写在前面的废话：

　　前阵子发了个连载，围绕的是口腔齿科营销，这周改聊聊医美

　　我知道我起这个标题一定有人要PK，没关系，欢迎PK

　　进主题：

　　Jason也时常看到很多公众号特别爱发，“营销4.0”（科特勒老爷子还是需要尊重的）、“爆品营销必杀技”、“5大营销方式拍案叫绝”，好像一个个特别高科技，似乎一个“绝招”就能解决所有问题，在Jason看来纯扯淡。

　　所以Jason一直以来特别怕（同行／朋友）问：Jason，你投哪些媒体／你怎么做？

　　我连你家医美整形口腔齿科门诊大门朝那边开都不知道，我怎么知道怎么做

　　我不回答你，那是糊弄你

　　我回答你，那是糊弄我自己，怎么着都不对

　　当然，怎么做和大门朝那边开没啥直接关系，我就是举个例子。

　　营销的本质没变，营销的介质变了

　　互联网确实带来了很多变化，问题在于如何看待变化；

　　互联网带来的是信息的更快传递，让信息传递的范围更广、信息传递的速度更快

　　营销手段还是那些手段，不信自己如图对照：

　　营销的最基本三板斧

　　产品、门店、会员卡

　　到今天就变成了

　　交互、电商、APP

　　啥叫交互？

　　以前是因为大概觉得（有需求／有需求因为物资紧缺没地方满足），所以估摸着大概做一个产品；现在是（有准确的预估用户量和大概的销售预估量，来根据大家反馈的意见）一起做个产品。

　　啥叫电商？

　　以前是开个门店，计算人流、客流进行预估，再反推大概能卖多少；现在是因为互联网有同类数据参照，根据不同排位来计算购买量。

　　当然，排位费才是门店的核心费用，你只算电商加盟费不算排位费你怪谁？

　　营销里有个专有名词叫做：拆分售卖

　　电商也是经营单位，电商也有电商平台的“套路”

　　啥叫社群？

　　这个做医美的应该最熟悉，拉一伙人哈哈哈一顿讲，然后找几个朋友、网红活跃气氛，最后咨询师咔咔咔跟进。嗯，社群也是这套，只是搬到了互联网上。

　　顺便解释了为啥Jason明知道“微信社群”好处很多，但是一直不搞社群。前几天Jason被邀请加入一个“医疗微信群”，丢包200个红包领包的不到20个，虽然不能一叶障目，但偶然因素在某种意义上揭示了现状。

　　社群的先天性决定了社群的本质永远是“少数派”的舞台，其二，微信社群了这事规避不了广告，起码从目前微信群的功能实现角度说很难平衡，导致现状就是群人数多但看群的着实不多，题外话。

　　啥叫APP？

　　这个好理解，以前钱包里放卡，现在手机里放卡，本质还是CRM

　　以前买卡送券，现在下载APP返利。

　　你说区别大吗？

　　区别不大，营销本质还是这些。

　　所谓“红利”，不过是新东西引起人的聚众好奇，好奇心过了就回归商业本质了。

　　而“流量红利”之所以好使的本质在于，因为基盘量足够大的时候“智商税”更容易收，这是个最基本的“割韭菜”定理。

　　但是，之后呢？继续收老板们的“智商税”？

　　（如何“收智商税”请参照公众号内测文章：揭秘营销圈灰色利益链）

　　单纯流量追求事实上是种“自我欺骗”

　　很多同行把营销问题归结为“流量缺失”

