渠道咨询的接诊流程是什么？

　　渠道咨询在不同环节的话术运用？

　　今天我给大家带来一堂关于渠道咨询师的升单引导话术的分享，在接下来的45分钟我会跟大家一起探讨作为渠道咨询医生在接单、接诊时所运用到的方法，希望能够提升我们的升单能力。

　　咨询师在谈单的过程中，其实都是有自己的个人魅力，包括专业话术、沟通技巧在里面的。通过话术上的引导，可以更好地引导客人去信任我们，信任医院，达成销售，最终甚至能达到升单的目的。

　　我们把这个课题定位在渠道咨询师，那么绝大多数听我们这堂课的人应该都很清楚渠道咨询师具有怎样的意义。

　　一、渠道咨询的接诊流程

　　首先，我从渠道咨询医生的接诊流程开始，给大家进行简单的普及。

　　无论我们是渠道，还是直客，不同模式的机构都会有咨询问诊这一环节，我们在接诊流程上其实都是大同小异的。在这里我细细地给大家阐述一下，大家也可以进行整合，看看自己平时在接诊流程上是不是还有需要查漏补缺的地方。

　　1、收集顾客的资料。

　　在接诊之前，我们要做好充分面对顾客的准备工作，那么收集顾客的资料就是重中之重了。通过了解顾客的情况，能够让你在接诊顾客之前对顾客所要了解的项目、顾客的经济能力等有充分的了解。

　　2、和院外的，也就是渠道口的美容院老板对接。

　　要充分利用这些陪同客人一起来咨询的人，通过他们的阐述和定位能够帮你更好地抓住客人咨询的重点。

　　3、面诊设计。

　　顾客一般都是在院内的助理，或渠道口，甚至是美容院老板的陪同下进行面诊设计。

　　4、面诊专家。

　　专家一般就是操作者，直接解决顾客诉求的医生。通过面诊专家，再次肯定我们给顾客设计的方案。

　　5、对这些方案进行定价，并进行价格分析和优惠申请等。

　　6、对效果进行阐述，并做好术后服务。

　　以上6步接诊流程是常规的接诊过程中需要用到的，能够更加完善我们对客人提供的咨询服务，有利于成交。

　　二、渠道咨询的话术运用

　　作为渠道咨询师，在不同环节，咨询话术的运用也会不同。接下来就从几方面进行话术的举例说明，帮助我们面对不同的客人，运用不同的话术。

　　1、开场白的话术。

　　我接受过很多同行的咨询，她们会说：“为什么你跟你的客人的关系总是那么好呀？感觉好像很融洽啊，是不是因为你的亲和力很好，所以你的客人才会这么喜欢你？”

　　其实并不是这样的，一个成功的咨询师，首先会有很好的自我介绍，或者有很好的开场白。因为第一印象是至关重要的，如果第一眼的气场、磁场相符，对整个咨询节奏的把控有非常好的影响。

　　所以，希望大家能够重视在咨询开端、面诊客人时的开场白的运用。

　　我的习惯是以赞美为主，其他的开场白可能不太适应我的外形。因为我长了一张比较babyface的脸，虽然30多岁，看起来还是不太显老，所以客人往往会觉得我像个小姑娘一样。而如果我以比较强势、端正的专家范儿面对顾客，其实她们可能还不太吃我这一套。

　　相对来说，像我这样的咨询，往往用赞美的方式去跟客人拉近距离。

　　我遇到过一个咨询医生来向我请教，她说遇到了一个特别难看的客人，一无是处，不知道从何夸起。后来这个客人第二次到院，我就介入咨询了。那天这个客人穿了特别红的衣服，像五星红棋，而且她确实长得实在是没有什么值得赞美的地方。当时我一进去，就先声夺人：“你今天穿的这个红色好衬你呀，好显气质。”虽然客人还不认识我，但突然有一个陌生人进入到咨询环节告诉她：自己很认可这个衣服的颜色，那么客人就会觉得：不错，你有眼光，我今天特地打扮了一下出门的。这件衣服是客人自己喜欢、认可欣赏才会买的，所以我们的赞美很有用。

　　实在没有什么好赞美的，你可以夸一夸顾客的发型、手等细节，对陪同的朋友也可以进行赞美。

　　但一定要是真实的赞美，要确确实实能够得到旁人的认同。千万不要虚假地赞美客人，否则别人会觉得你的目的性很强：假模假样的，你赞美我是有所图吧。

　　反而那种有共鸣的认可会使客人觉得你跟自己是一类人，你懂我的心。那么在咨询之初，就会产生友好和谐的气场，有利于你们接下来开展咨询。

　　开场白的三种常用话术：……

　　2、问诊环节的话术。

　　3、方案设计

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　　作者： 廖婷婷

　　（节选）