高手身影

　　医保限制，像一把利剑一样悬在民营医院的头上，是所有民营医院的心头之痛。但就有这么一家基层民营医院逆势而上，没有一名专职市场营销人员，仅仅120人的医护团队，年总收入却轻松突破5000万，不得不让人感叹，高手果然在民间！

　　豫东医院地处农村，从一间诊所起家，到拥有12层病房大楼；从夫妻两个人看病抓药到现在的120人的医护团队，从年收入不足100万，到年营业额超过5000万，前后用了不到4年时间。你绝对不会想到：

　　1.这家医院没有做网络竞价，甚至连网站都很烂。

　　2.这家医院没有企划，从不做电视或纸媒广告。

　　3.这家医院甚至没有一名专职的市场营销人员。

　　在没有外部资本介入的情况下，不得不说是一种奇迹。

　　作为豫东医院的战略管理顾问，我有幸参与了豫东医院的战略制定和具体执行。未雨绸缪，我们首先确立了两个核心：

　　1 找准市场，定位明确

　　医疗产品日趋同质化，必须找准自己的顾客群。协仁医管顾问团队在我的主持下，从地域（三环服务圈）、病种（疾病发病趋势）和服务对象（消费能力）三个维度，深度剖析，明确了以治疗慢性病为主营业务，以心脑血管病为中心，带动周边科室的发展。同时成立了慢病管理中心，利用协仁医管“三快一慢”战术，对医疗产品进行了分类设计（如下图），从而增强了医院对患者的黏附性，带动本地患者持续消费。

　　2 打铁还得自身硬

　　病人的核心诉求还是疗效。怎么保证疗效呢？我们确立了一日三查、患者家庭作业和疗效满意度调查三大制度。目前来看，效果还是非常好的。

　　与此同时，我们认为疗效是患者的综合体验。我曾经开玩笑说，病人连撒泡尿都是疗效。因为厕所是否方便、干净、卫生、防滑等等，都会影响到患者的心理成本，影响到患者对医院的评价。

　　改善患者的就医体验，首先需要有一支高素质的医护团队。打造这支团队的唯一方法，就是不断地进行培训，塑造“患者至上”的医院文化。于是我们导入“周三学习会制度”，以内部培训为主，外部培训为辅，不断灌输“患者至上”的服务理念，培训具体服务方法，收到了很好的效果。

　　自2009年以来，很多民营医院像下过雨后的蘑菇一样冒出来，越开越多。控费成为医改关注的焦点，而且还必将持续很长一段时间。

　　医保限制，导致很多民营医院有患者不敢接，门诊量和住院病人数量严重不足，陷入到入不敷出的困境，痛苦地挣扎在生死线上，极大地威胁着民营医院的基本生存，更遑论发展了。

　　未来，

　　谁能突破医保限制，谁才能生存下来。

　　否则，只有死路一条。

　　在额度不升反降的情况下，豫东医院是如何突破医保限制的？

　　其实很简单，因为只有两条路可走：①扩大本县“门诊量”的同时，②增加外诊“住院人数”。

　　那么，病人从哪里来呢？

　　我们认为，一切生意的本质都是流量。

　　要想实现医院经营业绩的持续增长，必须抓住病源流量的入口。

　　互联网时代来临，我们组建起IT技术团队，成功开发出转诊通平台，通过“互联网+”的模式，将医院的HIS系统延伸到村医诊所，绑定周边村医，共建转诊通道，使外诊患者源源不断地流入到医院，轻松突破了医保限制，甚至实现了经营业绩的指数型增长。

　　全球商业太空探索的领路人、美国硅谷的创业明星——彼得·戴曼迪斯把企业的增长方式，划分为线性增长和指数型增长。

　　线性增长指的是1变成2、2变成3、3变成4；指数型增长指的是1变成2、2变成4、4变成16、16变成256......，是一种复合倍增。

　　根据最近三年的研究和实践，我发现：任何医院，在产品或服务本身已经符合市场需求的前提下，只要遵循了两大原则、并掌握总共9个方法中的哪怕其中1个方法，都可以实现业绩的指数级增长。

　　遵循两大原则

　　1、依靠社会大众的力量

　　无论是豫东医院，抑或是商业组织如樊登读书会，包括我们的转诊通平台，都是通过一套非常有吸引力的利益驱动机制，迅速吸引数量庞大的社会大众，参与到企业的销售中来。

　　这样企业就不需要招聘大量专职市场营销人员，还可以节省一大笔固定薪酬成本。

　　具体到医疗市场，我们认为这个社会大众力量就是广大的乡村医生。因为每个乡村背后都有数百位患者，抓住了乡村医生，就抓住了基层病源流量的入口。

　　2、流程升级

　　民营医院传统销售流程是“获客、成交、复诊”，但这只能支持线性增长。要想实现指数级增长，必须把传统销售流程升级为双循环模式（第1个循环：获客--成交--再获客；第2个循环：获客--再获客）。

　　这意味着只要有少量的种子客户（乡村医生），在转诊成交后(转化为业务员)，可帮助医院再获得新的潜在客户。这也意味着少量的种子客户有可能在转诊成交前，就可帮助医院再获得新的潜在客户（第2种循环）。 这2个循环均为闭环，形成了无限循环，从而实现患者的指数级增长、业绩的指数级增长！

　　至于这9个指数级增长的方法，是我花了3年时间、追踪数十家医院提炼出来的，是一套行之有效的系统方法。我们公司（协仁医管）也正在使用。

　　这个方法使我解散了公司的全职销售团队，从依靠传统的电话销售联系医院客户，业务发展举步维艰，到现在公司没有1个全职业务员、没有一家渠道合作商、完全依靠客户的力量，每一个月都能至少开一场线下大课，每堂课平均到场约200名院长。除了在公司所在地城市（郑州）开课，还能在异地城市（上海、杭州等）开课......

　　这套方法的威力真的太大了，我们的合作医院受益真的太多了，我的受益也真的太多了。

　　它可能不被社会大众所了解，甚至连很多所谓的营销大咖也知之甚少。但实际上，任何医院任何人，只要掌握了这9个方法中的哪怕其中任意1种方法，都可以让业绩产生显著的、甚至不可思议的指数级增长。 因此，我把这9个方法，称为9个魔方，它是医院业绩增长的9个魔方，也是个人财富增长的9个魔方。