竞品篇是医美运营营销36兵法的最后一个篇章了，六个篇章都是环环相扣的，如果大家当中对某一个兵法不大了解，都可以从其他兵法来找到解析的答案。

　　第六篇章：竞品篇

　　31、平衡法则

　　简述：

　　任何整形的顾客都不属于哪一家，包括你现有的顾客，随时有可能会成为别人的，所以如果你的机构不懂得如何建立与顾客间的平衡关系，特别是优质的顾客，那么你就很背动。同理，如果可以利用好平衡法则，去打破别人的平衡点，你就能把顾客挖过来，成为你的顾客。

　　核心要点：

　　学会打破顾客原有平衡，然后重建一个别人难以打破的平衡

　　方法技巧：

　　1、顾客平衡模式：找到平衡——打破平衡——新建平衡——维护平衡

　　2、营销就是建立自己的平衡，同时去打破别人的平衡——自我的平衡，给她不可能

　　3、一个人的平衡感来自她的身份和感觉，改变她的身份，同时去打破她的平衡

　　4、平衡从某种角度说，就是习惯了，不想改变了，你就学会让你的顾客习惯有你

　　5、你的顾客之所以离开，是在付钱的那一刻决定的，不是之前，也不是之后。成交只是一个新的开始，要学会顾客在付钱的时候第一时间去安慰她

　　6、你的老顾客都是被员工赶走的（成交后第一时间没有关注顾客；更加关注新顾客去了，认为老顾客都熟悉了）

　　实例应用：

　　为什么有些机构的顾客你挖不动？

　　那是因为这个顾客在别人的池塘里；同时这些顾客不喜欢打破自己的平衡（她在别人鱼塘里付出和收获，自我感觉到比较平衡，她已经在别人那里平衡了，就自然而然的认为是当下选择里的最好选择），所以你要知道她的平衡所在，你才能挖得动她。

　　32、赠品法则

　　简述：

　　多数顾客是个喜欢占便宜的人，但是不喜欢便宜，所以整形机构的赠品不能随便送，否则就失去了意义和价值，送赠品得要有技巧，否则会适得其反，顾客不单不感谢你，还觉得你看不起她。

　　核心要点：

　　顾客喜欢占便宜，但不喜欢便宜的东西，赠品得有价值

　　方法技巧：

　　1、设计好你的赠品，要赠顾客有需求，且成本不高的

　　2、通过赠送对手卖的最好的项目作为赠品，留住顾客

　　实例应用：

　　设计赠品的秘方：

　　1、必须与你主打产品是相关的：送赠品的主要目的是协助和辅助主打产品卖的更好

　　例：买水光针送修复面膜

　　2、你的赠品必须是低成本、高价值：

　　例：代金券，只要2分钱，却拥有高价值

　　3、你的赠品必须要塑造价值，送的礼品没有价签，就不知道她的价值

　　例：买水光针送面膜——面膜怎么塑造价值（包装，非卖品价值598元，只送你，顾客暗自惊喜）

　　4、你的赠品最好设置是2至3个，有备选，她总会选择一个（原来只有一个选择，就死了一批；不同的赠品击中不同的人群；1个太少，4个太多）

　　5、卖不掉的产品不能做赠品，否则顾客会认为你看不起她

　　6、将竞争对手卖的最好的产品作为你的附加赠品

　　33、标准法则

　　简述：

　　做整形机构的，你首先要清楚，顾客不是我们这个行业里的，她会有一把衡量的尺，同样，我们也需要有一个专业的标准，并且要用顾客能看得懂的方式去展现。告诉顾客这就是权威，这就是标准，这样可以增加顾客对整个机构产品项目的信任度。

