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贺华煜:如何打通中小型医美机构运营管理的任督二脉?

作者: 贺华煜 18年09月14日 阅读:2563 来源: 原创

  如何打通中小型医美机构运营管理的任督二脉 ——且看顾问式经理人合作模式(贺华煜)


  2016年,我结束了新疆之行,回到深圳。经过深思熟虑,决定在医美领域走一条属于的路来。正式开启我与医美机构之间的“顾问式经理人”合作模式。


  进入2018年以来,随着国家政策对医疗管控的加强,国内医疗环境越来越严峻,更多民营医疗机构生存日益艰难。正应了我2017年底的预测,今年的医美行业将一地鸡毛,哀鸿遍野。


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某行业网站近日发布的机构转让信息


  所谓顾问,顾名思义,一顾二问。


  顾问要多练内功:要成为一名顾问,之前总是会有很多的准备,其中很重要的是,平时个人对各种问题观点的积累,所了解到的是,很多的人在成为顾问之前都是通过各种管道来练内功。


  顾问行业,责任重大:只要是有良心的顾问,都很清楚地知道,其实顾问行业,是个良心的事业,关系重大。而且,要让人信任你是否是专业的顾问,并不是很简单,你必须要有专业的知识和各种技能。


  顾问必须各方面都要专业:顾问不能随便不分对象打包票,他们必须准备让自己在各个方面都很专业,而且随时随地都能帮助到所接触到各种不同的问题。


  这些基本功没有,其他都是空谈。空谈误人、误企业,是要挨骂的。


  企业顾问,望闻问切。能找出了问题只是第一步,能解决问题才是终极目的。


  众所周知,老板们易患病。我曾在群里分享过一段文字:高端的管理靠文化,低端的管理靠制度。很快引起了同行的热评。


  有人说,低端的也有文化啊,老板没有文化或者不讲文化就是文化!有些企业,老板即国家,这就是文化!老板文化肯定是企业文化,这是企业的通病。


  某种意义上讲,老板文化就是企业文化。这个没错的,电视剧《亮剑》中,曾讲过“军魂”的话题。老板有时就是企业的魂,只要不是混,那就可以活下去


  做老板的混,浑,昏,企业都会倒霉。医疗圈破坏制度最常见的就是老板,这是不正常的正常现象,但凡说是做的不好的机构,老板都是属于这个范畴。


  经常有同行问我:在别人都在到处游走,想着怎么扩张布点的时候,您却对合作者如此挑剔,宁缺毋滥。你们的顾问式经理人合作模式与其他的合作模式有什么不同之处?


  1、医院管理和医院运营这块您还一直做的呢?现在医美的出路,越来越窄了


  我们不会,及时转型了。这些年我们在探索医疗美容其他的出路。所以今天传统医美所面对的僵局,对我们来讲,其实并没有什么影响。


  2、目前医院应该还是能赚钱的,现在利润越来越少了。目前转型的方式,不知从何做起?


  很多人还没有从传统的思维里面走出来。所以看到别人的渠道和分销。都觉得狼来了。


  转型有很多种,整合的方式,一样能玩,但整合需要综合的能力。


  3、您现在主营的方向,也是整合吗?去年是出于什么判定医美未来是“渠道为王,终端致胜”的?


  是的。有钱出钱,有力出力,有智慧出智慧,有资源出资源。这样一整合,就OK了。


  不要控制失败的风险,而应控制失败的成本。目前很多机构成本风控难度增加,传统营销投入产出比降低;医疗的落地终端是市场,是顾客。谁拥有了顾客,谁就有生存机会。综合各种获客方式,渠道成本是最低,单体最容易拉升的。


  渠道有两种,自建渠道,整合渠道。自建渠道是医院自有的渠道部,这个大家都明白,重点讲下“整合渠道”:


  比如,机构建立市场部门,对外拓展渠道顾客(如美容院,美甲店、纹绣店等),但是这些店的粘合度不够。他们不会忠诚于一家机构。如果能股份介入,同时统一培训管理。增强这些机构的业务提升能力。那就会做捆绑式的合作,成了利益共同体。这就是叫整合渠道


  自建慢,成本高,整合快些。目前一些做分销的医美机构,就是类似玩法。对整合过来的店,服务力度要大。要机构专门对接服务这些中间渠道,很多老板现在还没有这个意识和格局,尤其是中小机构和医生老板。


  4、资源还是不够,遇到过一些,但是很多人私心重呢?我感觉未来的医美,传统模式已经快走到头了。


  传统模式是危机重重了。几个月前,我就写了一篇文字,预测到这些了。不知你看过没有。所以2016年开始我公司的对外合作,也是调整,用顾问式经理人的合作模式。很多企业老板还没有看到这其中的厉害关系。


  5、顾问式经理人,主要做哪些工作呢?


