四、网销网购的特点是什么？医院需要快速付款了！

　　医院招标采购彩超多采用三三三或三六一的传统付款方式，账期很长；但网购不给你来这一套，付款！直接付款！医院想通过不给钱来索贿，难了！

　　就这一条：快速支付。就足以把彩超的传统销售的零售价砍掉一半，传统销售的最大压力就是账期，医疗耗材更是如此，医院反正就是买买买，就是不给钱。为什么网购就给钱了呢？

　　第一，医院不管怎么采购，你不能比网络销售的零售价高出太多吧！比如全自动生化仪和生化耗材，有进口有国产，每个品种都是有网络零售价的，如果医院招标采购的同类质量层次都比网络价格高出10倍，或高于网络这个生产企业网络公示零售价的10倍，你觉得纪委、监察委会不介入调查吗？如果你医院有支付能力，你就买，没有支付能力，你就不买。当然，这个趋势形成后，医院采购基本上就在网上采购了，如果你采购的产品总是统一质量层次中价格最高的，相信纪委、监察委会找您谈话。如果医院都是一年的账期，生产企业又都是网络零售价给您，你觉得生产企业的亏损面得有多大？

　　第二，政府就这么一招：医院上网采购，引入很多第三方平台，主要是让生产企业和医院直接交易，真是对反腐败和下调医药价格的大贡献，我以前在海虹控股也推行这个计划但终究没有成功，都是因为医院就是不愿意网络付款导致的，但现在的反腐败形势走到这个阶段了，条件基本具备了，而且，医保紧张，卫健委必须力挺这个事情了！

　　五、医院就是不想上网采购？卫健委一定会针对医院网络支付约法三章

　　如果医院网络采购彩超、生化仪和生化耗材、药品，都是一年后才支付货款，那还能算网络采购，那只算个屁！整个供应链的关键点，并不在网络撮合成交，而在医院支付环节，如果不能对医院支付环节做出强制性规定，电商采购就是失败的，因为从以前的探索研究中就发现了这样的问题，实施电商的症结不在药监局，而是在卫健委。卫健委如果想压缩医药采购成本，想减轻老百姓医药负担，就必须要求所有公立医院遵守网采规则（未来政策制定的揣度）：

　　（一）医院所有采购（含招标、网购）只能畸低，不能畸高，不能高出统一质量层次的网络零售价格的一定浮动幅度，如20%，相当于限价。如果超过了，就有可能纳入监管和稽查的范畴。这样一来，降价是必然了，不想降价都难！

　　（二）医院回款账期问题。医院采购的产品既然网络零售价上不去了，那医院回款账期长不了，如果还是一年，让生产企业赔本赚吆喝、赔个底朝天，生产企业绝对不会干。卫健委会发文，要求所有的医院在网络采购产品时，账期不得超过多长时间，且规定预付和尾款比例，比如：医疗器械产品预付不得少于1/3；耗材类，回款账期不得超过1个月，常规设备账期不得超过2个月，特大设备账期不得超过3个月。

　　（三）卫健委和地方政府（财政）力推网采，个别公立医院抵制无效。会出现不少公立医院经营困难，甚至会倒闭。公立医院多数都是占用代理商的货款，就是通过延长账期方式来改扩建医院，如果采购医疗器械（设备和耗材）都是短账期的，部分医院的现金流就断了，而且，医院医生的回扣也基本断了，很多的医院和医生都会抵制网采政策。

　　（四）卫健委会鼓励各个地方政府财政建立采购担保金或保证金。如果医院不能及时付款，则直接从政府担保金或保证金划走采购款，确保供货商不受到损失，政府因为是协调着医院的收支两条线，是可以减少对医院的财政支出的或扣减支出部分的。

　　（五）各地卫生局配合纪委、监察委可能成立网络采购督查和反腐败小组。因为网络使采购过程透明了，就如：张学友的多场演唱会，一场就抓一个逃犯，太容易了，毕竟网络零售价格透明了，采购数据都在后台，个别医院想在采购上出幺蛾子已不可能了，不上网采购也不行，必须的，卫生局也会赶鸭子上架，所有公立医院都得上网采购，如果招标报价也是遵循网络零售价展开，甚至直接采用网络竞价方式，医药价格能不下降吗？

　　六、医药配送也会洗牌

　　只要医院网采形成势头，配送就是要变天了!只要具备配送条件的都可以配送，实际上就是具备冷链物流都可以了，并非华润一家独大了，如：顺丰、邮政、京东、三通一达等。配送就是配送，而不是批发企业，这是符合一票制和两票制精神的，垄断医药配送将会不复存在，所有物流配送公司都能干逐个事情，自然而然也就放开了！

