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【贺华煜】医言片语(系列三)

作者: 贺华煜 18年08月10日 阅读:1387 来源: 原创

  飞剑落花又一年,云行高处似流水。


  胸藏锦绣随口章,轻描淡写话江湖。


  《医言片语》是个类似于医美聊斋的构想,今后也会继续以这样形式出系列。讲的是医美界的狐妖鬼怪,仙道释子,说的是行业浮沉,预警片言。


  下面的文字,基本是通过微信对话,整理而来,有的因为对方表达口语化严重,所以转化成书面语言,还是有些费劲,更难免有些不通的地方。


  系列的前两篇,引来不少同行朋友的关注和转发。更有一些未曾谋面的朋友,将自己在医美的创业故事和我分享,在此一并感谢大家的信任和支持。


  医美的“狼”从未缺席,从未间断


  上海有个朋友问我:上海有个老板想干医美,需要我给他操盘。老板是外行最有价值的资源是全国各地他的老板学员(成功学、企业管理学课程的学员,听一次课大几万的高端学员),应该是个啥思路呢?


  他明确表示,进医美的目的是上市圈钱。简单的说就是要想干这件事怎么入手,用啥模式干?目前对方多元经营,他自己的主要收入就是讲课,一套课程几天每人大几万听课费。


  外行做医美,这样的信息从未休止过;但外行进医美做好的,鲜见。首先需要明确,他自己是干什么的。


  如果他是陈安之,徐鹤宁,或苏引华,我觉得差不多。如果不是,那就不要听他忽悠。他进医美的目的不纯。


  如果这个人的初心就有问题,纯粹投机的那种,那渠道也日子长不了。这种人帮他都是对行业的犯罪。他们在走擦边球,刀头舔血过投机的日子,纯粹胡闹。


  目前国内公安部门已经盯上了三级分销的机构,随时可能出问题。傻子越来越少了,骗子智商都不够用了,忽悠不到人了。


  目前很多分销的都在收口了。慢慢培养市场,慢慢赚钱。模式太快风险太大。搞不好还会牢狱之灾,有命赚没命花,就不好了。


  这些年做事业,我没啥贪心,欲望不强。够吃饭就好,不求太多。持续,平稳,上升。这才是追求。越平淡越好,要比谁活的久,不是比谁短期内活的精彩。


  要一步一个脚印踏踏实实的,做这个,不是有钱多少的问题。你知道王思聪做的医美机构么,又如何?这个行业不是他想的这么简单,知道你有钱,就怕你钱不够。装个逼还差不多。从这一点,可以看出很多深层他的本性。


  这活,没的干?那是助纣为虐,对方功利心太重,医美的目的不纯,又是外行。更何况谈上市,都忽悠傻缺的。你又不是才做一天这个行业,不知道其中利害嘛!


  上新三板的纯粹都是自找难堪,这年头,医美机构说上市,纯粹是傻逼的脑袋。上了三板的你看都什么下场,有几个在盈利的?


  有些人,医美的门还没进,就妄谈上市,是可笑的事情。医生相对比较踏实,好歹还有些情怀在里面。起码医生不会偏离医疗本质。有些钱不能挣,太缺德,强奸市场罪。


  关于网红


  一天很晚了。广州一家医美机构的朋友加我微信,希望能通过沟通,给予解决目前的一些困惑。


  这两年,现在广州新开机构很多,不是太好做了。其实,从某种意义上讲,也是好事,起码市场教育周期缩短了。


  这家机构相对基础比较好一点,做这个差不多八年时间,主要是在做的周边市场。团队人会比较新一点,用了一些新的做法,还是比较好做一点点。但是只是要想怎么样做到更好的话,就需要费点心思。不做生美渠道,做团队,机构好在全部是网红资源,占一点点优势。


  前几个月,我在研究国内的医美网红走向问题,发现很多的误区。网红的受众群体不是医美目标群体。很多人为了成网红才整的,所以群体相对影响面窄,广州秋季美博会,比上半年的更有看点。对医美肯定会是一个大的冲击。


  他们所讲的网红,都是五湖四海的人。但是他们所说的网红,一部分是网红的资源,就是跟医美相关行业的。另外一部分网红,其实说是各行各业的网红。因为,其实以前跟生美合作,就是目标人群的话都是做整形的,就比如说生美工作室啊。


  现在呢,有一些他们不做生活美容,也不做工作室。在他独特的、限定的这个圈子里,这样的人,他们自己组建了团队,然后专门来做这个医美这一块儿,有一部分做的还是不错的。


  生美被迫转医美,已成趋势。这些年我也接触整合过很多资源,尤其是跨界的,要么死掉,要么转。今年七部委的文件,已经起到作用。现在各省的行业,也在收口。所以规范医美是必然的趋势了。问题的关键还是利益分配的问题,或者利益捆绑的问题。谁解决了这些,谁就有提升的空间。


