该篇章主要是剖析6个法则在医美机构运营的运用，以及方式方法与技巧。

　　第三篇章：运营篇

　　众所周知，在医美行业，运营是一个很重要的环节和部门，它应该起到一个什么样的作用？才能让医美机构很好的运营下去，进而持续为医美机构创造利润！

　　兵法十三：鱼塘法则

　　简述：

　　“鱼塘”是养鱼，在这里意指顾客群体，并不是真正的鱼。

　　在整形机构里，每个销售人员（有的机构是做全员营销），每个人都是一个小鱼塘，你的顾客群体是需要养出来的，而机构则是一个大鱼塘，你不仅要学会怎么抓“鱼”，还得学会怎么养“鱼”，更要学会怎么看“鱼”，否则你的机构不仅做的很累，更不出业绩。

　　大家可以仔细思考，为什么有的机构做了很长时间，发现也在不断的开发新客户，新客户是越来越多，但是客单价却越来越低，甚至业绩越做越差，这是为什么呢？

　　因为机构这个“鱼塘”并没有运营好，那么一个成熟的鱼塘，应该具备哪几个特点呢？作为机构的运营人员，该怎么去运营好这个鱼塘呢？

　　核心要点：

　　为自己做一个具有强大购买力、影响力、转介绍能力的鱼塘

　　方法技巧：

　　1、鱼塘轻松模式：她人鱼塘——抓潜——成交——追销——自己鱼塘

　　2、成功鱼塘三个特点：A、有强大的购买能力；B、有强大的影响力；C、有强大的转介绍能力——转介绍产生你的利润的50%，没有转介绍越做越难

　　3、懂得分辩“真假鱼”，假鱼就不要去浪费自己的精力去养

　　4、学会怎么看“鱼”，成熟的“鱼”才能抓来吃，否则你是在浪费资源

　　实例应用：

　　思考：利润过程（顾客养成）的设计（免费体验产品——刚开始不推高利润产品——高利润产品），客情分析要到位，一下子把顾客吓跑了，顾客就没了忠诚度。

　　兵法十四：成交法则

　　简述：

　　任何一单买卖都必须以成交为导向，并且要想尽一切办法达成成交，否则你所做的一切都是白费的。

　　然而成交并非是结束，而是真正的开始，一个机构得能留得住顾客，这个机构才能长青。

　　我们所做的一切工作都是围绕着成交进行的，为什么要有成交？而成交又是不是第一位呢？

　　其实成交只是一切工作顺带的一种结果，你要给顾客的满意度做好，跟顾客之间的关系建立好了以后，成交自然而然的只是个顺带的事情，那么我们如何把成交修炼到位？

　　核心要点：

　　营销最核心的工作就是成交，创业绩，创利润

　　方法技巧：

　　1、成交是一种很重要的能力，需要不断地潜心修练

　　2、整形医院所有部门必须把成交放第一位，要么成交，要么配合成交

　　2、所有的铺垫都是为最终成交目的而做，否则就是无效工作

　　实例应用：

　　例：如果你所做的铺垫工作与达成成交毫无关系，那么你所做的事就是无用功，甚至会影响顾客达成成交的心愿和想法。

　　兵法十五：保证法则

　　简述：

　　增加保证就会增加利润，只要有交易发生，就必须有一方站出来承担交易的风险。

　　顾客之所以购买，是信任，是你的产品有价值。但好多顾客道理马上付钱的时候，她耳边便会有另外一种声音在说不要付款（影响60%的顾客干脆购买，人都有一种自我否定的心态）。

　　核心要点：

　　懂得如何给顾客增加保证，并巧妙为自己增加利润

　　方法技巧：

　　1、如果你对你的产品有信心，你就应该对顾客的结果去买单--你可以增加效果的保证，但不能把话说死

　　2、你一定要承诺对方最想要的结果（不要承诺过程，而是结果）

　　3、承诺对方最担心的地方----你只要比竞争对手多一点点就行了

　　4、你不能承诺你不能承担的风险

　　5、当你不能100%的承诺对方所有的风险，你需要去降低别人心理的风险

　　6、承诺你行业里报怨最多的那件事情（当然是你先要做到万无一失）

　　实例应用：

　　例：服装店，21天包退，28天包换，签订品质承诺书；现在京东、天猫等很多也有累似的保证，那么医美机构是否可以这么做呢？

　　当有了这些保证，物品就会变贵，贵了利润自然就会变大。我们医美机构的某些产品或项目也可以把它解析出来。

　　比如说双眼皮，你想要更好的效果，可以设计包括去皮、去脂、开眼角等这些零散的项目加上去，这样子做出来的效果正常情况下肯定是更漂亮的。

　　这样不仅增加了保证，给了顾客很大的信心去做，而且巧妙的给自己增加了几项利润点。

　　因为大家都清楚，一台手术无论你做几项，它的成本几乎是一致的，做两项利润肯定比只做一项利润要大很多，项目做越多，利润肯定是越大的。机构的运营层要在这些方面做到很精妙的引导！

