大家好，很荣幸到医美云课堂来给大家有机会讲堂课，我叫何威。2002年开始从事医疗美容，在金华开了一家叫金华华美整形外科门诊部。到现在过了十几年吧，实际上我觉得整形医院所有经历过的这些东西我都经历过了，今天的讲课，什么岗位都有，因为医疗美容，从当时进入到现在，应该说整个企业的运营策划和管理整套系统的建立我都清楚。

　　在座可能没走过的弯路，或者说走过的弯路，我相信我都经历过了，整个医美市场的成长经历跟每一步碰到的困难。我想我在这么多年的经营过程中都曾经经历过。

　　实际上我也有过很多的困惑期，如何真正把一个企业做好是我们每个做医美人关注的点，但是也有不同的很多人，他们关注什么呢？就关注如何赚到钱，怎么样能让我能最快的赚到钱。

　　我想讲句你们不喜欢听的话，我觉得讲这句话的时候，你要先思考一个问题，现在所有做医美的人，我相信都比较困惑，因为医疗市场的竞争，医美面临的各式各样的压力和稀缺的人才，管理的困惑，我相信所有人都会碰到。

　　如果有一些人说我觉得我的企业很厉害很好，我绝对相信。它只有一种结构，他能做到说他觉得自己比较满足，过的挺好的，那就是他是一个老点。同时他也没有很大的野心跟很高的要求，小富即安，那的确这种机构可能有，如果说你要做扩张或者是新兴的机构，我相信你天天会碰到数不尽的困难跟烦恼，绝对不是你想的这么开心跟快乐。

　　所以说我想跟大家说，不要老是去学什么一开口就说怎么样能赚到最多的钱，就像有一次马云在讲课的时候。有一个大学生问马云，你不要跟我讲什么心灵鸡汤，也不要跟我讲什么励志的，你只要告诉我怎么样让我最快速度的赚到钱。

　　当时马云对这个问题一时间回答不出来，因为他的回答显然不被多数人接受。但是我觉得我可以回答这个问题，那我觉得当一个人没有底线了，没有原则了，那我相信他肯定是能最快赚到钱的速度。但是这个社会恰恰又是非常公平的，这种钱就算给你赚到了，你只能赚一时也赚不久。

　　为什么呢？就像我们医疗美容市场，我说句实话，我是浙江金华的也不是莆田的。我觉得有一些机构，它就会急功近利一点，但是现在没用了。你就急功近利好了，你用尽手段也好。

　　但是问题是我很想告诉你一句话，你这个医院要开多久，你是准备开一年就关门还是开三年就不开了？那我觉得这种方法对你有效。你要做一个基业长青的企业，长久的能赚到钱的，我很直白的告诉各位，没有这一招的。

　　实际上做医美跟做企业的，差不了多少，只是我认为做医美可能要比做一般的企业更难，甚至比做别的科室的还要难，医疗下面别的科室的为什么这么说呢？

　　因为医疗美容，它是双重结合的，因为医疗美容的客户群体。你说她是刚需她也是刚需，但是实际上她又不是刚需。因为客人，这个我们应该称为是客户跟顾客，那医院一般称呼她的服务对象称为患者。但是我们称为客户，因为她没有病。她是一个健康人群，所以说你得让她觉得，她可以信任可以认可你。

　　对待顾客我们用的是什么，用的是服务让她信任，她信任你了，她才能持续地跟你合作，持续在你这里消费成为你的稳定客户来源。但是患者不一样，患者是她要救命，她碰到的问题，她现在身体不舒服，她一定要解决，所以说对患者来说。她的选择性是有，但是她的选择性跟顾客来讲，肯定是顾客的选择性更大，所以说方向先要搞清楚。

　　多数做医美的人，我发现没有搞清楚方向，你对待的是顾客不是患者。那我想告诉大家，对所有人来讲，我觉得在做一个医美也好，做一个企业也好，有些问题你有没有想清楚，你想赚更多的钱。

