日前，弘正道群里，医美同行胡为刚胡总转发了一篇题为《整形顾客越来越聪明，做个双眼皮跑了10家医院，还写了一份测评报告》的文字。

　　这是网络 “美搜记”美姐的一篇原创文字。显而易见，这位顾客是做了“功课”的。

　　这位顾客想做双眼皮，坐标是中国医美第一城——成都。她先后面诊了10家医院，分别是奕后、华美紫馨、悦好、忠爱、西婵、米兰柏羽、艺星、美莱、娇点、大华。经过咨询对比，她考虑前4家，而后6家没有进入她的备选。下面是

　　内行看门道。从上述“功课”来看，我们能看出很多门道。可以说，是医美市场消费的风向标。

　　一、顾客，特别是90后顾客，越来越聪明，越来越懂，不会被某一两家医院的广告营销牵着鼻子走。

　　她们会自己通过网络平台搜集信息，并实地面诊、对比，她们有自己的主见和态度。这是中国医美市场广告失效、营销失灵的根源所在。

　　二、聪明的顾客开始明白最重要的第一个整形原则——选医生，而不是选医院。

　　前4家医院之所以能入她的法眼，都是冲着医生去的。而后6家，基本没有让她信得过的医生。

　　三、聪明的顾客开始明白最重要的第二个整形原则——必须面诊医生，不能只听咨询师的诱导。

　　前4家医院都让顾客见到了医生，并进行了手术方案的沟通，而后6家明显只见到了咨询师，让顾客难以产生信任。

　　四、咨询师已经成为医美整个流程当中让顾客如鲠在喉、很不舒服的一个环节。

　　即便是进入备选的前4家医院，顾客只对1家医院的咨询师有好感，称其“热情耐心”，而对悦好的咨询师则感觉“不太坦诚”。后6家医院，美莱的咨询师“销售目的太明显，催促赶紧交订金”，娇点的咨询师先是说有暑期特惠价，但又提出要搭配做提肌，对于这样的低价纳客、项目拆分再升单的套路，顾客已经看穿。

　　对于咨询师来说，坦诚、真诚、适度引导，比话术重要，不要有“我说什么，这个傻逼顾客都信”的心态，那些话术和套路，在顾客眼里不过是拙劣的演技。你又不是个演员，别设计那些情节。

　　五、营销上的概念包装，对于顾客往往适得其反。

　　美杜莎极塑电眼，是米兰柏羽一直力推的双眼皮项目。美杜莎是什么呢？美姐和顾客的感受是一样的——概念营销。艺星的9D、6D手法，也是一种概念包装。

　　过去10几年，民营医疗包括男科、妇科、不孕不育、产科、肛肠、医美、口腔等，为了与公立医院区隔并收取溢价，都非常重视概念包装，医美前有隆胸沸腾沟，后有各种网红混血鼻、无辜眼，现在顾客开始不吃这一套了。就像你去理发店，理发小哥告诉你他叫托尼老师，给你剪的叫吴亦凡同款极地深冰狂拽酷炫发型，还不如坦诚地说他叫王建国，专剪圆寸。

　　六、医院大，会加分，顾客还懂JCI认证、5A、十强之类，这届顾客够狠够专业。

　　小机构全面被碾压？不存在。只要你技术好，沟通坦诚、价位合理，顾客会信任你。

　　七、价格是顾客的敏感点。

　　目前双眼皮初眼，主流的价位是7000-12000元，别离谱，太高影响成交，太低影响信任。当然，如果你的技术是碾压式的存在，顾客盈门，反响超好，那就另当别论。谈价格是个技术活，也是心理战，像华美紫馨、悦好，就因为顺着顾客的心理降价，反而让顾客怀疑。

　　八、顾客所说的“价格差好大，水好深”，是的的确确存在的客观现象。

　　美姐可以简单谈谈，那种几百元、一两千元的价格，只不过是医院的拓客项目，见了咨询师会各种升单，最终仍会看齐行业平均价格，不然医院利润从何而来？

　　太贵的分三种，一是大医院搞的概念包装，看起来高大上；二是身怀绝技的医生，技术好，值这个价，特别是医生机构，自己就是招牌，敢收高价，就敢于承担高要求；三是渠道医院，利用信息不对称，忽悠傻子，交费之前基本见不到医生，全靠店家和咨询师配合演戏。医生多是练手的年轻大夫，双眼皮敢收好几万，做出来的效果跟三四千的差不多，甚至更差。