  (注:后续,我会专门以一篇文字来阐述拓宽医美的网红的思路市场化运作思路。)


  谈医美的分销和分期


  2017-11-12医美视界在【今日头条】发布了一条信息:成都一整形机构涉嫌“传销式美容”被停业,警方已介入调查 。


  这个信息不错。给那些做分期的,做三级分销的,敲了个警钟,让这些机构临死前再挣扎一下,好赚点钱交罚款。


  据我所知,同行间不少人对分销模式持不同看法。在免费整形大行其道的背后是消费型股东模式的商业运控,但是这其中最该规避的是运控风险。模式不错,但做局的人算盘打过头了,让分期公司承担资本成本的压力与风险,殊不知一旦资金催收那手段早已超过商业合作与客户管理的极限,最后死在路上的还是自己!


  免费整形拓客﹥-分期贷款收现﹥-责任转嫁消费者﹥-锁定推荐五名客源﹥-推荐了还贷﹥-未推荐不还贷﹥-分期公司催收﹥-客户投诉﹥-医美企业嗝屁。


  问题在哪里?没有底线!死了也好,空出一些客源,让更优秀的机构与优秀的经理人合作后来承接!今年医美行业乱象从生,崩盘是预料之中的事情,只是看谁点背。现在是啥年代了,老是变形玩套路,崩盘是必然的。


  前几天跟一个想做模式的细胞公司的朋友交流。我明确告知,不要做梦,免得偷鸡不成蚀把米。简化销售环节,控制在2级销售。安心本分的做长久生意,睡安稳的觉。


  医美的产品走当年传销的模式。本来就经不起推敲。传销机构的产品质量,服务体系保障,现在的任何一家渠道医美机构、分销医美机构,都很难达到。这就是很难长久的原因。


  有同行质疑:医疗行业,天天喊回归,有几个做到了?


  其实,医疗机构跟饭店啥的一样,都是坐地生意,最终还是要回辐射半径这个路数的。现在都是手伸的太长,周边的顾客认知度又不高。


  聪明的都去交学费了。守拙,未必不是好事。那些人不会被骗第三次的,他们的第三次就是你们的机会。这年头,不怕聪明的,就怕不是真聪明的,这些人是给我们看清行业,看清人性,看清本质的很好的教材。


  武汉的俞总表示,看到好多病人傻乎乎的被套路,也不知道说啥好。我们老老实实做技术服务,回归医疗本质。口碑营销为主,周围各种模式,各种套路,我们都被逼的,不过好在我们做的是妊娠纹和疤痕,不像其它美容手术项目那么麻烦。


  医疗美容快走到尽头了,如果明年出台政策,把美容贷取消,很多模式公司估计会崩盘。我还是安心做技术好一些,我做上游。


  今年上半年我服务过湖北那家机构,我去第一件事就明确所有人,不要跟我谈医美分期,踏实做事。后来对方管理理念不上路,我直接给把合作PS掉了。至今已经基本换完,成了笑话。


  赚钱没有底线的人,是不能合作的,交朋友都是扯淡。笑贫不笑娼,不是一句褒义词。很多人是没赚大钱的,但总比娼的名声好些。只怕那些人有赚钱手段,没花钱命罢了。


  所以,细水长流,总比一泻千里更能深入泥土,接到地气。做企业,做人,都要有敬畏之心,守住底线,才能长久。


  医疗美容永远不会走到头,不过是升级转型,术的层面花样频出罢了。这种机构问题暴露越多、市场成熟度越快,市场会越来越干净,所以,换位思考  还是很重要的,换个角度看,是好事。


  解决主诉问题,先建立信赖感,口碑慢慢会好起来,太过营销反而恰得其反。 民营医疗之所以走的越来越艰难,也是他们自己一手造成的。一边赚钱,一边挖坑布雷。这几年,自己踩雷死掉的机构,比比皆是。建议去看下北京同仁堂和杭州胡庆余堂的一些店训门规。对比下今天医疗人的发愿之心。


  4、5线城市是否适合做渠道?