　　那我想问你一句话。想赚更多的钱、更快的赚到钱，你先要问问自己，你具备了什么？你如果不具备这些东西，你又想赚到更多的钱，实际上这是不可能呢！我觉得这个世界上最大的，最有力量的，一定是“道”。

　　什么叫做“道”？我简单跟大家讲一下，我觉得道就是什么？道就是人性，道就是自然规律，道就是经济规律，你做任何事情不能违背这些准则。如果你违背了这些准则，我相信你赚到的只是一时的钱，也绝对赚不了长远的钱。

　　因为这个不符合逻辑。因为实际上万物皆为循环，它都是有规律的，不是你想怎么做就怎么做的。但是问题我觉得我们现在在做企业的人里面有一个很大的问题，对人性是什么，不去了解！

　　你不了解人性也只是自己狭隘的认为，我所认为的人性是这样的，那就是这样，那如果这样做的话，我相信你在商向都不正确，问题都没搞清楚之前。就像我们要去打仗一样，我们打仗之前，先要知己知彼的。

　　你对人性也不了解，你对如何把这个企业运行好的规律都不了解透彻，你就开始去打仗了，就像一个战士冲到战场上什么都不明白，给你带了一群部队，那你叫找死，你不叫打仗，任何打战还叫通讯兵去，叫侦察兵去侦察一下，观察下地形观察下环境，敌军的配置的火力是什么样，你该怎么做。

　　那我们服务的对象是人，那我们应该如何做呢？那现在我就给大家讲讲看如何去真正去做一个优秀的企业，让这个企业能够稳定的持久的，有序的去做发展。因为有些问题你不去做到，我相信你永远也做不好。

　　这么说吧，如何才能把一个医美的机构先做好，那就先讲你如何先把这群人管理好，我们现在每个老板都会觉得员工太难管。不是员工难不难管，我要告诉你，是你自己具不具备管理员工的能力。包括在座的很多人有可能是医生，有可能是部门的某个岗位领导，你要反思一下。

　　如果你老讲员工不好管，那很简单，我教你一点，你被别人管，那个人要怎么样管你才能管好你，那反过来你就明白你就能怎么管好你的员工，这是很简单的道理。

　　那人家如何才能管好你呢？第一条肯定是这个人，你对他是信任和认可的。那你对他肯定有信任度和认可度，至少他为人做人，言而有信，有点敢于承担责任，那至少在人品人格上你是认可他的。你认可他的人品人格以后，他做事的能力，包括他的胸怀格局。他在指挥你的时候，你信不信任，你会不会接受他的领导，你会不会认可他的领导。

　　如果说这些问题你从来都不考虑。就想希望别人都听你的话，按照你的吩咐去做，我觉得就拉倒吧，这是不可能的。因为你会发现你是怎么被别人领导成功的，别人就是怎么被你领导成功的，你稍微有点智慧就会理解这句话，这是第一条。

　　第二个，一个企业招了一大群员工，一支团队进到这个企业大家有没有想过第二个问题。如果这些招进来的员工就打个比方吧！如果说招进来的员工就像你到农贸市场去买了一堆狗回来。如果这群狗呢，从来都没有经过训练，不知道什么时候吃饭，什么东西不能咬，什么地方不能去乱拉小便。

　　你如果买了三十只狗放在家里去，我相信你那个绝对变成比狗窝都不如。因为管理就是这样，你招了一群员工进来，他们每个人的价值观，每个人的思想，观念都跟你不一样。说句实话沟通起来都难，他们做每件事情的要求标准不一样。

　　跟你都不一样，也没有统一过，你想想看一个团队，所有进来的人都不知道目标和方向跟你是否相同，理念是否跟你相同，对你又没有信任度。做事情的标准又没有搞清楚，因为她做得如何，好到哪个份？

　　那什么都不清晰，那你这样的团队你觉得，他能够给你最大的创造价值吗？所以说我想跟大家讲的是什么，实际上一个企业要成功，非常简单。因为机构的成功，我觉得只要做到两条就够了，第一条，就是有一支能够稳定的，同时能够达到你百分之八十命令执行度的团队。这是第一条，你必须要具备。

