前文讲的都是术的东西，依次是：

　　《区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？》

　　核心要点：体验经济

　　《城市连锁口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？》

　　核心要点：社交红利

　　......

　　按照以往经验，全国连锁反正关注的人会减少

　　因为这个层面“术”已经不好使了，那这篇讲点“道”的东西

　　其实这部分更偏“门诊运营”／“用户管理”，也就是Jason连载开文说的一直没机会全拿出来“那部分”，看看官中哪家口腔能“实验”成功了。

　　你肯定以为Jason要聊医美整形口腔齿科“品牌”传播了

　　怎么可能？

　　郭德纲这句“争议”名言，我给改了下放在医美口腔营销圈特别适用：

　　全国连锁营销问题的核心＝城市连锁的问题＊2=拓宽稳定的客源＊4

　　具体是＊几不重要，重要的是营销需求是翻好几倍的

　　问题来了，前文提过：民营口腔市场盘量就这么大，消费者意识又是固定的，怎么保证营销需求呢？不能凭空忽悠吧！

　　忽悠绝对不是Jason的强项，算帐才是！

　　如图：6.5万个牙科诊所打7000万的争夺

　　打价格战，全国连锁一定不是单门诊的对手

　　打性价比，“强龙压不过地头蛇”

　　打认知战，再说！看怎么打

　　当然，还有一种战争叫做高举高打的广告战争，那是另一种算法此处不表！

　　有没有立刻见效的“套路”呢？

　　先聊一个经济学原理：口红经济学

　　口红经济学：每当经济不景气时，口红的销量反而直线上升。在美国人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气时，人们仍然会有强烈的消费欲望,所以会转而购买比较廉价的商品，而口红作为一种廉价的非必要之物,可以对消费者起到一种安慰的作用。

　　——以上来源于百度百科

　　说人话就是：人的心理就是个选择天平，对于某种品类需求都会有强烈的欲望，俗称的“认知锚定”就是这个意思（网上定位天天讲的就是这个，请自行百度）。但是社会协作导致的结果就是人的可支配收入有限的情况下，就必须对所支出的可能性产生权衡，越受关注的产品购买率的可能性越高。

　　还是没懂的话举个例子，在中国现行环境下：

　　LV的间接对手其实是YSL、眼影的间接对手是“半永久”

　　所以，LV的广告片和YSL感觉在某种意义上类似…客观上解释了这种现象

　　因为大家争夺的对象其实是“人均可支配收入”。

　　回到口腔市场来：

　　既然价格、地理都不占优势，全国连锁的优势在于？

　　答案：全国

　　嗯，这是句废话，也是句真话！

　　因为“全国连锁”＝“行业标准”

　　怎么理解？慢慢道来！

　　口腔市场的未来潜力是由消费意识决定

　　民营口腔天天盯着7000万的口腔市场，却忘记了口腔医院的核心本质是“医疗”，医疗的本质是“口腔”市场而不是“民营口腔市场”

　　当然，我们看到了改变…

　　“回归医疗本质”、“口腔诊所品牌化”、“拒搜索拒X度拒绝莆系做法”…

　　和保险的战略升级、口腔标准建立等等

　　只是目前来看没啥卵用，消费者该不买帐的还是不买帐，该被收购的还是等着被收购呢！

　　“回归医疗本质”回归的是底线不是上限

　　以现行互联网“价格”透明化的前提下，天天名医宣传，消费者也不傻也知道那叫“包装”，当牙“不疼”时／当姑娘“不失恋”时对于“牙科”／“整形”的需求意识帮助不大。

　　都说“回归医疗本质”，都说医疗要做“品牌”，“品牌”是什么很重要。

　　医疗的核心是“功效”，没人没事往医院跑，除了“精神病”。所以，医疗再扯“回归医疗本质”，其本质一定是从“产品”－“功效”－“承诺”来贯穿的。

　　“博眼球”能吸引关注，但“影响决策”需要长期“博眼球”

　　这又回到了前文（参考文章：区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？）提到的问题，如何通过“消费体验”来“抢夺可支配收入”。

　　最简单粗暴的就是打公关稿，只是成本太高，说实话不划算！

　　其实换个角度看，各行各业国内国外值得医美整形口腔齿科市场学习的方法很多；洁牙卡作为“体验产品”是方法、“12星座口腔诊所”是方法、“通过爬虫筛选招聘后台照片及联系方式，获取牙不好看／长的不好看的需求列表及联系方式，同时针对职业收入推出合适的改良套餐”还是方法；