  一个朋友,很晚在微信上问我:贺总,我有个朋友想开一家整形医院,你觉得应该走渠道,还是怎么做合适?目前我做的渠道绝对是当地排第一,渠道我来带领团队,只要讲诚信,有红脉系统,应该不难,禾丽就是这么做起来的,贺总,这块要麻烦你指导一下。


  做渠道难度大是这方面专业人才更难搞,根据城市基础和自身条件定,尤其是老板+中层,不外行才可。要不就打广告,钱要的多。我个人认为渠道应该好走一些,付出是多一点,但得到的也多。


  问:老板做的是技术,我做的是营销,她从心里面是看不起市场营销的,因为她舍不得给,你不给别人,不讲诚信,现在的美院都不是省油的灯,自然合作谈不成。如果当初是你来运营,可能又是另外一个局面。如果开起来了,要请贺总你来指导一下工作


  目前你们那边如何?那个水玲珑的不是在合作吗?以为上次他们合作成了呢。


  定位要参考很多资讯的,看你有哪些资源。。。定位需量身,不知基础信息,很难给方案。否则是不负责任。到时提前找我。有些机构我明确告之一年后再找我了。我工作排满,又有其他项目在做。同时也让那些错过的交一年学费再说。


  不能照搬禾丽的三级分销模式,但是总有一套适合市级市的运作模式营销手段,


  瑞澜也在你们同城开了,还会其他机构进入。


  视界决定世界,思想决定出路。所以,智慧是有价值的。没有就花钱买教训好了。


  各有玩法。不花钱干成事,少花钱干成事,花大钱干成事。花多少钱都不成事。这四种所具备的条件不同


  但是做自己的品牌,会需要很多的广告费用,业绩一般般,你现在是医院的股东,每个月都有二,三十万的成交业绩,如果她不舍得给,说明她不明白舍不得孩子套不着狼的道理,她喜欢市场人员一锤子买卖,跟她合不来,经常有争议就是必然了。


  耍心机是不长久的,听说那薛总,他没做过医美运营,都没你懂,嘴巴子倒是有一套。如果开整形医院。


  问:我也是想与长沙整形机构合作,打别人的牌子,你觉的好吗,还是做自己的品牌更合适呢?


  各有利弊,打别人的牌子等于自己花钱给别人养孩子;聪明人不缺,就怕是小聪明。当然,市场不等任何人的。


  一个来自北京的同行分享


  一个在陈育哲院长交流群的北京的朋友,因看了我的分享。加了好友。问我:贺老师好,向您多多学习,我目前在北京XX医院负责企划工作,您目前除了公众号推文之外有定期开课麽,以后向您多请教。刚拜读了您分享的两篇文章,涉及到的思路很开阔。


  我明确告知,我从来不参与各种公开课,不参与各种论坛,只做行业分享。还会有新的文字推出,也可以关注公众号,翻看过往信息。如果能给到一些启示,也是好的。


  朋友表示,很有启发,非常谢谢无私分享,原本想问下您是否还开课程的。行业发展很快,需要不停进行分析总结和学习,从业人员相互交流,也需要您这样的前行者们的指导。


  比较喜欢您的文笔,文学性里写出了营销思路和个人理念。看的出来,有充足的实战营销,也有思维的高度和系统的分析,以文读人。


  其实,有心的,自然能学到。无心的花再多钱也没有用。不少朋友都希望我收费交流,我拒绝了,觉得不适合我。人有时需要停下了看看自己走过的路,总结下得失。


  做些接地气的事情,不做生涩的学问。我不是学究,是一线的体会。营销也好,管理也罢,不要装弄鬼,故作高深。目的是为了让人懂,不是为了让人猜。一定要扎根一线,做实质性的研究,而不是流于表面,做抄袭的大咖。


  陈育哲院长很有高度,我关注过他的一些分享。可以向不同的人学,然后多换几家平台,多去几个城市。在实践中汲取学习,再回馈到实践中。做回归。就好。


  陈育哲院长的营销意识很强,在打造个人品牌方面有自己的见解。从美莱出来后他进一步完善了个人的品牌体系,在资源整合和推广上下了很大的功夫。


  最终还是为了企业的发展,数据说话,实战为主。目前很多机构和营销人员还是下沉的比较厉害,一些方向性的问题没有着眼。机构中总归还是需要做事的人,只是如果仅仅勉于实事又不足够,这也是现在多抬头看路的原因,有困惑和疑难,去寻找原因再解决。


  既要低头走路,更有抬头看天。不能把视野和心态放到方寸之间,而是要更开阔的胸怀去面对行业。交流共享,我写作也需要这样的碰撞,更知道各家企业的情况,及同行的一些智慧分享。


  我的每一个话题,都是一个同行朋友分享交流的提炼。都是有出处,有参考性,有针对性。所以,很多朋友,看到了,都觉得有不同程度的收获。这样我的目的也就达到了。

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贺华煜
简介
    贺华煜,山东枣庄人。曾用名冷雪、珮璇,号落雨轩主。自幼受家庭影响,对戏曲和文学产生浓厚兴趣,1988年开始文学创作。辗转南北,历经多种身份:业务员、记者编辑、杂志主编、企划总监、运营总监、经营院长、总经理等职。创作歌手、歌词作家等。现为世界华人音乐家协会会员。   
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