竞争越来越激烈，很多医院老板反映：都不知道该卖什么了。顾客到院率越来越低，流失率越来越高，业绩下滑，怎么办？能想到的增加业绩的方法都想了，都用了，可是业绩还是无法提升，成本越来越高，压力越来越大，都不知道需要增加哪些项目了。

　　卖什么项目，怎么卖？一直都是医院纠结的一个问题。

　　翻开网页，动不动就看到“万人脱毛，体验价99”这样的活动。那么接下来最有可能出现的局面是什么？

　　医生和护士累瘫了，咨询师嘴都说得起泡了，升单就是升不上去，回来一合计，一天来大几百人排队脱毛，还是亏本了。竹篮打水一场空还不说，很多顾客觉得99块钱只脱毛一个部位，还不是永久脱掉，这不是坑人吗？于是怨声载道，到处散布不良消息，对于医院来说，这不是花钱买灾难吗？

　　还有的医院动不动就是肉毒素特价2000块，那么这样做，只会陷入无止境的恶性竞争，你和同行两败俱伤。

　　刚好我这几天无意中又看了一遍《田忌赛马》，大致意思呢就是：齐国将军田忌经常与齐国众公子赛马，设重金赌注。孙膑发现他们的马脚力都差不多，马分为上、中、下三等，于是对田忌说：“您只管下大赌注，我能让您取胜。”田忌相信并答应了他，与齐王和各位公子用千金来赌注。比赛即将开始，孙膑说：“现在用您的下等马对付他们的上等马，用您的上等马对付他们的中等马，用您的中等马对付他们的下等马。”已经比了三场比赛，田忌一场败而两场胜，最终赢得齐王的千金赌注。

　　那么这个故事能给我们什么启示呢？假设我们医院的项目也可以分为三等：竞争非常激烈而自己又没什么优势的项目、技术或专家方面较有优势的项目、独家爆品项目。

　　第一类，竞争非常激烈而自己又没什么优势的项目

　　说起这个，很多人就想到，这不就是脱毛吗？不就是玻尿酸吗？可是真的是这样吗？同样是打玻尿酸，为什么虞美人可以凭借艺术面雕火遍全国，而你却只靠着2000元特价赔本赚吆喝？

　　事实上这类项目，在业内通常被称为“开口项目”。你可以免费，可以特价，但要带着脑子去送去促销。在做活动之前就要搞明白，你做促销的目的是什么？你留下客人的联系方式后准备做什么？是就此别过，还是让她进一步消费？比如你特价脱毛，然后呢？是让她从单部位脱毛升单到全身脱毛？这个几率有多大？意义又有多大？一个低价吸引来的客户，她的价值究竟有多大？你让她从脱毛升单到注射，升单到手术，可能性有多少？

　　那相比之下，假设你送她一次光电美肤，这次让她体验嫩肤了，做的过程中就铺垫你这个斑、这个痘痘、这个气色、这个敏感，我们都是可以解决的，并且第一次的体验让她感觉到有效果了。她是不是心里就有所期待了，接下来那你升级注射，升级抗衰、甚至慢慢升级自体脂肪等等，是不是就有了更多可能性？总之呢，这类的项目，要考虑频次，考虑升单，虽然只是策划第一步，却要计划好后面的一万步。选好项目后你就可以用你的“下等马”去对付别人的“上等马”了。别人安身立命的项目，你免费了，你说有没有竞争力？

　　第二类，技术或专家方面较有优势的项目

　　业内的朋友应该都知道，目前最合理的品项层级为开口、转化、提升、深挖、再挖等品项构成，那一般来说，第一类的也就是开口项目是可以不赚钱的，从“转化”开始才能从客户那赚到钱。

　　那么这第二类的项目，就要开始正式盈利了。前提是你的技术或专家方面较有优势的项目。如果你问，那没有特别的优势怎么办？从我这么多年的营销经历看来，不存在没有优势的医院，只有不会捕捉优势的营销人员。你的专家不是泰斗，那他总有擅长的一两个项目吧？你的技术不是国际专利，那也总能说出几个与其他家不同的操作手法吧？即使这些都没有，那审美设计总不会都一模一样吧？你的咨询师前卫潮流，这也是优势。

　　这部分项目再医院内占到了大部分比例，所以也必须高度重视，打造出竞争力，用你的“中等马”去打败竞争对手的“下等马”。

　　第三类，独家爆品项目

　　竞争白热化的时候，靠一个爆品脱颖而出的机构也是不少的。这种方法一般是可行的，就像当年国家没办法让全国同步发展，所以先设立了一个深圳特别行政区。那么这个爆品项目，就相当于是你的特别行政区，一定要用非常手段，高度重视，调动全部资源把它做火了，以点带面，带动你医院的全面提升。

　　这个爆品就是你的“上等马”，有了它，你就可以肆意驰骋，去压倒性地打败别人的“中等马”，至此独占鳌头！！

　　爆品究竟如何做呢？留个悬念。想了解的朋友可以去我的个人主页上方找我。我是赵慧，希望与各位同行多多交流，共同进步。