　　七、应对医疗器械网络销售的可行建议

　　（一）生产企业综合测算生产成本，制定网络零售价

　　第一步，建议必须都上线，必须申报，获得在第三方平台的电商店网络销售资格，如天猫、淘宝、京东等。我非常不鼓励自建网站销售产品形式，谁采购产品还记得你家公司名称啊？不知道天猫、淘宝、京东电商平台的人确实不多，需要网采时，消费者或医院器械科都是在天猫、淘宝、京东电商平台一搜索，就有结果了，自建平台费时费力不讨好，意义不大，没必要去做。

　　第二步，根据采购阶段性实践和公立医院参与网采的意愿程度，网络零售价要先报高价，适时监测同类质量层次产品的网络零售价，根据医院采购情况和卫健委的政策积极和强硬态度，适时下调产品网络零售价，看风下罩是必须的。

　　第三步，生产企业给经营企业的授权网销资质，会变得非常谨慎，但也是很难防止经营企业网络销售的，比如：国药控股大药房有限公司、大参林医药集团有限公司、云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司、老百姓大药房连锁股份有限公司、益丰大药房连锁股份有限公司、重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司、中国海王星辰连锁药店有限公司、成大方圆医药连锁投资有限公司、上海华氏大药房有限公司和甘肃众友健康医药有限公司等，什么产品都销售，生产企业有时不得不给授权了，给了授权后，网络零售价控制就是个难题了！

　　（二）各大电商平台均可申请医疗器械网络销售第三方服务平台资格

　　医疗器械网络销售既然放开，就容易被大电商垄断了，因为品牌电商的优点是：知名度高、财力强、覆盖范围广、客服能力强、物流服务稳定，如天猫、淘宝、京东、亚马逊、顺丰、苏宁等等，当然京东、顺丰还有冷链物流的优势。各大电商平台本来就有资质，只是再重新报下申请而已。

　　政策提及的，不容许第三方平台从事医疗器械直销活动或关联医药企业交易，在10多年前的医药集采平台政策中也可看出这个端倪，因为第三方平台本来就不是药械生产企业，这个政策只针对生产企业或经营企业，所以，第三方平台没法做医疗器械直销、代销产品，这是防止第三方平台成立或收购关联医药公司，形成太多的关联交易，影响第三方平台的公信力、公正化、公平性。

　　（三）网络采购这个趋势是用来反腐败和降低医药价格的

　　2018年被特朗普降税闹的，医保控费的局势还是很严峻的，尽管医保执行的二次谈判、供货价直降直砍、集中采购，但收效甚微，基本上给医院供货医药产品的还是代理经消商，再降零售价还能降到哪里去？医院回款账期少则3个月，多则1年，让代理商赔本显然不可能的，所以，把医院和生产企业都赶上线来直接交易，配以合理的政策规则，医保控费的结果必然实现，对反腐败和促进降价也是明显的，因为生产企业再也无法保护网络零售价了，网销网采都是联网的，国家药监局、卫健委、纪委、监察委（反腐败局）一起来反腐败变得容易了！就反腐败而言，医院器械科老师在线采购（好比蝉），药监局、卫生局在后面看着数据（好比螳螂），纪委、监察委（反腐败局）（好比黄雀），你敢乱来，我就要动你！当然你要故意不到网上来采购，我也要动你！

　　（四）生产企业要做的事情：多开发独家品种、广告大战

　　生产企业可以开发独家品种或不同质量层次产品，提高性价比，以便有利于医院的GPO采购或网络采购，特别是医院网采风暴来临时，生产企业都会尽力避开仿制产品或竞品多的产品领域，比如：彩超、五分类血球仪和耗材、生化仪和耗材、仿制药，只要竞品多的品种，生产企业要想保有传统销售一半的利润是很难的，医院网采时，大家的网络零售价是透明的，只有独家品种才有可能报出独家的价格，当然在同一质量层次的前提下，打异型品规的主意早就行不通了，网络零售价是现实的，网络采购也是现实的，只有独家品种或首仿器械、首仿药品，才能胜出。

　　如果生产企业想在平台或网络提供品牌美誉度和知名度，最佳的做法：投放大量网络广告，而不是增加地推人员（销售代表），比如：今日头条引流广告、电商平台内广告、其他提升形象的广告，广告批件肯定还是需要的，这是传统销售广告向电商销售广告的转移，地推（销售代表）的作用已经很淡了！

　　（五）关于过往政策和企业销售策略逐步被淘汰

　　（未完待续）