从对美国、新加坡和英国三个市场中，嫁接在政府基本保险之上的商业保险的分析来看，商业保险能够在政府基本计划之上做大需要几个必要条件：

　　1、高质量的私立医疗服务体系

　　一个有相当实力的私立医疗是保险公司提供升级计划的一个重要前提。这个私立体系必须具备与公立体系竞争的能力，在某些硬实力方面甚至优于私立。

　　英国的补充保险虽然份额小，但吸引企业用户和个人中高端人群的一个重要原因就是私立医院的有效服务，而且服务能力在某些方面也不会弱于公立医院，这才让用户有理由选择这类商业保险的升级。新加坡的情况也是类似，私立医院有更加舒适的病房和更优越的硬件条件，是用户购买商业升级版Medishield的一个重要原因。

　　美国市场的情况则不同，由于私立医疗服务机构是服务主体，因此商业Medicare Advantage升级的主要是保障范围，在服务上并没有公私之间的区别之分。

　　但无论是英系还是美系，都存在一个实力较强的私立服务体系，而这一条件在中国并不存在。中国的私立医院虽然数量上接近占了一半，但服务量只是整体的十分之一，服务能力和公众品牌形象上都与公立医院相聚甚远。因此，保险公司即便推出基于医保之上的保障补充和升级计划，也不能依靠大部分私立医院作为升级的资本。

　　这意味着商业补充保险如果要依靠服务上的升级，如硬件、环境、更短的等待时间，可能依靠的只有极少一部分高端医院，但这部分医院也有两个问题。一是价格极高，在这样服务体系下捆绑的商业保险保费也极高，且私立高端体系的定价非常不透明，缺乏市场规则和监管，因此保险公司依托这些服务商只能打开很小的市场。第二个问题则是这类机构在高风险疾病和专科疾病上的治疗能力仍然远比不上公立体系，并不能成为公众会首选的服务对象。

　　另一种方式是选择公立医院的VIP机构，虽然在专业实力上更有保障，但同样存在价格不透明，无法和商业保险公司谈判折扣，服务流程上有缺陷等问题。这就意味着商业保险无法通过升级服务来吸引用户。

　　2、政府支持商业补充保险市场

　　商业补充保险市场能发展做大的另一个前提是有政府的支持。英国的商业保险和新加坡及美国不同的是英国政府的保障和NHS服务体系都非常强，并没有以政府的名义来推行商业保险作为补充。而新加坡和美国的情况不同，美国以拿出国家补贴的形式给到商业保险，用来推行保障升级版本的Medicare计划，在这样的补贴前提下，个人负担的费用很低。由于Medicare的潜在人群基数较大，商业补充产品的潜在市场不断增加，商业保险公司有动力去做这个市场，虽然存在逆选择的风险，但主要通过政府决定的补贴金额来达到商业利益与政府利益的微妙平衡。

　　新加坡政府则明白基本Medishield中有保障的漏洞，用户则有一部分升级住院病房的需求，私立医疗机构也可以满足这一点。虽然商业保险公司无法避免挑樱桃的做法，但在补充保障上确实弥补了一部分漏洞，且政府让购买商业整合Medishield的人也自动拥有基本Medishield保障，且推行这种模式，等于为商业保险打开了全国市场的潜在可能。

　　美国和新加坡政府的支持都让商业补充计划的宣传和被认可程度直接扩展到全国范围，这一点和英国不同。虽然保险公司都需要自己的渠道去销售产品，但在产品被用户接受的意愿度上，美国和新加坡政府是以政府的态度来支持补充计划，而英国则是靠保险公司自己去推进市场，这在公众对补充计划上的认知度和接受度的推广效果上是完全不同的，也意味着市场发展的速度和最终达到的规模。

