“我们的项目比他们便宜啊，他们卖多少钱，我们才卖多少钱。”

　　当咨询师对客户说出这样的话，她的身份就变成了销售员。而当咨询师把自己摆到一个销售员的位置时，很快就会厌嫌工作无趣，找不到成就感，很难坚持下去。

　　在台湾，很多医生和咨询师有着长达十几年的默契配合。咨询师真正成为了医生的左右手，产生了巨大的服务价值。11月15日，漾莱学院首届咨询师进阶班，请来台湾重量级的微整形专家林立荃医师，从医生的角度，剖析了咨询师的价值，干货满满，不得不分为上下两篇来阐述。

林立荃医师在漾莱学院授课

　　这一篇主要谈林立荃归纳的咨询师价值逻辑，其核心是“视病犹亲”。课程的名字为“回归医疗，百万大单的价值如何被认可”。 “百万大单”听上去鸡血，但林医师指代的是咨询师的服务价值，包括客人的期望值和回访。有的百万大单是多次累积的结果，这样的客人不仅有忠实度，还有辨识度，不容易比价格。

　　那些开出百万大单的咨询师，往往是给出了百万级别的服务——客人愿意拿出这个钱来买单。

　　给出的服务获得了客户的认可，会给咨询师带来很大的成就感。当咨询师成为医生的左右手，双方产生合作默契的工作感情，自然就不会产生前面所说的工作厌弃和煎熬感。

　　咨询师价值产生的三个过程

　　第一个阶段，我把客户当作朋友，他未必把我们当作朋友。当你跟他讲解疗程时，他一脸茫然。对他而言，你们依然是陌生人。当你把把自己的专业知识逐步显示出来时，他开始对你产生信任，这个关系就发生了变化。开始进入第二阶段。

　　到第二个阶段，他开始信赖你，你把他当朋友，他也把你当朋友。但要切记这个朋友是有界限的，我这个朋友给你提供服务，你要付费的。你需要身体健康美容上的帮助，我有偿提供给你。这个基础是不能抹去的。不能变成，我们是朋友了，那么项目什么都送，最变得谈不成朋友了。这个阶段往下走，已经在交易的边缘。

　　第三个阶段， 疗程完成了，客户回来再见到你的时候，你们依然是朋友。他会不会再把你当朋友，这是重点。

　　所以这个朋友的交往，就是客户的养成。

　　这三个阶段过后，你回看会不会与之产生一个正面的能量互动，钱反而不是第一位的。很多课程教销售技巧、营销心理，这些当然也是有效果的。但医美除了消费心理还有医疗心理，不是一般的话术可以解决的。如果说咨询的技巧和话术是“术”，那么定位和方向就是“道”。先有道，后有术。

　　只看到钱的咨询师做不踏实。因为大多数人是善良的，不可能连着宰人家几次，双方还很开心。如果每个你服务过的客人，你都有一点点内疚，觉得对不起她，甚至不敢面对她，这样的心态就没法继续做下去。正常的状态是，完成这单以后很开心，他成了你的朋友。

　　DoReMi 系统

　　我们会发现，这三个阶段都有一个特点，即每个阶段“我都把他当朋友”。林立荃认为，成熟的医美交易，遵循一定规律，他总结为“DoReMi”系统。

　　D，即Demand需求

　　1. 观念/期望值

　　2. 快速/渐进

　　见到客人，先聊什么？

　　要从客人的需求开始去下手，不要一开始说我们的医生都很厉害、我们的价格又不高。这些元素都可以提，但消费者最在意的是他自己要解决什么问题，所以切入的最优先级一定是客户需求。

　　O，即Operation项目疗程

　　1. 效果导向

　　2. 潮流趋势

　　谈到疗程时，要弄清楚客人是效果导向还是流行趋势导向。

　　客人问有什么新的仪器吗？那么他是有明确的效果预期，还只是想要追逐流行项目，或者两者兼有。先要聆听他的需求，然后站在他的立场，让他去了解这个仪器或项目会给他带来什么样的效果，不要否定他，不是教导他，而是引导他。当谈到的东西越来越多时，他的情绪也越来越高涨，这时候才可能达成一致。当然这种功力需要训练，但先需求后疗程的顺序不能打乱。如果倒过来先谈疗程，客人就会直接跟你谈价格，这时候你就很被动了。

　　R，即Reachability可达成性

　　1. 高/中端族群

　　2. 平价消费

　　消费能力不是说有多少钱，而是愿意拿多少钱来投资在自己健康和美丽项目上。

　　不要被穿金戴银开豪车这些表面的东西迷惑，你要做的是更细致的判断。他的心理需求达到什么样的程度，他的消费倾向在哪里，在直接的沟通中去了解。这样才能判断你手上有什么疗程是他感兴趣的，你才会去挖掘。错误的做法是一开始就看他多有钱，然后回过头来套他要疗程，这样往往会引起很多医疗纠纷。

　　E，即Expertise专家技术

　　1. 特殊专长专家

　　2. 全能型专家

　　我们医生什么都懂啊，只要交给他就好了，花多少钱就可以了。

　　这种话往往会造成客人的过度期待，而过度期待的结果多半是纠纷。建议根据客人需求来给他选择医生，有的客人只要做某几项的，让特殊专长专家完成就好。全能型医生则要跟客人表述清楚治疗的完整性。这样，客户对咨询师的信赖度才会越来越加深。

　　M，即Monitoring客户管理

　　1. 术后追踪

　　2. 感动关怀

　　了解你的客人对术后的关怀需求。

　　有些客人需要你术后打很长时间的电话，有的人则不喜欢你术后去打搅他太多。你要搞清楚你的术后追踪要到什么样的程度，以及对他关怀感动要塑造到什么程度，这些就是消费医疗里的“消费”元素。

　　无视医美的消费属性，那么医疗属性完成的再好，客人也未必满意。咨询师收完钱，把客人全部交给医生。她每天照镜子都很满意，但别人笑话她就完了。比如有一天她自觉鸿运当头的去隔壁打麻将，别人说一句你额头怎么这么高……

　　所以这些步骤没有按顺序处理好的话，客人的满意只是你运气好。运气不好的时候问题就都来了，而你根本不知道怎么应付。

　　I，即Impression效果感受

　　1. 自我察觉

　　2. 教育引导

　　咨询师有没有做到医生的左右手？

　　实质上是指具有医疗的专业和服务的专业，引领整个项目流程往正确的方向进行。

　　尤其是成交以后，要让自己更加谦卑一点。不能说这个人似乎很有钱，我再加一点疗程，或者故意把疗程拖长拖慢，当你不真诚的时候，前面辛苦积累的信任就可能消解，原本对你满意的客人变成不满意。

　　按照“DoReMi”这个流程去回溯，基本上可以检视出自己在哪个环节出了问题，有没有完整的去执行。

　　有的咨询师面对客人会接不上话，有时还“自打嘴巴”，或者客人一直听你但不跟你有交流。咨询师会觉得自己什么都不是，没有存在感。即使赚钱了，也觉得不如意。而这些问题在依次按“DoReMi步骤完成时，会发现全部迎刃而解了。

　　林立荃医师表示，既然从事的是医疗行业，那么最后一定要回归到医疗的专业。我们下一篇将继续阐述林立荃医师的咨询观。