编者按

　　2017年，诊所的发展势头不容小觑。一些高估值诊所的出现也代表资本市场对诊所市场有一个比较好的预期。2018年，诊所的连锁化和专科化趋势会继续下去，并且，线上与线下的融合将成为一种新的趋势。

　　2017年，诊所的发展势头不容小觑。从融资额度来看，包括正广兴家庭医生集团、强森医疗、固生堂、唯儿诺儿科、卓正医疗等在内的诊所企业在一年内共获得了超过24亿元融资，健康点在过去一年也多有持续关注与报道。从入局者来看，除传统的实体医疗从业者外，地产、保险、药企、互联网医疗等背景的企业也纷纷开始布局相关业务。

　　近年来国家鼓励社会办医的政策频出，为诊所的发展提供了政策红利。并且，随着消费的升级，居民也提高了对口腔、中医、妇幼等领域的水平要求，这也使得诊所领域的中高端服务需求日渐攀升。

　　与此同时，诊所的生存压力也在不断增加。一方面，诸多背景的企业进入使得市场竞争愈发激烈，其中尤以医生资源的争夺为突出，儿科、妇科、全科的医生数量严重不足，优质资源更是大多集中在三甲医院。另一方面，诊所的获客渠道、标准化以及盈利模式都尚不成熟。

　　在种种压力之下，2018年国内诊所市场的发展趋势将怎样？近日，健康点记者就相关问题采访了数位参与诊所投资的投资人。

　　连锁化加速诊所裂变

　　“连锁化和专科化是2017年诊所发展的特点，这个特点会在2018年继续下去。”道彤投资创始合伙人孙琦告诉健康点记者，诊所的成长具有周期性，需要时间去经营，完成一家到两家，两家到多家的裂变过程。

　　对此，曾在A轮投资固生堂的长岭资本创始人蒋晓冬也提出了类似的观点，他表示：“连锁化是诊所一直的趋势，2018年诊所的发展将更加专业化。”他指出，更多的诊所需要找到自己差异化的专业定位和商业模式，“即便是同一个专科，也需要有不同的商业模式”。

　　新进入局的地产商在布局诊所方面更是主打连锁模式，尽显“地主”的大手笔。2017年4月，万达与四川大学华西口腔医院签署战略合作协议，计划投资90亿元，在全国各地的万达广场，开设300家连锁牙科诊所。

　　值得注意的是，从市场上现有的连锁诊所模式来看，由于加盟连锁模式的医疗服务质量无法统一，而医疗又是质量安全尤为紧要的行业，所以大多数企业采取的是直营连锁模式。根据蛋壳研究院数据显示，目前中国超过70%的诊所拥有直营终端或采用全直营模式，仅有约20%的诊所采用完全加盟的模式。

　　强森医疗是连锁诊所的典型代表。2017年，强森医疗获得一笔1亿元的融资，其扩张模式就主要是以直营为主。截至目前，强森医疗已经在西安、成都建设并运营了20多家社区连锁诊所，并着手在重庆、武汉、郑州、太原、兰州等城市布局。

　　不过，孙琦强调，企业在布局连锁诊所时切忌急于跑马圈地、全国扩张，还是要以深耕区域为主。他解释到，“全国性的多区域扩张会扩大管理半径，这会对管理能力造成巨大的挑战。”

　　对此，葆桦医疗董事总经理潘静也表示，“缺少好的运营管理人员是国内诊所发展的一个难点，尤其是很多长期处于公立体系之内的医生开始出来建诊所，他们对于诊所经营的经验还很缺乏。”她提到，管理跨区域的连锁诊所比管理单个诊所要难很多，其对运营负责人的能力要求也更高。此外，潘静补充到，随着连锁诊所的发展，集团化管理是必然的趋势。

　　线上线下融合成为新趋势

　　对诊所来说，传统的发展路径是从线下门店开始，一家一家开起来。而在互联网医疗领域，从线上APP积累大量的用户后，再向线下发展门店已经成为一股新的潮流。比如丁香园、杏仁医生以及妈咪知道等等。

　　而在孙琦看来，2018年，线上与线下的融合将成为一种新的趋势。一方面，线下诊所的商业模式比纯线上的医疗服务更成熟，更利于线上的企业变现。另一方面，线上是重要的用户入口，也是比较好的改善用户体验的途径，对线下诊所有所帮助，因此，线上与线下结合是必然的。

　　此前，知贝儿科、妈咪知道等陆续转战线下，通过实体诊所尝试变现。而从实体起步的机构来看，也有往线上延伸的趋势。“2018年，传统的线下实体诊所也将开始向线上布局。”孙琦补充到。

　　实际上，互联网对获客所起到的作用值得重视。以妈咪知道为例，2017年2月，妈咪知道儿科诊所深圳海德店正式亮相。对于开线下诊所来说，有足够的患者是其生存下去的核心要素。开线下诊所前，互联网平台已经在线上已经积累了一定数量的患者，这是其一大优势。

　　妈咪知道创始人梁亮告诉健康点记者：“我们第一家诊所开业前三个月的用户基本上都是线上来的，有了一定的影响力之后，通过口碑传递而来的用户才增加起来。”目前，妈咪知道儿科诊所深圳海德店从APP和公众号线上的导流比例约占用户总数的三分之一，主要的导流方式包括自有流量上的推送、问诊、邀约、课程以及与其它母婴线上社区合作等。

　　“虽然线上医疗服务的盈利模式并不清晰，但是它可以在线上把医生资源聚集起来，这是非常有利的。”潘静评价，“因此，线上的医疗服务应该成为一个工具，为线下实体诊所导流，形成联动。”