　　为什么说这是第一条？因为如果你的团队连你下一个命令都不能做到你百分之八十要求的，没有一支稳定的团队，我相信这个企业你想好也不要指望了，想都不要想。这个是第一条。

　　第二条，你需要一套能够吸引客人跟锁定客户的客户运营模式，什么意思呢？就是你肯定要有个吸客的模式，跟客人来了以后锁课的模式。吸客模式跟锁客模式，现在是我们所有机构都在想的问题。我觉得在这个点上我可以给大家讲一个观念。这个观念呢，我觉得对在座的所有人比较能够去理解跟接受的，这个观念是什么？

　　我们前几年甚至再早几年有可能我们花了十分的力气，就能达到六分的效果。但是这两年你会发现就像拳头打在棉花里面，很多时候觉得筋疲力尽，没有思路跟方向。这个时候我要告诉大家，你要变成心智模式的转变。什么意思呢？

　　实际上任何企业跟国家都会进入一个叫做经济的滞胀期。何为经济的滞胀期，就说实际上就是说亚洲四小龙的国家，除了新加坡跟韩国是冲出去的。台湾跟马来西亚实际上掉进去了，就是经济发展不起来，经济滞涨就营业额上不去，而且营业额上不去的同时。

　　你在人工成本经营成本，各方面的成本反而还不断的增加，在这个过程中，实际上你要适应新的一种模式，是什么模式。原先你是花十分力气，有六分收获，现在你必须要适应常态化的，你花二十分力气只有两分的收获，这样去做一些细节跟深度，时间办法是有的，我就是有办法，但是这个前提教你们也没用。

　　因为什么？因为你没有一支你可以信任，有超强执行力稳定忠诚的团队。你没有团队，方法给你你也执行不了啊！这个问题就说这个是相辅相成的，为什么说你的企业做优秀，一定要去把前端的人才一定要稳定掉。

　　我们这个企业跟别人不太一样的是什么，我们有整套的人才复制模式，所以说我可以告诉你们每一个节点是怎么走的。我们是这样的，所有新员工进入芘丽芙。有一个简单的模式，什么模式呢？叫七加七加七模式，什么叫七加七加七？

　　就是任何新员工进到我的企业，只要我应聘了，他见到我就会参加为期七天的培训。这个七天的是新员工培训，七天期全封闭。我亲自讲课集中再讲三到四天。我每个月会再用八到十天的时间负责讲课。

　　我给第一个新员工，前几天我会讲今天的课程。讲完这七天以后我可以告诉你就是我的员工都不肯离开我。那绝对的，你们知道为什么吗？是因为多数的培训在大多数人眼睛里认为是不可能的，是不可能认为培训这么有效。

　　我要告诉你不是培训不有效，是你没有做到真正有效的培训，我可以很负责任的告诉在座所有的。这个世界上成功只有两个字，你只要做到两个字你做任何事情都会成功。这两个字就是：深度。

　　培训做到足够的深度，就是有效果，因为一个人的思维模式影响人的行为模式。但是一个人的思维模式是由什么决定的？我要负责任的告诉大家，一个人的思维模式就由他的价值观跟他的信念决定。

　　我们七天的培训会写一套芘丽芙的价值观和真正贯彻到员工的思想里面去，员工就会接受，所以这个员工从前七天开始他对企业的认可度就超级认可。培训完七天休息一天，再进去第二个七天的培训，第二个七天培训什么呢？

　　第二个七天培训的是专业知识。因为你只要进入医疗美容，你不了解整个整形的业态是怎么做的。连隆胸啊，连脸部整形啊，鼻部整形啊，皮肤科牙科。七天期让她全部学完。学完以后，我们这今天学完明天就背要考试的，全封闭的培训。

　　这七天学完以后，这些有些适合做咨询的，就专门进入咨询训练班，直接培养为咨询。这个七天讲完以后再休息一天，再加上七天的是什么呢？岗位说明书培训。因为你要去做网络咨询，你还是做客服，你还是做咨询助理，你还是做网电，你还是做前台。你每一个岗位都必须有严谨的岗位说明书，每个岗位，你应该讲什么话，做什么事。

