本来今天要写的是《口腔门诊客户和用户的区别及管理》，但最近发现很多同行对牙科中高端定位的认识比较模糊，所以今天很有必要说说个人的一些观点，如有不同观点者欢迎在文章底部留言评论，作者会一一回复。

　　请看下图：中高低端牙科分析表

　　通过这张表我们可以看到，收费，就诊环境，服务人群是差不多的，不同的是服务，管理系统和宣传。

　　高收入患者为什么选择去你的门诊诊疗？除了方便外，更多的是顾客对牙科品牌的认知，技术的保障，企业的实力等因素决定的，价格不是他们考虑的主要因素。 就像我们买空调一样，第一时间你想到什么？应该是格力，美的的多吧，为什么会出现这样情况？这就是品牌的力量。举个例子：一个成功老板需要种植，他家附近就有一个专科门诊，也有这项服务，但是从来不做任何宣传，那这个老板对他们是一无所知的，恰好市中心有一个牙科品牌广告打到这老板居住的小区内，每天出出入入都能看到，久而久之在他心里就形成一种信赖。大家都知道老板是很忙的，他不在乎钱多钱少，他在乎保障，质量。所以第一时间可能就奔去市中心那个牙科门诊了。虽然不是绝对，但不能保证不会发生。这个例子说明什么问题？品牌力量，有效企业宣传是很有必要的。

　　谁是高消费群体？老板？企业高管？白领？这个问题没有准确性，谁都可能是高消费群体，家庭主妇，空巢老人都有可能是。但是最终决策者一般都是家里掌握经济大权的家庭妇女，或其配偶。所以企业在做展示的时候一定要围绕这些人群开展，否则效果就不明显。如果是做营销方案可以以小朋友，老人家作为切入点，这个很好，但是最终买单的还是他们的监护人，我们要清楚。

　　个人认为中高端牙科最重要的是企业文化，品牌，质量，服务，就诊环境，还有完善的管理，谁都可能是高端牙科。高端牙科不是谁做的广告多谁就是，可能一些同行是这么认为的。广告只是获取精准客户的必要手段，仅此而已。做任何宣传前必须建立企业文化，形成品牌，严抓质量，优质服务，优质就诊环境，还有完善管理的建立等。有了这些条件，做宣传就更容易转化，客单价空间也得到很大的提升。

　　很多同行抱怨每天都忙不过来，初诊量大，但是业绩就是无法提升。我觉得有很多原因：

　　第一：缺乏门诊管理体系，缺乏市场营销管理体系；

　　第二；客户没有得到最好的开发，本来顾客能消费10000，最后却开发成3000.

　　第三：无品牌力量，客户觉得不值。

　　第四：无品牌力量，难吸引大客户。

　　第五：无品牌力量，吸引大客户了，也留不住。

　　有良好品牌的牙科，每天都是种种种，矫矫矫，贴贴贴的。无品牌牙科每天都是磨磨磨的，能比吗？人家做一个客人等于你半个月的收入。

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　　值得客户信赖的牙科品牌是最有发展前景的。目前大多数牙科老板都是医生，所以并无明确的市场观念，更无发展可言。由于资本的介入，中小门诊被冲击得很惨烈，竞争变得异常激烈，如再不重视市场营销，最终的结局会被资本吞噬。

　　从另一个角度看，资本进入牙科市场领域，对整个口腔大环境而言是一件美事，他们加速推广人们对口腔保健的卫生意识，把市场扩大，把蛋糕做大。推广口腔保健卫生是每个口腔门诊的职责。

　　什么是高端牙科？就是容易吸引优质客户的牙科。中端牙科门诊能不能吸引优质客户？能。

　　关键词：重视市场开发，品牌的认知，技术的保障，企业的实力。建立企业文化，品牌的形成，严抓质量，提供优质服务，提供优质就诊环境，完善的管理是中高端门诊的必备条件。

　　思考题：你的大客户在哪里？

　　谁是你的大客户？

　　你能不能吸引优质客户，为什么？

　　中端牙科门诊能不能吸引优质客户，为什么？