最近，有位牙医朋友通过后台留言，提出这样一个话题：

　　我们都知道医患沟通中，塑造价值很重要。但有些客户很难被说动，反正医生该讲解的都讲解了，价值也塑造了，可客户就是心疼钱，不愿接受治疗方案。该怎么办呢？

　　这个话题主要包含两大内容，首先我们先来谈一谈价值塑造。可能有些医生自认为把该讲解的都讲解了，该罗列的优势都罗列了，那就是价值塑造。其实，价值塑造是否到位，关键在于顾客能不能产生共鸣性。

　　1、价值塑造

　　这里以前牙缺失推荐做种植为例。虽然种植有多种优势，如果过多地讲解专业知识或者盲目地推销方案，但这不是顾客真正关心的问题。当顾客不在意的时候就很难产生共鸣，没有共鸣自然就不会认同。

　　塑造价值，就要从顾客的需求中展现种植的优势，迎合需求就要抓住顾客最关心的问题和最害怕的问题。前牙缺失的顾客最关心的是美观，最害怕的问题也是美观，其次害怕不耐用，接下来才是追求舒适和健康。

　　我们怎么进行价值塑造呢？

　　首先应把美观放在第一位，种植牙如何达到美观呢？我们可以从两个方面进行讲解：一方面，前牙缺失不仅是少几颗牙这么简单，更可怕的是牙齿缺失之后，导致颌骨吸收，面容会逐渐衰老。而种植牙可以有效避免颌骨的吸收，保持面容的协调性。另一方面，种植牙又是一个个性化的冠修复，可以达到非常仿真的效果，外观与真牙几乎无异。

　　这个时候很多顾客可能会好奇追问，那我们再进一步讲解如何让顾客的牙齿镶的更美观，比如牙冠形态颜色、黄金分割线、红白美学等等。耐用性和舒适度方面的讲解亦是如此，这里不做过多说明。需要注意的是：我们进行价值亮点提炼的时候，建议提炼三到五点，太多也不太合适，顺序排列最重要。

　　接下来，我们还要塑造机构和医生的技术权威性，展示丰富的临床经验，传递给患者一份信心。当顾客提出一些顾虑的时候，我们必须及时并彻底的帮他解除这份顾虑。这才是一个真正的价值塑造过程，同时又迎合了顾客的需求。

　　当顾客充分认可方案价值的基础上，下一步就要识别客户的有效需求，这也是本话题的第二部分。

　　2、识别客户的有效需求

　　为什么有的顾客认同价值后，还是心疼钱，很有可能是顾客不具备相关的消费能力。如果说患者有消费能力，只是心疼钱，这说明患者对牙齿还不够重视，那医生就往观念上引导，提高患者对牙齿的重视度。

　　一般临床中采用的方法有：

　　⊙挖掘痛苦法

　　适度的放大症状，引起对方重视。比如前牙缺失，多进行美观性的沟通；后牙缺失，多进行功能性上的引导。

　　⊙价值塑造法

　　价值塑造要场景化，效果要可视化。比如后牙缺失影响患者的咀嚼功能，我们给患者描述镶牙（种植）后，可以给生活带来哪些改变等等。通俗来说，就是带给患者一种治疗后的美好想象。前两种方法都可以采用比附策略，通过讲别人的故事进一步引发共鸣。

　　⊙对比算账法

　　比如说种植牙能够一步到位，省去活动义齿多次更换的费用，同时也不比某些材质的固定桥贵多少，关键还在于种植牙有很多独特的优势。

　　如果价格确实超出了患者的承受能力，那么我们要弄清楚对方最大限度能够接受的价位范围，是否跟理想方案相接近，如果相差较大，顾客还是心疼钱，实在不行我们可以采用替代方案。

　　当然了，这个替代方案并不是患者不接受第一方案，医生再去设计第二第三方案，而是医生要提前罗列出来适合顾客的方案，也就是我们常说的方案有选择性，但要有引导侧重点，把理想的方案放在第一位，当理想方案实在行不通的时候，才去采用替代方案，同时遵循先留住再提升的原则。