所谓“三环服务圈”就是要明确你医院的市场覆盖半径，把覆盖的半径从近到远划分为内环、中环和外环。不同的服务圈内，你要做的营销动作是不一样的。

　　以下是于海博老师微课文字实录。

　　亲爱的院长朋友们，大家晚上好！很高兴又和大家见面了，今天和大家分享的主题是“三环服务圈”。

　　三环服务圈这个营销理念，是由我们协仁医管珠峰学院率先提出来的，也是我们在这十几年以来对非公医疗营销研究实践提炼出来的。

　　三环服务圈的理念，如果你听明白了，相信会给大家的营销带来不一样的思路。很多学员听过这个理念之后豁然开朗，对我们这个三环服务圈是非常推崇的。那么今天呢，我就把这个理念给大家做一个简要的介绍。

　　01、经过我们这么多年来的实践，我们发现医院地理位置，也就是它的“区位”是有优劣之分的。有区位优势的医院容易做得好，没有区位优势的医院呢，往往费很大的劲，结果这个医院的经营业绩也不是太好。

　　那区位优势体现在哪些方面呢？经过我们这十几年来的调研，我们发现这样一个规律：第一个是在县城里面最容易做成有特色的专科医院，而且专科医院的特点就是市场覆盖的半径要大一些。

　　第二类容易成功的医院在基层，恰恰和我刚才所讲在县城里面相反，也就是离县城越远越好，往往是处在两县、三县、甚至是四个县的交界处，有的都已经跨市了，跨地区了。

　　这样的医院离县城比较远，也就是离各个县城都比较远。病人由于交通不是太方便，或者是离优势医疗资源比较远，如果就近有好的医院，那么他一定会选择就近的医院做治疗，所以有就医的便利性，而且也方便拉外县的病人，外诊病人恰巧能突破医保限制，因此这一类医院做得比较好。

　　这是一个通常的规律，也是我们做这么多年以后发现的一个现象。那么对我们的指导意义是什么呢？

　　一般情况下，我们建议在县城里面做专科医院。离县城比较远的地方，处在两县三县四县交接处为最佳，适合做有专科特色的综合医院，即通常大家所讲的大专科小综合。而且你只要地理位置选在这个地方，就已经成功了一半了，这是从大的方面来讲。

　　02、那么三环服务圈，又是一个什么意思呢？

　　昨天我跟大家分享了定位的问题。其中讲到了市场的定位，是你这个市场覆盖的范围是多少，面对的顾客群，也就是目标客户是谁，这就决定了你未来的容量。如果市场容量确定了，那么你未来的业绩基本上就可以有一个大致的范围。

　　三环服务圈就是要明确你医院的市场覆盖半径，我们把覆盖的半径从近到远划分为内环、中环和外环。不同的服务圈内，你要做的营销动作是不一样的。

　　我们知道病种是有半径的，什么是病种的半径呢？也就是平均下来人们愿意为看这个病走多远。

　　一般来说呢，越难治疗的病、越少见的病，半径就越大，反之亦然。

　　比如在比较大的城市里面，治疗一个感冒一般在社区就可以了。治疗常见的比如说妇科病，一般在半个城市以内就可以了，而且我们发现城南的人不会跑到城北去治疗。

　　但是还有一些病，比如说治疗不孕不育、肿瘤，人们往往愿意跨省，跨地区。如果你能够治疗艾滋病，可能跨国都愿意。所以病种本身是有半径的。

　　03

　　除了病种有半径，医院也有半径，也就是多远的病人愿意来我们这里看病。

　　一般来说医院的体量越大、存在的时间越长，半径就越大，实力就越强，影响力也就越强，做的广告越多越优秀，半径也会随之扩大。

　　同时还有一点，同样的医院越是在大城市里面，它的地理半径就越小，越在小的地方，比如在基层，它的地理半径就越大。主要原因是由于信息传播的干扰因素所致，越在大城市，竞争就越大，信息传播的干扰就越大。通常来讲，半径越大，医院的实力就越强。

　　三环服务圈，就是要求医院要根据自己医院的实际情况，你所从事的病种，所面对的目标客户群，来确定你的内环、中环和外环的半径。

　　通常情况下，我们认为，如果你看慢性病、常见病、多发病这类的病人，那么你就是短半径的病人。你要看疑难病，一般情况下都是长半径的病人，比如说不孕不育，白血病这些都是长半径。但是那些紧急危重的就是短半径，比如急性脑梗、心梗，这些都是短半径的病人。

