医美机构未来要在市场上立足，拥有一席之地，或者是当老大。必须要树立一个自己完整的品牌。

　　品牌不是靠天天喊：我们机构是品牌机构，就能实现的，必须要有很多的因素和要素去组成，品牌有什么样的主张，品牌是什么样的调性，给予当地市场的顾客树立着什么样的威望，树立着什么样的认可认知，将来也就决定了你在当地是否有自己的品牌。

　　第五篇章：品牌篇

　　25、品牌法则

　　简述：

　　很多整形机构天天讲品牌，却不知道自己的品牌为何物，不是你每天说自己是品牌机构，你就是有品牌的，品牌它是顾客对你认知的标签。

　　比如说淘宝是中国最大的电商，所以这就是他的品牌，大家都知道，腾讯公司是社交软件最大的运营商，这就是用户或者说是消费者对他的一种标签，是一种肯定与认可。

　　很多的医美机构工作人员总是在强调技术设备，其实这些都是偏落伍的了，未来的医美行业，机构与机构如何拉开竞争力？

　　不是你的技术设备，也不是机构的项目或产品。因为在将来，特别是皮肤美容这一个模块，产品会逐渐趋于同质化，也会越来越先进，包括玻尿酸，水光针，这些激光设备都会越来越先进，甚至趋于“傻瓜式”操作。

　　一个品牌的建立并不是一天两天的事情，它是个庞大的工程。品牌的建立，可以大概分成两个方面。

　　一个是硬性的，也就是你的硬性设施（顾客肉眼看得到的），另一个是软性的，也就是你的团队，整体服务（顾客肉眼看不到的，能感受的到的）。

　　软性最重要的是你的团队，团队可以让顾客感受到服务，在跟顾客的对接过程中，跟顾客产生了服务关系，同时也是让顾客检验你的团队行与不行（顾客满意度），将这些嫁接到销售中，再将品牌属性建立起来。

　　核心要点：

　　品牌属性、利益、价值，学会嫁接品牌到销售中

　　方法技巧：

　　1、给自己在当地市场上树立一个标杆和标签（广告语），让顾客看到什么就记起你

　　2、你可以从机构的建立时间、服务顾客数、理念、技术成就等去建立品牌

　　实例应用：

　　思考：一般小整形机构不要像教科书那样去建立品牌，必定是到一定阶段，才能提炼品牌概念出来，并不断修正。品牌定位有三个层次：

　　属性，能够说明你是一个什么机构，代表着什么理念，你能给顾客带来什么

　　利益，你跟顾客之间的利益链条，你能给顾客做些什么

　　利益和价值，你的机构能给顾客带来什么利益和价值

　　26、见证法则

　　简述：

　　一个见证胜过你的千言万语，如果利用好满意度高的顾客，成为你的机构的见证人，要好过于很多的广告。目前也有很多机构能做的到，而且能做的不错。

　　核心要点：

　　懂得利用见证法测，销售事半功倍，胜过千言万语

　　方法技巧：

　　1、整形机构七个见证要点：名人见证、数字见证、结果见证、理由见证、海量见证、图片见证、同行见证，你还可以想到更多...

　　2、行动。光想不行动没用，整理好你机构能够见证的内容，找地方展示出来，也是企业未来的文化

　　实例应用：

　　名人见证：有影响力的人，不是说找在当地要有很大的名气，而是她能影响一个圈子或一大片人群，找到影响力中心点，关键不是说什么，而是谁在说。

　　27、信任法则

　　简述：

　　在整形行业，没有信任，就意味着没有成交。先有信任，后又成交，信任是成交的第一货币！在顾客没有信任你之前，不要做成交的动作，否者你就是伤客行为。客人一旦受到伤害，就很难再回头。

　　核心要点：

　　信任是成交的第一货币，建立瞬间让顾客信任你的本事

　　方法技巧：

　　如何来建立信任：

　　1、顾客为什么相信你

　　2、顾客为什么相信你的机构

　　3、顾客为什么想用你机构的产品

　　4、总结打开顾客话匣子的难点，并找到建立信任的专属方法

　　5、找到一些沟通中的通用方法，并加以练习。

　　实例应用：

　　建立信任的秘诀：

　　1、你的资历与经验：学历，证书，行业经验（特殊的经历——这是最有效的）

　　例：一个成功的人，一定要找一段特殊的经历，否则就感染不了别人

　　2、你的第一印象

　　3、你的说话方式：用词、语气或节奏

　　4、顾客见证：你要用更多的优质顾客见证（大顾客、明星顾客、服务总顾客数量、行业认可证书等）

　　28、价值法则

　　简述：

　　没有价值感的人，只能讲价格；只能讲价格，必然不是一个合格的咨询，价值等同于价格，价值越高，价格越高。只要顾客还在跟你讨价还价，就是还没有意识到价值。

　　如果你机构的项目让别人觉得价值低，那你就不可能卖出高价格。技术是无价的，只有卖不出高价格的人，没有卖不出高价格的产品，价格也不是要非常高。

　　比如说水光针，有的价格卖几千，有的价格卖几百，而有的又是卖几万，为什么差距那么大？其实就是它的价值所在。

　　核心要点：

　　塑造“产品”价值，医美要卖价值，而不是卖“产品”