　　Jason从来不觉得现在缺流量，流量的本质是个营销成本问题。

　　原有的商业行为由“制造商”－“渠道商”－“零售商”来主导，核心由于信息的不对称性导致消费者的选择非常有限。

　　但是由于信息的流通率更快，有搜索、有信息流、有裂变、有展示广告

　　事实上来说，从原有的门户时代到现在的裂变为王。

　　信息的的流通率更便捷的同时，也带来了更多的“消费选择”，市场变成了一种“零合博弈”的状态，医美也好口腔也罢更是如此。

　　因为他伴随着消费者本身的“认知鸿沟”，选择单纯变成了一种“从众”效应。如何制造“从众”变成了营销的核心拐点。

　　一切商业的本质都是降低“流通”成本

　　我知道看官你在想什么，没听说过“爱马仕”降价处理来降低流通成本的。

　　对啊，Jason说的是降低流通成本，而非“产品流通成本”。所以为啥爱马仕把大H标搞的那么大，H就是符号啊，降低“认知流通成本”。你看到那个H，就是为了炫耀自己是身价XX的人啊。

　　很多医美整形人该想了，我们就是整形中的“爱马仕”，我们足够高端。

　　问题来了，整形从来不是“产品”而是“服务”。

　　X季酒店所有的宣传广告也只强调“体验”高端，从来不宣扬自家“服务”高端，因为“服务”的结果是“体验”，“服务”是酒店行业的“标配”，“体验”却大不相同。君可知，“高端服务”本身就是个具有“特殊标签”的代名词？题外话。

　　“服务”的本质是解决问题，不是“制造问题”

　　举个另外的例子，我忘记我从哪看的。

　　话说Jason今天家里搞装修，我需要在墙上打个洞，然后Jason开始在“钻洞机”、雇人打洞、借设备打洞中开始做抉择

　　“钻洞机”的广告上都是红外线、AR等各种高科技；

　　雇人打洞的广告上都是“专业”“服务”“安全”，甚至为了强调服务能力避免我自己钻洞，还会加点吓唬人的手段。

　　比如：钻洞钻不好导致房屋不安全，后期处理处理好导致家里进贼…

　　其实这么一大段都没啥用，就是为了让大家换个角色看自家的宣传。

　　问题的重点：你说Jason的需求是“洞”还是“打洞机”呢？

　　Jason从不否认这两者技术含量是有区别的，但医美诊所的商业本质其实是“服务”. 今天的医美诊所宣传却只是是把“打洞服务”变成了“整形服务”而已。

　　“服务“的本质是解决问题，不是制造问题。

　　服务，其实就是个“feel”。

　　从底层逻辑看“医美营销”

　　医美的本质是服务，服务的本质是为结果买单

　　对于消费者来说，变美的替代品很多，有化妆品、生美机构，当然还有医美。

　　这就像前文说的Jason要在墙上打洞一样，核心不是为了“钻洞专业”而是了“洞”，当然，从购买决策来说就会产生“专业”更“安全”的潜在心理，但这不是因为“专业”引发的“需求”，而是因为“需求”中筛选“最专业”的“打洞师傅”。

　　回到医美消费者中来，医美消费者选择医美的核心需求是：更“快速”“安全”“便捷”变美的“手段”获得“更好自己”的结果。

　　我相信这会一定有看官琢磨了，安全？“没有任何医美能保证绝对安全”

　　这是标准的医生严谨思维，但这不是市场符号思维。

　　打车会遇见XX，仍然阻挡不了XX说“安全”

　　吃饭会遇见黑店，仍然阻挡不了XX说“安全”

　　飞机会遇见风暴，仍然阻挡不了XX说“安全”

　　安全是一种相对，安全不是需求，安全是品牌保障。

　　一味的追求某个词叫做：抬杠

　　当然，也不是让你品牌广告上卖点打“安全”，广告法审核过不了

　　所谓消费升级的本质其实是：通路

　　这里面包含信息通路，也包括“渠道通路”，更包括“用户体验通路”

　　比如，最近我大氧相继推出“医生库”、“材料库”、“仪器库”、“药品库”,各个各家诊所的同学还不赶紧想想这是要干啥嘛！

　　话说我当年做“口腔知识库”的时候还内部各种声音BB我说实现不了呢，唉！

　　题外话，偶尔吐槽有益于身心健康。

　　我估计真想明白就不会各种花式“延禧攻略”了！

　　对于诊所如何升级“通路”呢？回头再说

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