一、三级城市口腔市场特点

　　1、口腔技术比较落后

　　（1）技术人才较低。高层次口腔技术人才一般留任在较高的一级二级城市，或者到一级城市谋求发展，导致本地医生层次不高，和外界交流较少，新的技术没有掌握，无法完成设计难度大、收费较高的项目；

　　（2）技术人才较少。三级城市一般只有一家口腔医院或者没有口腔医院，只有市医院或者市中医院等医院的口腔科，不成规模，而且层次较低。口腔科因为科室特点，并不能售药，导致在以药养医的国营医院并不受重视，所以口腔人才的培养自然提不到日程上来。

　　（3）私营医院还没有成规模。目前较为规模的民营口腔连锁和医疗机构，主要在一线城市占领并稳固市场，部分开始进入二线城市。三线城市的民营口腔以当地医生开的私营诊所为主，主要是本地退休的口腔医生或者无证的学徒为主要人群，没有连锁发展和扩大规模的想法和能力。

　　2、口腔需求较旺盛。

　　（1）基本消费人群增长。中国经济近十年来快速发展，特别是农民农业税取消后，农民的消费能力大幅度提高，另外农业人口从事小商业等，收入提高很快，对健康的需求大大提高，但他们无法得到更好的口腔医疗条件。他们对镶牙、烤瓷牙、种植牙等都有相关的了解，并有意向在老年得到更好的健康医疗。

　　（2）高层次消费流失。高收入、高知识人群在选择口腔医疗时，一般不信任本地口腔医院或者口腔科，都到一线城市寻求解决。

　　（3）儿童牙齿得到父母的高度关注。目前十几岁少年儿童的父母一般都是收入层次较高，知识水平较高的70后，他们对孩子的牙齿健康问题非常重视，在儿童牙齿矫正方面，可以大有所为。

　　（4）大量的口腔老年消费人群缺口。40后、50后年代人，在中年奋斗后，孩子已经成年，他们目前已步入老年，他们在中国高速经济发展的今天，衣食无忧，已经开始考虑个人的老年健康问题和个人幸福问题，吃的好不好，是老年人幸福重要的标准。据本人对该年龄阶段的调查，几乎100%的人牙齿问题很大，并且80%以上的人对牙好有非常热切的期望。

　　3、国家政策支持。

　　（1）国家支持民营医疗的发展，民营口腔医院可以进入医保；

　　（2）新农合是口腔医疗市场的一个重大突破点。

　　4、宣传市场容易切入。

　　（1）宣传成本低。电视、报纸、户外广告、网络、广播等当地媒体价格低廉。

　　（2）形式多样。可以利用三级城市广大的郊区、农村的交通要道进行户外、墙体等大做文章，形成大面积的品牌宣传效果。可以利用贴广告单、发广告单的方式，形成人海战术。可以利用农村集市进行义诊宣传。等等不一而足。

　　（3）广告门槛低。相对一级城市，三级城市对医疗广告的管理比较松散。

　　5、容易得到政府支持

　　（1）政府部门可以运用关系，把政府机关、教育部门、事业单位建立成为口腔医院的团体客户，长期维护；

　　（2）可以和妇联、共青团、慈善机构等，在做公益事业上争取媒体的大力报道，从中进行项目效果宣传，从而带动项目发展。

　　二、三级城市口腔医院的市场策划方案

　　（口腔医院在三级城市的市场方案可以灵活多样，办法很多，整体策划每个城市各有不同，所以本篇以贵州黔西南州京州口腔医院“微笑天使”单次活动为例，窥管见豹）

　　活动步骤：

　　1、 求助

　　（1） 一个不会笑的女孩儿的一封求助信，向知名的深夜情感主持人求助，因为个人牙齿很黑，导致没有自信，无法面对生活和学习，希望得到主持人的精神帮助。

　　（2） 主持人在节目中向听众求助，并在短时间内向全市范围的媒体通报，通过其它媒体向全市人民发动求助，希望有人能够帮助一个“不会笑的女孩儿”。

　　（3） 媒体组织专家座谈，谈论如何帮助这个女孩儿。结论是：从根本上改变女孩儿的性格特点，让她微笑面对人生，勇敢面对生活，就是把牙齿变漂亮。

　　2、 帮助

　　（1） 医院通过媒体了解实情后，进行紧急磋商，会议决定免费帮女孩儿牙齿美容；

　　（2） 媒体向大众宣传“不会笑的女孩儿”得到了帮助，并连续报道手术进行情况。

　　3、 争论

　　（1） 事件出来后，社会议论纷纷，各人意见不同；

　　（2） 医院通过视频和图片，向大家证明，我们的技术是高明的，效果是明显的，过程是透明的，事件是真实的。

　　4、 求征

　　（1） 医院提出：通过这个事件，让我们发现，社会上有更多的需要求助的女孩儿，向社会征求符合条件的女孩儿，入围的可以得到我们免费的帮助。

　　（2） 通过媒体、现场、义诊、政府途径，进行报名。

　　（3） 报名后建立特殊“微笑天使”网页，向社会公众表明，我们过程透明，效果向大众展示前后对比照片。形成“聚光”效应。

　　（4） 未入围的“微笑天使”和没参见的，会积极谋求把自己的牙齿变漂亮。

　　5、 慈善

　　（1） 举办大型慈善活动，“微笑天使”集体亮相。

　　（2） 通过媒体告知群众：“微笑天使”得到社会的救助后，决定回报社会，参与向残疾学校、聋哑儿童等社会弱势群体的帮助，由京州口腔医院带头，并资金支持。

　　（3） 每一次做慈善活动，都要进行前期、过程、后期报道。

　　活动的立意：

　　1、“微笑天使”打造的是明星效应，通过前牙美容整形，起到一个非常明显的视觉效果，让大众立刻看到医院的技术能力；

　　2、牙齿美容整形是口腔医疗收费最高、风险较小、见效最快的项目；

　　3、通过“微笑天使”，让老百姓看到一个公益性的医院，有爱心的医院，负责任的医院；

　　4、通过大家对医院的争议，快速引起大家的注意；

　　5、打造“微笑天使”团队，建立一个长期的慈善团队，吸引老百姓的眼球；

　　6、通过“微笑天使”活动，树立医院在政府心中良好的社会形象，在医院触动其它问题时，可以得到更好的解决方法。

　　7、通过“微笑天使”活动，启动牙齿美容项目，更快回收医院投资成本。