　　专科化还可以更细分

　　在2017年获得大额融资的诊所企业中，专科化趋势明显，其中中医连锁诊所固生堂获得10.1亿元D轮融资（5.1亿股权+5亿债券）、高端儿科连锁机构唯儿诺儿科获得3000万美元B轮融资、口腔连锁瑞尔齿科获得9000万美元D轮融资，显然，口腔、医美、儿科、中医、眼科等专科诊所已开始市场化和规模化发展，并且倍受资本的关注。

　　孙琦提到，在选择诊所标的时，道彤投资更聚焦于专科，其具体标准为中高端的、自费比例高的非危重专科科室。他认为，与危重疾病相关的科室不适合做成诊所模式，诊所也无法承担过重的医疗服务，相比于救治危重患者，诊所应该更侧重于改善就医体验和服务质量。

　　目前，道彤投资参与投资的唯儿诺儿科、极橙齿科等都布局在自费比例较高的非危重专科科室。

　　除专科外，一些专科的亚专科也有比较大的发展机会。孙琦提到，比如儿童眼科、儿童口腔等都是都有比较大的潜在市场。事实上，市场已经逐渐意识到儿科亚专科的发展前景。极橙齿科就是布局儿童口腔领域的专科诊所。此前，极橙齿科创始人塔尔盖曾提到，“中国有6万多家牙科诊所，如果没有很特别的地方，用户是没有理由来你这边就诊的。”在他看来，成人牙科诊所很难做差异化。但儿是童齿科的痛点却比较明显，比如公立医院排号困难但民营诊所却极少愿意做儿童齿科，“在上海3000多家私营诊所中只有一家专做儿童齿科。”与此同时，从需求方来看，3亿多中国儿童中，三分之一存在龋齿问题。由此来看，处于供需失衡状态的儿童齿科领域是比较适合创业公司布局的。

　　然而，专科继续往纵深细分也从侧面反映出诊所市场的竞争愈发激烈，差异化是试图从中脱颖而出的自然选择。

　　“很多诊所经过过去几年的尝试，认识到诊所专业化经营不只是聚焦在某一个专科，而是在同样的专科中发展出差异化的商业模式，为差异化人群解决差异化问题，从而获得差异化的收益。”蒋晓冬强调，随着医保压力越来越大，基层医疗机构需要更加差异化经营，因此，他们需要“深入研究自己的用户，弄清楚用户的需求是什么，要怎样去满足这些需求。”

　　固生堂的差异化定位为其带来了资本与市场的认可。据其微信公众号公布的最新统计数据显示：截至12月份，有54%的病人到固生堂医馆就诊后，会在下一周再次预约或就诊。此外，2017年，固生堂年度门诊量超过了500万人次，并在全国13个省份设立了35家分馆。

　　传统中医诊所的模式是“前厅坐诊，后堂抓药”，在这个模式的基础上，固生堂依靠“名老中医”的品牌效应吸收流量，并通过中药供应链实现盈利。

　　“对于中医诊所而言，一个有名气的医生将为诊所带来可观的人气。”蒋晓冬说到，“因此，固生堂在开设诊所的过程中，将‘名老中医’作为一个重要部分。”

　　为了黏住这些医生，固生堂提出了“医生合伙人”计划,采用医生单店入股的形式,与中医生一起开办中医馆。在这种模式下,固生堂占单店股份70%,医生占单店股份30%,其中诊所的运营管理、诊室规划、软硬装修、IT系统搭建、药品供应链等由固生堂负责，具体的诊疗服务则由医生负责。在收入分配方面，医生除了收取每次诊疗80%的挂号费外，还会获得专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。

　　据了解，目前，固生堂强大专家阵容包括了国医大师5名、国家级名老中医24名、全国专委会主委或副主委20名等高级职称医师。

图片来源：固生堂相关PPT

　　“名老中医”只是固生堂模式的第一步。对于中医诊所来说，最主要的盈利方式就是“卖药”。为了能够让患者信任诊所的药材，并且能够通过优质药材黏住用户，2015年，固生堂启动了中医药饮片质量保障体系，参与建立GMP药材厂，同时参股中药GAP大品品种种植基地，借此打通了药材种植、药品炮制、药品销售、配送到家的产业供应链。

　　固生堂的发展模式是“名老中医”加中药产业供应链。而对于定位于“植根社区，服务家庭”的强森医疗来说，借地产企业布局社区、借SaaS增强管理能力则是更合适的发展路径。

　　“基层诊所是分担减轻公立医院医疗服务压力的重要力量。”潘静告诉健康点，强森医疗这种建立在城市新区的新型社区诊所适应市场需求，发展起来会比较快。

　　值得注意的是，对于服务于社区的诊所来说，如何获客是困扰着行业的难题。为了解决这个问题，强森医疗选择与城镇开发商合作。强森医疗创始人何海洋强调，“强森没有能力改造所有诊所，但是能够在城市新区提供便捷医疗服务，所以强森成了新型城镇开发商的配套商。”据了解，目前强森医疗已经与万科、华远、华润、融创、恒大、龙湖地产、金辉、融侨、天朗地产、荣华集团等开发商达成城市配套合作，在西安建成了30家社区诊所，并跨区域拓展至成都、重庆。

　　此外，为了避免连锁诊所不好管理的情况，强森医疗开发了Saas医助云诊所信息管理系统，希望借此实现诊所管理、运营、库存、财务、统计客户关系管理、电子病历、健康档案、远程协同。

　　总的看来，在连锁化、专科化、线上线下结合化的大趋势背景下，2018年，能够准确进行差异化定位、提供差异化服务的诊所将得到更好的发展。

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