　　兵法十六：自豪法则

　　简述：

　　解放军肯牺牲生命也要去完成革命事业，那就是因为他们有自豪感、有信仰。我们如何通过有效途径去激发顾客的自豪感？

　　如果机构能够让顾客做贵的项目而自豪时，你就会发现成交大单是件很容易、很轻松的事情，当然这些也需要一系列的包装，不仅仅是在运营思路上，更需要机构一系列的配合。

　　核心要点：

　　顾客需要身份来满足自己的自豪，所以你要懂得给予

　　方法技巧：

　　1、时刻为VIP顾客设立身份，让顾客感到自豪（王姐，这项目是专门为你量身打造的，你独有的，别的顾客享受不到）

　　2、时刻让顾客感到自己在这里跟别人不一样，你只需增加一些东西即可（同样是做鼻子，每个顾客都可以是独一无二的，因为本身就独一无二）

　　实例应用：

　　例：别人给VIP，你给你的优质顾客设立一个专属VIP或者超级VIP，给顾客的感觉就是身份和自豪感不一样了，对顾客消费的刺激感和后续二次开发就会有不一样的感觉。

　　兵法十七：体验法则

　　简述：

　　顾客体验也叫顾客感受（顾客体验感），如何让顾客体验更好？如果顾客在机构里的感受不好，会直接影响你机构的整体成交。

　　为什么很多机构装修很好，软装布置的很漂亮，专业性也体现的很好，但是很多机构不知道为什么要这么做，最后机构变得不伦不类，医院不像医院，会所不像会所，整形美容医院不像整形美容医院，最后变得四不像了。

　　这些就是因为他没有给自己定位的很清晰，我们如何让顾客有很好的体验感，体验感也会影响顾客的心情，整形美容的顾客心情，是直接引起纠纷的主要导火索。

　　顾客的体验分成软性体验和硬性体验。硬性体验就是你眼睛所能看到的东西，比如装修、软装、陈列品等，这些是顾客直观所能看见的东西。

　　另外一个是软性体验，这就是机构的团队服务，这个是最难的，也是最不容易做到的。因为当一个服务环节环环相扣的时候，参与的人越多，就越容易出问题。

　　核心要点：

　　成交的最高层次就是体验――学会让顾客进行小体验更容易成就大单

　　方法技巧：

　　1、布置好机构的软硬装，从视觉上让顾客感受专业

　　2、设置好每个环节岗位的统一话术，让顾客听觉上感受到专业

　　3、让每个员工都换成顾客的角度去感受一翻，才能让顾客得到好的体验

　　实例应用：

　　1、你要去你竞争对手那里去购买去体验；

　　2、你要亲自到你员工那里去购买去体验。

　　兵法十八：利润法则

　　简述：

　　利润是每个机构的核心，也是机构重中之重的问题，如果一个整形机构没有利润，那生存就是问题，所以作为运营的核心要点，也必须要把利润放首位。

　　运营就是为了利润，而不是运营业绩，业绩谁都会做，而利润就不是谁都会做的了，所以不能单纯地去看待成交率，要把利润放在首位。

　　核心要点：

　　增加利润的三种方式：A、增加顾客的数量；B、增加客人的单次消费额；C、增加顾客的购买频率

　　方法技巧：

　　A、增加顾客的数量：可以通过免费体验、老带新、顾客合伙人等手段进行快速增加

　　B、增加客人的单次消费：可以通过横/纵向联合开发、促销捆绑、进入高端市场等来增加

　　C、增加顾客的购买频率：想尽一切办法让顾客多来医院就行了

　　实例应用：

　　如何留下老顾客：

　　1、每次在你顾客付完钱的那一刻，一定要给她一个梦想成真的体验（如：付完钱赠送一个小项目或小礼物，让她感受到你的重视）

　　2、一定要给她制造一个意料之外的惊喜：（此处多为赠品，要让顾客觉得这是你最大努力争取，否则她会感知到你依然有很大的价格空间）

　　3、你要触发她的自豪感和内疚感：我为你尽了最大的努力，接下来我能为你做的就只能与你一起加油；不管过去如何，我们都将一起面对未来（内疚感）