  现在的医疗美容老板们,要么陷在传统模式里,不死不活,要么被一群做品牌输出模式的忽悠。要么看着做渠道和分销模式的心慌眼红。


  我们的主要工作是:解决方向的问题;解决方法的问题;解决人才的问题;解决风控的问题;不做全职的,只做全天候的。


  6、这种模式是未来的模式,我完全相信,那工资应该如何算呢?


  目前国内一些顾问托管机构的收费不低,效果不明显。曾用安徽同行反馈,他们请了个公司顾问合作,3天拿走他们10万块,还什么没留下。当一个朋友得知我的收费标准的时候,连说太实惠了。他给别人做顾问3天就收2万块,这是基本行情,顾问找的好坏,老板们全凭运气。


  经理人的模式,人力资源风险成本偏高。机构无论大小,请的经理人都是按照行价谈薪资的。所以,便宜无好货,贵了也未必有好货。这个行业水很深,忽悠的太多。我相信很多小老板都有被忽悠的惨痛经历。


  以我的资历和实战经验,后期从市场共赢。才是我的终极目的。


  合同一年签起。每月的固定费用部分,且是入驻前就必须到位的。所以,我对外的合同模板是统一的。合作不强求。


  这样的合作方式,所有的风险,是双方各占一半的。这是需要底气和智慧的。目前纯粹的顾问合作或经理人合作是零风险,所以他们都没这个优势。


  7、如果你得全方位培训呢?如果执行力度不够呢?


  当然了。除了技术培训我不做。其他我全权负责。执行力不够那是因为团队管理有问题,责权利分配有问题。


  很大一部分重点在于如何执行,我的合作,是要对人事权把控的。企业用谁,怎么用。我说了算,否则免谈。


  8、一下子调整医院的模式会不会影响团队的呢


  只要人品没问题,其他都好说。用不好人,不会用人,是因为管理者本身的问题。与下面关系不大。顾问式经理人的合作模式是要对结果负责的。不能共赢,合作的意义就失去了。


  你也知道的,目前做顾问的的确很贵,几天就要几万十几万的。顾问式经理人合作模式,肯定是想从市场获取更多回报。如果对方这点都想不通。那怎么合作呢?对于一些企业老板想不通看不透的信不过的。我一概不理。


  我的合作不求多。前期捋顺一家企业至少3-6个月。且只有我自己能搞明白,其他人也不放心。因为我个人是不可复制的。


  9、这种模式以后真的可以开创个好头呢。企业对于业绩非常重要的,如果您带的企业是这个城市业绩比较低的医院,人才也不够,您会接手吗?


  现在的小老板们,私心重,小聪明的多,所以做不好的大把。这个我不担心的。根据企业情况,定位怎么用人、育人。很多经理人是不会培养人,不愿培养人。有的他们自己还等着别人培养呢!所以功力不同,风格不同,做事不同。


  10、如果说,半年后企业管理出现很好转,您不担心老板把您踢出团队?


  所以,我在选择合作前,就很严谨的。目前很多老板需要这样的魄力。同时合同是我一字一句修正的,不会因为任何人想合作,我就妥协修改,不合作无所谓。也有些朋友觉得我这样的方式太呆板了,不够灵活性。其实他们并不知道,这其实已经是最低限,最诚意的了,是合作的试金石。


  有些钱,宁可不赚,也不浪费自己的时间和精力,我从来不在无谓的人和事上浪费自己的时间。


  顾问式经理人的模式合作,合地是彼此的格局和诚信。缺一免谈。


  11、但是您如何分辨这些呢,人心深着嘞,这个时代虚夸的人太多。


  行万里路,读万卷书,阅人无数。我看人喜欢观察细节,如果一点的感觉不对,开始的机会我都不会给对方,人最难隐藏的是细节。


  国内的医美市场浮躁,这是很多人的共识。老板也好,经理人也好,不能有挣一个亿的目标,却没有三分钟的耐心。浮夸的时代,爱吹牛的人大把。不少是三板斧耍过不见效,就再没新招,灰溜溜走人了。


  山一程水一程,管谁说你成不成;一年三百六十五天,每天在天上飞,地上跑,恨不得一天跑几城,一个朋友发给我几幅截图。很有意思。


  有时候,打败自己的不是天真,是无鞋。


  12、那会不会失去很多机会了呢?


