近日，美国号称以科技驱动的健康险公司Oscar Health和保险巨头Humana共同组建合资公司进入小企业健康险市场。在个险市场的巨亏之下，一些健康险公司开始将目光投向小企业市场，但小企业市场是一块美丽的馅饼还只是一个小众的市场，其主要的挑战来自何方？

　　伴随着大部分保险公司撤出基于保险交易所的个险市场，美国个险市场在过去几年的增长已经走到尽头。平价法案（ACA）推动的个险市场虽然提升了健康保险的覆盖面，但却给保险公司带来了巨额亏损，这使得大部分保险公司认为个险市场增长是并不值得并撤出了市场。

　　由于政策的不稳定和个险市场的供给日趋减少，美国团险市场再次受到了普遍的重视，但大型企业的团险市场一直以来非常稳定，主要由几家巨头和地区性的商保公司瓜分，而且随着自保（ASO）的比率不断升高。2014年，超过90%的拥有5000名员工以上的企业选择了自保模式，而这一比例在15年前只有62%。因此，对于新兴公司来说，最大的团险市场是很难去开拓的。虽然100人以上的中型公司的市场规模也不小，但近年来自保率也是上升非常快的，2014年15%的200人以下的中小企业选择了ASO模式。而且，根据Employee Benefit Research Institute (EBRI)在2016年的调研报告显示，从2004-2015年，93-95%的100人以上的中型公司都提供了健康险，这说明该市场事实上较为成熟，后进者并不容易。

　　而小企业尤其是50人以下的小企业市场是一个较大的空白，这也是为什么在个险领域失败的Oscar Health要进入的原因。在ACA下，50人以下的小企业是没有强制要求为其员工购买健康险的群体。而在过往，50人以下的小企业对为其员工购买健康险这一福利也是日趋减少的。根据前述EBRI的报告，只有54%的小企业为员工购买健康险，而2000年这一比例是66%，而且公司越小，购买比率就越低，比如10人以下只有22.4%，10-24人只有48.9%，而且自2000年以来都面临较大的下降。

　　在ACA之下，很多小企业的员工是可以获得政府的补助去购买个险，这些小企业就放弃了为员工购买团险的计划，改而采取补贴的形式让员工自己去购买个险。但随着绝大部分保险公司在个险市场遇到巨亏，收窄服务网络和提高保费以及免赔额升高都对个险用户失去了吸引力。即使ACA不被废除，很多州都只剩下一家保险公司在提供个险，面对高企的保费和医疗服务网络的价值越来越底，很多小企业员工反过来要求公司提供团险，这将推升小企业市场的规模。

　　另一方面，在ACA之下，如果一些小企业要继续为员工提供健康险，就必须遵循较为严格的要求，健康险必须提供必要的医疗福利，可负担和提供最低限度的价值等。这让很多小企业认为这将推高他们的成本和购买手续的复杂性。但随着法案面临可能的废除或修改，这些阻碍可能会被清除，这让部分小企业再次回到团险市场上来。

　　不过，对于50人以下的小企业来说，既然政策不强制，说服他们购买健康险的动力主要还是如何平衡对员工的吸引力和自身的成本。对于人才竞争较为激烈的行业，员工福利至关重要，雇主一般都愿意提供保险，但对于人才竞争并不激烈的行业，保险并不是必选项。当然，随着个险市场已经走到尽头，团险市场的发展正在回潮，尤其当员工无法再获得符合他们需求的低价保险之后，小企业市场将获得一定的发展。

　　虽然小企业市场有可能成为下一个增长点，但小企业市场自身仍面临一定的挑战。首先，由于小企业人数较少，这样的团险对保险公司仍然带有成本压力。一旦小企业团险的理赔率升高，保险公司在第二年就会涨保费，这对小企业带来很大的压力，这将影响到他们的购买决策。其次，小企业虽然人数较少，但对医疗服务网络的需求并不低，如果还是依靠窄网络为其提供服务，他们的购买意愿会有很大的折扣。最后，搭建面向小企业的销售渠道至关重要。雇主和个人在决策和购买意愿上是有着很大的区别，与互联网渠道相比，线下渠道对雇主可能更有价值。因为，对于雇主来说，为员工购买健康险是一大笔开支，他们无法仅仅通过网络就能搞明白那些复杂的条款，线下的销售或中介可能更有能力去影响决策。

　　因此，对于Oscar Health和Humana这样以个险为主的公司（Humana83%的业务来自面向老年人个人的医保升级产品Medicare Aadvantage），发展小企业健康险市场仍然面临着多重挑战，未来这块业务的增速和规模仍有待观察。

　　来源公众号：Latitude Health（村夫日记）