　　九、案例非常重要。奕后、忠爱被该顾客偏爱，就是案例起了重大作用。

　　我上次去重庆，本来想做个攻略如何一份钱不花把全面部除皱打完的，由于时间限制未能完成，只免费打了一个部位，其实不少顾客想的就是，如何少花钱  或者不花钱做美容项目，特别是那些顾客认为技术难度不高的项目顾客算计如何能省更多钱。（非手术治疗）

　　针对以上的这份测评，群内几位老总之间展开了讨论。

　　很明显，今天的消费者智商提高了，消费理智了。这篇文字是下了功夫做的调研对比。个人以为，很有参考价值。或将成为中国医美发展的一个方向。 市场是不会说假话的，消费者不都是弱智的。如果机构还自我沉溺在过度包装营销的老套路中，必将走向衰亡。这是趋势，顺势而昌。

　　传统大营销的做法，只会成本拉高，利润变薄。昨天一个未谋面的朋友问我，现在机构都这样子。咋玩了。我说合理、科学控制成本。

　　济南一个业绩千万的机构，利润不过3-5万，这也是知情同行透露的信息。干个毛线？广告费就是几百万，这年头这么花钱做营销的，全是SB。

　　2010上半年，我在深圳博爱集团，第一个把报纸和电视全部拿下，重点在网络营销（那时网络算新媒体），全面优化（从人员优化，到产品结构，到网站结构，到内容营销）

　　2011年，我提出了去竞价化营销和机构运营管理的以道御术、这些年一直在实践中摸索，效果还是没有折扣的

　　近几年我把网络列为传统媒体，放弃了竞价。全面在线下渠道的铺设和异业联盟的操作，再辅助以更新兴媒体的传播。实践了多次，效果已经检验出来可行。

　　从来不觉得市场不好做，机构不好玩了，是一些老板们，经理人们，脑袋生锈了，机器玩不转而已。

　　有老总曾给以前的老板的建议：给顾客一个再来的理由！要做到这一点是非常困难的。老板都不愿意做！

　　商人趋利，无可厚非，但不研究行业及产品属性以及不同历史时期消费者消费观，深美观的改变，是本办法做好营销的。不断陷入花钱买顾客，不重视企业内涵建设，修习内功。

　　医美行业人傻钱多的年代过去了。消费回归理性，医美回归本质。消费者理性了，机构管理者们还理想着呢！

　　如果医美机构也重视类于酒店试住、餐饮试吃，站在顾客角度去考量，重视顾客的感觉、感知、感受，脱掉华丽的外衣，从视觉、听觉赤裸裸的暴露给顾客，而不是自嗨式，将顾客当傻Ⅹ，一味的低价拓上来，花样式的摆乌龙。医疗美容还不是必需品，能花几千几万甚至几十万的顾客，估计比我们从业者不会傻哪里去。

　　顾客到院其实本质就是要接受治疗（是真正为顾客出发地治疗），但是有些时候各个环节都把顾客当成了羊，治疗分成几次去做；推销过多和顾客治疗没有太多帮助的项目等等；极容易得造成顾客治疗效果和期望之间得落差。

　　一次性顾客越来越多，顾客到院量 成交量降低了，再去套用更多得低价拓客来保证客流。很多投资人、老板觉得越来越难做了。不知他们有没问题自己请回来的总经理，运营总监，营销总监们，都在干嘛？如果稍微还有点智商的老板，问过后都会骂自己是蠢猪，眼瞎，怎么用了这么一帮玩意儿。

　　不少经理人学了些三脚猫的功夫，医美机构玩不转，就到处卖狗屁膏药，讲课授业。继续贩卖他们的营销三十六计，孙子兵法。

　　医美机构的运营，如习武一般，练武不练功到老一场空。花架子是打不死人的，顶多是好看炫目。

　　胡总说:我看到你说的三十六计孙子兵法不由自主的笑了。前段时间有人跟我讲这个，我觉得这个人真是博学多才呀

　　那个讲者刚好是我认识的一位同行，前几年在深圳搞了一通，今年在海南搞了一通，现在又在武汉的一个平台上，卖思想去了。

　　我觉得他更应该讲一下“七十二变”，是如何变得厚颜无耻的。

　　这个行业，我的剑下没死过一个冤魂。前段时间讲了。我今年重点会研究下这些机构的败局。他们到底是怎么自掘坟墓，挖坑埋自己的。

　　河南臻正医美的王总表示：我们应该往前看，其实这些都说明市场在逐步成熟，没有行业永远一本万利，就像随着春天的到来苍蝇也会到来一样，不能因为苍蝇就拒绝春天

　　向前看，有前瞻，做预判，守底线。越是艰难，越是机会。去年我就预知到时机真正的到来。春天来了。夏天来了。也要苍蝇蚊子一起打。