  20多年前,我对所谓的“机会”二字,就有了自己的理解。所谓机会就是你觉得是机会,才是机会;别人觉得的机会,对你来讲未必真的是机会。


  13、目前您这种模式,应该属于创新,的确是创新的典范呢!


  这个是2016年提出来的,从新疆回来我就开始了。公司是2014年就注册的。方向有,方法有,在等时机。去年觉得可以了。就尝试开始了。很多事情,没有这么复杂的。你简单了,天下太平。就这样。


  目前我们对合作的要求是这样:每个城市只选一二家;每家不少于1千平米;每套方案都是个性化;每套方案都量身定制;每套方案都是不重复;每套方案都有针对性。


  14、您现在的团队是什么样的呢?


  目前有几个高管在外地负责区域市场,深圳这边有干细胞的团队和实验室,国内其他城市已经增建了3个实验室。随着干细胞项目市场的成熟,我们会在更多有潜力的城市增加项目合作。机构的发展求稳不求快,一步一个脚印,绝不做杀鸡取卵,虎头蛇尾的事情。


  另外,我们战略合作了一些国内优秀的品牌策划顾问公司、互联网营销公司、平面广告设计公司、影视制作公司以及医生集团。可以给予合作机构更加多元化、全方位的服务。


  15、您对目前的一些做连锁品牌输出的机构怎么看法呢?


  存在即是有理,是否合理,有待考证。不怪他,市场在。有市场需求,才有生存机会。所以,好坏还是自有市场去检验,用时间去印证。


  我一个在上海的朋友,是个有见地,很正直的人,对目前行业间出现的一些品牌输出模式有他不同的意见,有时讨论到兴致处,也不免爆几句粗口:


  加盟费几十万白扔。骗7线城市的傻逼可以,听算命先生几句话回家掐死孩子的傻逼也不是没有。啥也没有,就是凭一嘴的唾沫忽悠几十万。真想扇他两个大嘴巴子!


  话糙理不糙。我很理解这兄弟此刻的心情。


  个人以为,这种品牌输出最应该输出的是运营管理团队。这其中,理念好抄,人不好找;模式好复制,人才不好复制。没有了人才,再好的模式完蛋都是早晚的事情。


  这几年,有两家做品牌连锁加盟输出的机构,都曾找我谈过,也坦陈他们目前收编加盟的机构过多,一些稍微有能力,有思想的管理层,都出去单干或跳槽,导致管理运营型的人才匮乏,多家合作机构运作不畅,亏损或艰难的局面。希望我能加入他们的阵营。更有一家机构的董事长指着一个年轻人,跟我开口第一句话就说:这是我徒弟,你要帮我带着,如果你过来不能把给我开掉他了。


  鉴于对这种模式并不契合我公司发展定位,所以最后婉拒了。


  对于品牌输出机构来讲,不用管个体,少数失败也没啥,取成功概率。对他们来讲,做十家成八家,就不算失败。对那些做不好的机构来讲,就是给自己儿子改了个名,自己该怎么养还是怎么养,每年按长胖的分量给人家钱。活了还好,死了不管!概率是百分百,风险自己全担。谁敢保证合作的都可以运营良好不亏损不倒闭?


  据知情人讲,有些加盟了的机构装修好一年没能开业,一直挂在那里卖都没人接。


  这些品牌输出机构采用如此的合作模式,无外是想用这种方式制约合作机构的老板,把自身风险降到最低。(大家都很清楚,目前国内的中小企业老板,最缺的就是诚信,如此模式,也是不得已而为之)。


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贺华煜
简介
    贺华煜,山东枣庄人。曾用名冷雪、珮璇,号落雨轩主。自幼受家庭影响,1988年开始文学创作。1997年开始闯荡北京,辗转南北,历经多种身份:业务员、记者编辑、杂志主编、企划总监、运营总监、经营院长、总经理等职。创作歌手、歌词作家,现为世界华人音乐家协会会员。
2004年应邀南下发展,后进入中国民营医疗行业,从事医疗行业品牌策划及运营管理工作。...
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