很多时候，客户都不知道自己的真正需求是什么，好的咨询师总能通过合适的问题去引导客户找到真正的需求。所以，很多订单都是“问”出来的!这是因为，只有让客户发现自身的需求，才能产生购买的欲望，如此一来，订单自然来了。

　　1、需求模糊的客户：问背景测想法

　　需求模糊的客户一般不是直接决策人，他对自身的需求一知半解。对于这样的客户，咨询师首先可以多问背景。其次，可以测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通，可帮助了解客户到底需要的是什么?最后，采用标准方法。当客户实在没想法，也就说明需要的只是标准操作模式。这样就只能根据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求，做出方案再沟通。

　　2、想法很多的客户：问困难、确认最终需求

　　这类客户思维活跃，对自己的需求有很多思考，对如何解决自己的需求也有很多的想法。

　　与这类客户沟通，首先一定要明晰客户面临的营销问题; 其次，沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线，不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。因为这类客户很多时候都是在自我否定之中;此外，要抓实质。客户在说想怎么做的时候，往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么，这时千万不要只是记住他的方法。 最后，一定要跟客户确认他的要求。

　　3、清晰自己需求的客户：问重点

　　这类最好办。不过也有一些咨询师做套路做惯了，遇到这样的客户也根本不听客户讲什么，也还是照套标准做法。问一些标准问题。其实，面对这样的客户， 很简单，沟通的时候要把握重点，也就是问出这类客户最关心的是什么。当客户在回答中不断重复讲要求就是客户最大的需求，咨询师只要把握住这一点就能快速拿下订单!