　　嗯，Jason玩的都是高科技！

　　总之医疗是冷冰冰的，但作为民营企业为主导的“消费型医疗”应该是有温度的。

　　换个角度看营销，做市场的千万不要一棵树上吊死。

　　中国的消费者“消费意识”是由“购买力／价格”决定的

　　这个价格不是说让你多“促销”，而是你得给我个“准数”这个多钱，事实上“促销”有用的话国内医美整形口腔齿科医院门诊最近两年就不用愁了！

　　随着行业垂直媒体的增多，消费者对于“专业信息”的“自由度”越来越多的时候，信息不对称所主导的选择权早就已经不在“矫枉过正”的咨询师手中。

　　说了半天啥意思？LV带来的启示

　　按照奢侈品行业的定义，渠道一般分为门店、网络／代购、奥特莱斯三种渠道，今天我们不聊真假LV的问题，单纯从价格上来区分三种不同人群的心理。

　　LV的门店向来开在“核心商区”，比如帝都的CBD、魔都的南京路，还原本质来说无论广告片还是门店都是“形象”建设，也可以叫做“博眼球”；但是从人群区分来说，会通过多种渠道不同的价格体系来扩大销售分层。

　　门店：对价格不敏感，服务大于一切，所以你看SXP的漂亮服务员为啥都恨不得跪下来，是有其道理的。

　　网络／代购：对于价格比较敏感对于潮流不那么敏感的中产阶级，代购就牵扯时间，时间就牵扯等待；等待是个用户体验非常不好的环节，但是“便宜”区分了门店市场用户，这也客观上解释了大东为啥天天和物流较劲，都是这个理。

　　黑五／奥特莱斯：尾货处理；“烧包”不是办法，该处理还是得处理的。

　　所以，很多人好奇LV门店一天没几个人LV集团没倒闭还是有其道理的

　　因为，它通过价格分级策略来锚定不同人的服务策略。

　　嗯，这个游戏玩的最溜的其实是“金拱门”，只是口腔行业动辄“高端诊所”，Jason顺从一下大家认知，拿奢侈品举例。

　　通俗点说，叫做“价格分级策略”

　　因为人群分级是多样的，市场的构成变成了各种各样需求的汇聚，

　　所谓商业的本质其实就是“满足一部分人的需求”－“满足大部分人的需求”

　　但是，因为需求的多样对于消费者来说，需要品牌通过多样性来满足多消费能力的消费者，而对于品牌来说也需要多样的消费者来满足规模化的扩张。

　　比如，民营口腔医院晚上6点以后不接诊我一直觉得很扯淡

　　可惜这方面Jason说了不算！唉！

　　不扯犊子，比如“金卡客户”可以晚上6点就诊，是不是行得通？

　　当然，这只是举个例子！

　　怎么操作呢？我只管BB，又没请我喝酒！

　　看官，是不是又想掐死我，哈哈哈

　　回答你脑中可能的疑问

　　这个做法ROI多少？

　　ROI本身是个伪命题，因为ROI和用户量其实是个天平，如何保持“投产”和“用户量”的“平衡”才是最重要的。不过我大致算过ROI至少翻两倍，具体数字这个需要根据基盘量来锚定，还是需要根据财务报表和自身情况来核算财务指标；

　　当然，说实话也是因为这是个苦活所以我避开了，有兴趣的同学可以和运营同学一起算一下。

　　为啥单门诊、城市连锁、全国连锁做法有所区别

　　首先这是个成本问题，其次是个市场盘量问题；

　　最重要一点：本专栏都是“胡说八道”仅供技术方法参考；

　　为啥这么说呢？市场行为需要科学的方法，市场决策需要在自身已知情况下针对现有问题提出解决方案，这不是Jason专栏“胡说八道”能够解决的。

　　包括Jason自己都知道，写的每篇专栏都会当时的调研、环境、情景，甚至当时的心境都有关系，因此“广告的纸牌屋”专栏从创立之初历来倡导的都是“Jason说的一切都是错的”，但是，能给各位看官的营销思路有所启发就普惠大众了。

　　嗯！标题向来就是个标题党，不要太认真。

　　或用梁家辉的电影台词来总结：在规则里玩游戏很重要

　　单品牌战略还是多品牌战略？

　　Jason觉得这是老板该想的事，琢磨那事干嘛？

　　换句话说，虽然多品牌战略的好处很多，像VIVO＋OPPO／华为Mate＋华为P系列＋荣耀，但君不见“N品牌的含义”＝（广告费＋门店费用＋运营成本）＊N吗？