　　如何接待顾客跟客户沟通，在这七天之内把岗位说明书包括你是市场部的，你是怎么培训市场部，怎么下店怎么沟通啊，沟通的技巧是什么？三个七假期结束以后综合考核，合格的人留下来不合格的人走掉。

　　我们每一次的淘汰率大概在20%左右，所有参加培训的员工，我们是发给2500-3000的基本工资，直接让他培训完了以后我们不录取，我们也给他钱。很多老板在这上面就舍不得，觉得这种事情能干吗？

　　我告诉你还真的得干。只是你不够智慧，看不通一些问题，所以你才不干。第一个我们因为员工培训过以后对我们认可，我们至少新员工进到芘丽芙都会签至少三年的有效合同，咨询师要签六年整外医生要签十年。

　　我们所有医生也是自己培训，那我们培训完以后跟他签协议，不合格就淘汰，有很多被淘汰的员工都是不相信。他觉得这个钱你怎么会跑到过你花了一个月的时间让我培训在这里。白吃白住还有工资发，最终把我干掉了，他觉得不可思议。

　　但是对不起，我告诉你，如果没有统一价值观，没有经过系统培训对企业认可的，会有执行力的团队员工放在你的企业里。我们现在做企业的人最大的浪费是什么。我一定要很负责任地告诉大家，最大的浪费就是招了一群你不合格的员工在你的岗位上工作。实际上这里造成的损失远远要比你淘汰掉的损失，要多十倍二十倍都不止。

　　虽说我们这几年的整个市场行情不太好，但是我可以很负责任告诉大家，我底下的十几家。还绝对没有一家是亏损，每一家都在赚钱。而且我是所有员工都交个人所得税，全部上医保全部按照全额纳税交所得税。

　　我们从一四年开始做股改一五年做整个股份的整个流程，走到今年年底IP的三年流程，我们已经走完了，我相信明年年底我肯定能A股上市，之前我一直到我们的成本的确比一般的机构要大，真的要大，因为很典型的一个例子，这就是要比别人家大。

　　就是说税收成本和财务成本，但是我整体的成本不是特别高，我感觉到很明显，就说我们每一个岗位都采用人才复制的模式。但是这个培训模式解决了我们所有基层员工稳定性跟忠诚度的问题。

　　所有在找方法，找技巧的企业，你们静下心来先想一下。你如果不把团队的问题解决，员工的问题解决。实际上什么办法对你来说都没用，因为很典型，我们收购过温州加美，最典型温度加美做的一塌糊涂，我们收购花的也不多，是全额收购掉。

　　几个月时间，就是去年12月13号开始我手上负责经营。我觉得这个现在一个月能做到XXX万，我觉得这个太简单，实际上真的团队稳定了，记住一句话，有稳定的员工才有稳定的顾客，有满意的员工才有满意的顾客。我们没有在这个方面去付出。

　　团队根本不可能，所以说我们有咨询师的培训，我们咨询师的培训，自己发现这些苗子可以的就签六年的合同，整套人才复制，所以说我今天在整个集团我们跟别的企业最大的不同的是，每两个月有两天全集团的中高层领导全部要到总院来参加培训。参加学习跟培训，全封闭两天，学习完了以后再回去。

　　虽说在我们这个集团里面所有的医生咨询，包括任何一个岗位，我觉得还没有说谁会不听话，我们医生也觉得特别听话，我觉得为什么会有这么麻烦的事情呢？

　　现在很多医疗机构里面咨询师难管啊，医生难管啊，谁都难管。我好像在我的企业里好像谁都很好管，哪有命令下去敢有人不执行的。之所以不执行，实际上只有一个原因是你的管理水平出问题，当然有的时候也不是管理水平出问题，而是你被“绑架”了。因为你手上也没人也没有人可计划，这个人随时都晃荡，实际上你也下不了狠手。这个我超级理解所有在座人的困惑，今天给大家介绍一下这个思路！

　　作者：何威