城电视台投放，安顺地区推荐安顺/贵州台，广告成本允许时不考虑其他频道。

　　B报纸广告推广：

　　报版选择：《安顺日报》《贵阳日报》《贵州信息报》等  策略：系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；健康栏目协办或报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。 方式：采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。 建议：和各大报社、新闻单位、网站、杂志社做好公关在适当时加以利用。

　　C户外广告:

　　可供选择：户外大牌、路牌灯箱、公路高炮  策略：内容以医院形象宣传、科室技术、设备传播为主。选择户外时主要考虑媒体所在位置、人车流量、可视距离及覆盖面积。  建议：在周边意向县城或通往县城的主要干道每城投放50-120㎡户外一块。

　　D医院专刊杂志：

　　杂志名称：待议   一般宣传单张的广告宣传目的太明显，很多人不愿意看。因此可以考虑编辑出版以宣传皮肤病为主的免费报刊形式，里面穿插医院的硬广告与软性宣传文章，让看报者在无意识中接受医院的技术实力与品牌形象，有效传播医院的整体形象。  策略：医院自主设计，定期出刊，内容以医院最新动态、名医推荐、最新设备介绍、案例介绍及皮肤类相关软文  方式：根据市场分析在人群相对固定区域进行投放，长期坚持效果明显。 建议：A4开本  32P印刷 数量待定

　　E网络推广:

　　建设医院直属网站，做好内容填充，随时更新站内内容，做好关键词及SEO优化，推广在线或QQ咨询，做好本土网站的资源链接。      充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。

　　F通讯推广:

　　电话营销（医院尽量获取好记易记的咨询电话,包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）   短信营销       患者就诊时所留下的手机号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到患者感激和信任。  （主要针对对象：重点病人、意向病人、老客户等）

　　G社区招贴:

　　方式：喷绘招贴  策略：选择大型社区或乡镇及村庄集中的地方招贴医院的相关政策、科室。内容要直白简洁易记能懂。建议：在乡镇或村庄集中的主干道上张贴，此法价格便宜，传播速度快，效果明显，对挖掘农村客户有很好的效果。

　　H公益活动推广：

　　目的：建立社会公众形象，打造社会公信力  策略：参与社会公益活动（与卫生局、红十协会、社区、社会团体等） 方式：赞助（或提供协助）获取病人资料，进行电话或会议营销 时间：不定期

　　3、 营销主题定位------现代化综合性医院技术、住院、价格定价

　　1 医院营销理念塑造七个方面，以人本技术管理为中心，以诚

　　信经营为基石，以学习创新为动力，以竞争激励为平台，以优质服务为根本，以制度建设为保障，以低耗高效为目标。

　　⑵最终达到理想的境界：精干高效的领导，团结协作的部门，竞争合作的员工，上下齐心的医院，医患和谐的局面。

　　4、 品质（牌）定位----大众医院、建立优秀人才队伍，健全门诊部。

　　⑴医院竞争力的核心是医疗质量，医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才。因此，能建立一支优秀的人才队伍，从而健全相应的学科，关系到医院经营的成败。

　　⑵人才队伍的建设一靠吸纳，二靠培养。吸引人才并留住人才，需要合理的待遇、事业的平台和融洽的氛围，三者有机的统一，光靠待遇留人是远远不够的。而培养人才既要有战略眼光，也还要舍得投入，从长远来看，民营医院的人才队伍建设应当主要依靠自己培养，而不是主要依靠挖别人墙脚。

　　⑶民营医院当前在人才方面存在问题比较多，退休医生占相当大的比例，中年技术骨干缺少。所以核心技术人员要稳定，年青人技术培养，成本降低，人员稳定，经营稳定。

　　5、 服务定位-----诚信、务实、创新、进取

　　⑴没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院，没有凝聚力的集体是乌合之众，是没有战斗力的。因此，要想长久地经营好一所医院，必须有意识地营造属于自己的、独特的医院文化理念。

　　2 医院文化从四个方面着手，再根据主要领导的个人气质和文化

　　背景，逐步形成不同于他人的“个性”。

　　一是创新，要有超前的理念、远见的谋略和成功的实践；

　　二是进取，要有不懈地追求、不断地探索和持续地发展；

　　三是诚信，要有对事业的忠诚、对客户的守信和对社会的奉献；

　　四是务实，要有负责的态度、扎实的作风和完美的效果。

　　6、 营销定位----精心开展营销策划，建立良好客户关系。

　　1 、全院营销:

　　A、 从广义来讲，医院经营管理的各个方面都与医院营销有密切关系，但从狭义来理解，医院营销的实质就是吸引病人，扩大业务；在短期内快速扩大医院影响，迅速打开局面；长期稳定地吸引一大批忠实客户。

　　B、 首先，建立全院营销机制，配专业营销策划人员，组建营销队伍，以医院特有的营销战略和营销方法进行培训，并制定有效的营销绩效考核奖励办法。

　　C、 其次，制订全院半年营销计划，明确营销的重点、主要的途径与方式、投入的经费预算、所要达到的目的等。

　　D、 第三，精心组织实施。需要高度重视病人客户关系的管理，

　　患者到医院来了，这仅仅是营销工作的第一步，如何做到让病人再来，并把亲朋好友等带来就诊，为我们宣传，才是我们要营销的最终目的。

　　2 、客户营销方略

　　1. 电话、网络等营销

　　2. 登门拜访、电话回访、上门回访等方式

　　3. 用活动形成提升品牌与价值

　　4. 与镇级（医院、门诊、诊所）换取资源，推广提升医院重点科室优势、技术、服务

　　5．广告宣传栏等；

　　第五部分  运营阶段划分

　　切入期-----进入社区、企业、医疗卫生单位为活动中心、领导者、提高知名度

　　成长期-----广告资料宣传让客源对医院的了解

　　成熟期----开展（大  中  小）型活动等，增加医院的实力与文化、技术交流、学术交流；

　　持续期----与企事业单位、公司、学校，提高医院的名誉度、技术实力、品牌实力和服务优势。

　　哀退期----寻求新的方案、资源，服务好老的客源（患者）

　　第六部分   实施营销方案与控制

　　内部

　　1. 建立内勤（电话营销、网络、客服）小组

　　2. 建立外勤（公关）小组

　　外部

　　医院的建设和发展单靠院内的力量还不够，还要争取院外的支持。搞好公共关系的目的是调动院外一切积极因素支持医院的建设和发展。因此，必须在卫生局、市保局、新闻界、同行、城管局、公安局、各级政府、街道办、居委会、工厂、学校、社会团体、公司、企业等发展和建立自已的关系网，这样才能有利于把医保、工伤保、劳工保、交通保、社康中心、工厂企业健康体检等业务建立和发展起来。

　　1. 友情连接、媒体和企事业单位

　　2. 通过各镇医院、门诊、诊所、增加品牌与客源（患者）

　　3. 外勤公关营销人员，收集客源对医院认可，反馈信息

　　4. 以大、中小型活动和公共场所宣传，增强效果

　　5. 向政府靠拢，以公司名义等

　　第七部分   待遇、提成方案与执行

　　1． 交通工具、交通费、话费等 [ 待定 ]

　　2． 业务员 菧薪 [ 待定 ] 加 提成、另加；超额完成、提成增加

　　3． 体检为阶梯式提成、点数待定

　　业务员分区、分科执行、定量执行、每月考核成绩、奖罚分明[ 待定】

　　（完）