　　3、选择个险还是团险

　　保险公司在补充商业保险上要做大市场，就必须推高被保险人的数量，是否能做到，在不同的市场会有不同的土壤，也会影响到选择发展个险还是团险。

　　在英国这样的市场中，政府的保障和公立体系服务都非常强，私立无论在服务还是商业保险中都是冰山一角。总结来说，在国家保险覆盖广且有非常强的公立服务体系的市场，大部分人会选择政府的保险并去公立体系获得医疗服务，商业保险提供额外的保障，且由私立医疗机构提供服务，属于在政府计划外的一个市场。这一点英国和中国的情况有类似之处。

　　在这样的市场土壤下，商业保险要大规模推高补充保险的速度不会太快，有一定的市场但规模不会太大。同时，正因为市场可获得的潜在会员数量不会太高，不属于广泛覆盖市场，因此要控制人群的医疗风险，发展团险会更为适合。因为在数量不高的情况下，个险的风险会更高。

　　这些特征也会体现在中国市场上。和英国类似，中国的医保是覆盖最广的支付方，公立医院是主要服务方，商业保险只能以补充的形式存在，且没有像美国和新加坡那样，以政府名义去全国推广。

　　英国和中国却还有一点本质上的不同，即英国有一个质量较好、被用户信任的私立医疗体系，而中国的私立医疗体系则完全不能与公立抗衡，市场口碑也不佳。也就是说，中国无法像英国那样，依托优质的私立医疗体系为用户提供病房升级、缩短排队时间等服务。中国的商业保险无法依托目前的私立服务体系去提供升级保障和服务。这也意味着中国的商业保险公司会更难去推行嫁接在医保上的市场。

　　而新加坡和美国的情况不同，美国拿出了Medicare部分来推广商业衍生保险，新加坡拿出的则是全民Medishield住院保障的补充部分。两个政府所类似的做法是由政府来审批哪些保险公司来经营这个市场，美国政府同时还对商业保险公司提供补偿，补偿金额由政府来定，这是为了控制商业补充保险计划的市场价格，让商业计划能够做到惠及民众。新加坡政府不像美国政府在补充保险的价格上介入得这样深，只是通过选出有资格的保险公司来经营这些补充业务，并通过宣传鼓励提早加入商业补充计划，以免年纪越大保费越高。

　　在这两个市场中，共同的特征就是补充计划的价格与政府基本计划相差得并不多，比如美国的商业保险提供的Medicare Advantage计划在基本Medicare计划之上增加0到200美元保费，基本Medicare的费用平均为103美元。而新加坡的基本Medishield计划（以21到30岁用户为例）的基本保费是179新元，商业升级计划的保费价格则在200到350新元不等。也就是说，商业补充计划的保费是基本计划的2倍左右。这样的定价有助于推广增量。

　　也正因为政府支持，向全国推广这些补充计划，因此潜在用户是全国市场，人数基数大。Medicare Advantage已经覆盖30%的Medicare用户，新加坡的商业补充Medishield计划则覆盖了67%的Medishield计划。两者都有比较大的用户基数增长潜力，且因为美国是由政府补贴，而新加坡只做住院，因此才有可能做个险，分别通过政府补贴和住院限制风险的做法来抵抗个险所导致的医疗支出风险。

　　相比之下，中国有和英国类似的地方，即政府不作为主导去推衍生保险，商业保险依赖自己的渠道来发展，因此用户基数较低，在这前提下，再次体现了个险因为高风险并不适合作为主力去发展，而团险风险相对可控，可以在一定程度上发展。中国的情况也是如此，团险比个险在风险上更可控。

　　英国的例子还提示了另一点，和新加坡与美国不同，英国的商业补充保险的价格非常昂贵，而政府的保障和公立服务价格都较低。这样的价格很难推动会员数量的大规模发展。会员发展潜力较高的新加坡和美国的商业补充保险的价格都只是在政府基本价格的2倍左右。中国如果也延续英国市场，商业计划比政府基本计划高出很多的路线，则很难带来大规模会员数量发展。

　　来源公众号：村夫日记LatitudeHealth