　　我们要根据自己服务半径的大小，明确划分自己的内环、中环和外环。

　　一般情况下，根据我们掌握的基层民营医院的情况，我们认为内环、中环、外环，它们从交通工具上来讲都不超过半个小时都能来到，就视为不同的环。

　　首先我们说内环，内环是指步行半个小时就能走到，这样的叫内环；什么叫中环呢？就是骑自行车或者是电瓶车，客户在这个半径内都能来到，这个就叫中环；什么叫外环？那就是可能要开车半个小时才能到。

　　04、那么划分内环、中环、外环的意义是什么呢？

　　我们认为，因为人们就医有便利性的需求，也就是你地理上有便利性，内环的病人在你这个各项条件还不错的情况下，就是在不是太差的情况下，内环的病人因为有地理的便利性，所以不需要你做过多的营销活动。

　　你的中环，也有可能是竞争对手的中环，你们就会短兵相接，形成直接的竞争关系。这个时候需要在中环做足工作，也就是通过流量产品把中环的病人引入到我们的医院去体验，进而再从流量客户进入到利润客户，从流量病种进入到利润病种。也就是说，中环是我们营销活动发力的焦点区域。

　　外环的病人由于离我们比较远，有可能是十五公里以外的患者，而你的外环可能是别人的中环，更有可能是别人的内环，是别人有竞争优势。这个时候，你在外环做过多的营销工作，可能成本高、效率低、效果差，效益也比较少。

　　所以我们有个顺口溜叫“内环做效益，中环聚人气，外环拉关系”。意思就是说内环的病人不需要怎么去做营销，营销活动主要在中环完成，外环要靠渠道转诊。

　　有的医院本身在内环都有自己的竞争对手，这时候怎么办呢？如何开展竞争呢？

　　我认为如果在内环你都有竞争对手的话，一定要把医院做出特色，这是第一点。第二个要提高自己的性价比，也就是在同样的医疗技术、医疗环境、医疗服务的情况下，你要提供价格更低的医疗产品。这是我们面对内环对手的一个竞争策略。

　　如果你在中环有对手怎么办？这个时候我们在中环一定要多做促销活动，再用爆品进行引流，要多做人气产品。要想方设法把潜在的病人引入到我们医院，来体验我们的医院。

　　为什么呢？因为你中环的患者有可能面对别人的内环的医院，所以这个是我们重点要做营销的区域，要把这一部分人吸引到我们医院来，然后筛选高质量的病人。

　　你的中环的病人对别的医院来讲，也有可能是中环，也有可能是外环。如果别的医院是外环，你是中环，那么你就有竞争优势。如果你在中环别人也在中环，怎么办呢？

　　这时候你需要大量的去做促销活动，一定要轰炸式的去做地推，去做渠道，去联盟各种各样的社会力量。然后把这一片区域划分成若干网格，用我们的地推人员把它做熟、做透、做精，把这一块区域的病人逐步引流到我们医院，我们才有可能有竞争力，有品牌，才有可能长治久安。

　　因为我们向外划分服务半径的时候，它是扇形的，你越向外划分，它越呈几何倍增。所以我们可以通过这样的方式不断的蚕食别人的中环的患者。

　　那外环的病人怎么办呢？我们强调主要做广告传播，也就是说大量的做宣传，让别人知道你，与此同时再做渠道转诊，也就是拉关系，吸引社会化的力量为我所用，比如说让乡村医生来做转诊。

　　我们大量做广告有了知名度，村医在转诊的时候呢，相对就比较简单了。所以说我们在外环就两大措施：第一广告宣传，第二渠道转诊，主要是通过乡村医生进行转诊。

　　乡村医生在转诊的过程当中，大家可能会发现，某个村医刚开始转诊的时候，介绍的病人还是蛮多的，但是转着转着就不再转了。这是为什么呢？我们通过调研后发现，费用不透明、结算不及时、病人易丢失等等这些现象，会导致村医不愿意持续转诊。

　　05

　　总之来讲，医院一定要根据自己的病种，自己的实力，划分自己的服务圈，明确自己的服务半径。明确哪些是内环，哪些是中环，哪些是外环，每个环内你的竞争策略是什么。

　　比如说，如果你的中环里面有强势的竞争对手，有可能你中环的患者就碰到了拦路虎，很难吸引到医院，这个时候你需要做大量的促销活动和爆品引流。

　　如果你的中环甚至是内环的竞争对手非常强大，强大到你竞争不过，你最好去做单病种，去做专科，这个时候你才有可能将来竞争过别人。

　　这就是我今天跟大家分享的三环服务圈这样一个营销理念，也是服务半径划分的一个重要理论。这个理论已经指导很多民营医院在营销上改变了战略，改变了打法。很多医院节省了营销的成本，提高了营销的效益和效率，是一个不错的方法。

　　好，今天的分享就先到这儿，我们下次见。谢谢大家！

　　（有删减）