　　核心要点：

　　建立属于自己的购买标准，再转换成感知的体验方式

　　方法技巧：

　　1、任何一个销售都必须是顾问式的，而顾问式的关键就在于有选择的标准

　　2、顾客的服务标准，一开始就设定，我们就是做如何最好的机构

　　3、先设定基本的，让员工不断修正提升，员工合适的最好的

　　实例应用：

　　每个市场区域的标准是什么？不是按自己想法去建立，而是应该从竞品，顾客需求以及市场潜在需求等方面来参考制定。

　　34、主张法则

　　简述：

　　整形机构打造独一无二的主张是为了对接顾客的期待与欲望。

　　主张，是由产品传递的一个清晰的、有力的消费者利益。

　　独特的销售主张：

　　1、关乎消费者利益

　　2、强有力的，消费者关注的

　　3、独特，竞争对手没有的

　　核心要点：

　　具有独特的销售主张，才能很好地将产品销售出去

　　方法技巧：

　　如何打造主张：

　　1、你的机构哪些整形项目具备竞争对手没有优势，要想被别人记住，就要与众不同

　　2、每个项目顾客大的需求点是什么列出来

　　3、也就是顾客向你购买的最直接的理由是什么

　　4、整形机构可以打造的主张是无穷无限的，你要敢想

　　5、你要找到整形市场上哪些未被满足的需求

　　实例应用：

　　思考：你机构对顾客的主张是什么？你清晰传递给顾客了吗？

　　如果没有，那你的机构有拿得出手的，能呈献给顾客主张和理念没有？如果有，就尽快拿出来，这样才能让很多顾客记住你。其实现在有很多的整形机构都是相当的平淡，平淡到没有办法让顾客记住你，就跟大众脸一样，很难让人记住你，你必须要有与众不同的东西，这样才能很好的记住你。

　　35、虚荣法则

　　简述：

　　很多时候女人整形美容把自己变美，最深层次就是虚荣心作怪的问题，虚荣心也是最好利用的一种，也是最能够激发顾客消费欲望的，如果你能激发她的虚荣心，满足她的欲望，其她一切都不重要，这就是背后的驱动力。把顾客驱动力做的越好，顾客的消费欲望就越强。

　　核心要点：

　　赋予顾客身份，认可她的身份与重要性，让顾客感受虚荣的感受

　　方法技巧：

　　1、让她有污辱与歧视其她顾客的权利，只要污辱就行了，几乎不需要其她的。

　　例：超级VIP——派专车辆接送

　　2、你要常常制造惊喜，引发顾客内疚心理

　　例：在顾客生日给她弄一个隆重的生日聚会；顾客付完钱，要做很多让她意想不到的事情就可以了

　　3、要认可，要给予确定与安全

　　例：所有与你有关系的人，你都要给她确认性与安全感

　　4、认可每个顾客的身份与重要性，每个人都认为自己最重要。

　　例：让每一个员工都觉得她是最重要的——自豪感

　　实例应用：

　　（参照上述方法技巧案例）

　　36、理念法则

　　简述：

　　一个成功的整形机构永远要学会卖你的理念，你的整形哲学（先讲清楚你为什么做这个行业，你产品理念是什么）？一个机构没有自己的理念与哲学，你就很难把这个机构做好。你有理念和哲学如何把它传递给顾客？这个就很重要！

　　在面对顾客的时候，就不能单纯的卖项目，而是要“卖”整体的理念！

　　核心要点：

　　给整形顾客不要卖项目，而是卖理念

　　方法技巧：

　　1、明确目标：为什么要做这个行业，做这个行业是为顾客着想，看着每个人变漂亮，心情很好

　　2、不要把赚钱作为目标，赚钱那是结果，把理念和你机构哲学做好了，赚钱就是顺带的结果

　　3、理念就是你对顾客的信念，要站在顾客利益来考虑问题

　　实例应用：

　　思考：

　　1、你自己的人生哲学、管理哲学是什么

　　2、你机构的运营与管理哲学是什么

　　3、你“产品”的理念是什么

　　如今多数的机构一直停留在卖项目为主，一旦市场有了竞争之后，就会变得跟卖白菜一样，越来越低价，形成恶性的低价竞争，最终会导致多数机构难以生存下去...