　　方法技巧：

　　1、塑造价值不等于骗人，而是你为自己的项目附加上顾客需要且有价值的东西，这叫价值塑造。

　　2、整形机构如何塑造价值：

　　（1）量化价值：标出实际价值29000，售价19800

　　（2）心理价值：当一个整形项目能够达到顾客需求的时候，其价值会远在价格之上

　　（3）价值标杆：唯一的方法只能调用她大脑中过去的记忆

　　例：卖一个包出去很简单，把两个差不多的包放在一个柜台里面，一个标22万，另一个标2.2万，顾客马上买下来了，付完款就走人了，连说都不敢和你说，害怕你标牌标错了（给自己树立一个价值标杆）

　　（4）稀缺程度：稀缺就是商机，限时、限量、限顾客，都可以塑造稀缺的程度

　　实例应用：

　　理解：任何事情都要塑造价值感。价值感的缺失，是对自己机构及产品最大的罪恶。

　　行动：?分析哪些需要塑造价值感（产品、服务、员工、顾客见证等）；如何来塑造相应的价值。

　　思考：很多人把产品弄的赤裸裸的，没有把自己内心对产品的价值进行塑造，有时甚至也怀疑自己的产品要不要卖这么高的价格，觉得会卖不出去，将一支肉毒素卖到600，打一支瘦脸针还觉得高，那就干脆送好了...很多工作人员价值感的缺失，导致很多产品卖不出去。

　　29、梦想法则

　　简述：

　　每一个来整形的顾客都有一个梦想，至于这个梦想是大还是小，取决于你对顾客的规划，有时候顾客的小梦想是可以无限放大的，就看你描绘梦想的能力到底在哪里。

　　有顾客来咨询做眼睛，多数咨询就会局限于在眼睛上做文章，不会从整体去为顾客做规划设计，包括顾客未来的整形需求，她也不会深挖，我们的产品和项目只不过是顾客实现美丽梦想的工具，如何去学习描绘梦想的能力？

　　核心要点：

　　“产品项目”只不过是一个工具，学会为顾客规划梦想

　　方法技巧：

　　1、学会给顾客描绘蓝图是一种重要的能力，你就能控制她的购买欲望，下一步购买就成了必然

　　2、每一个购买行为的背后，就是她的梦想没有实现，或者渴望实现——产品，只不过是工具

　　3、描绘梦想的三步曲：?明确目标顾客的梦想是什么；?明确顾客的现状：（在梦想和现状之间就是产品，就是你设计的步骤）；你帮助她把梦想与现状之间的台阶画出来，做成一个个可量化的目标

　　实例应用：

　　思考：如何针对35岁的人设计终身的美丽梦想？什么年龄做什么样的项目？

　　30、影响法则

　　简述：

　　销售医美产品，不可以冲上去就销售，先给顾客打造一个独特的印象，营造气氛，这也是你应该给你的机构和产品贴上一个独特的标签，如果都跟别人的一样，那人家凭什么要选择你？

　　核心要点：

　　学会影响顾客印象和心情，吸引购买，而非求人购买

　　方法技巧：

　　1、如何制造一些东西来吸引，而非你求别人购买——如：追求恋人，就是先要造势

　　2、投顾客之所好，设定和包装顾客喜欢的产品----就是要明确顾客的利益

　　3、营销之前，要先去影响顾客的印象和心情?对外造顾客的势，对内造员工的势，把她们打造到极度饥渴的层面

　　4、营销就是印象，印象也是影响。影响顾客的情感、思想、状态。

　　实例应用：

　　老顾客——我们将在未来办活动——只是为了你；老顾客自然而然就会感觉自己受到重视，专门为了我做的一个活动，那自己就得去参加。

　　新顾客——未来我们将做一个巨大活动——要经常地说“你”，而不是我（平时发短信没有效果，总是说自己），站在对方的角度上讲。

　　短信告知换号：

　　普通：大家好，我刚刚换了一个号码，请重新保留一下

　　更改：你好，我刚刚偷偷换了一个号，因为你是我最好的朋友，所以这个号专门告诉你