以下的问题是一位同行发我 征集此类话题，让我发下自己的一些经验、认知，因为时间问题，我没有来得及，反过来我又看了下，这些问题还是很不错的，针对这些问题的回复整理出来分享给大家：

　　一、您认为目前线下的医美机构急需解决的问题是什么？

　　1、如果是机构看这个问题，他们现在面对的问题依然是流量，因为很多机构在当下的市场所面临的问题是没量，据说不少机构因为没量、不懂运营，开始转手出售，所以他们需要做些流量，先活下去，在想机构其他问题。

　　2、如果是从整个医疗行业来看这个问题，应该是从活下去的流量思维转活的更好的客户思维，从优质良好的客户思维，转做医疗品质，如（医疗JCI认证、相关管理、护士认证等：前几天YESTAR艺星整形刚通过国际JCI认证，正式迈入国际高端医院行列）

　　3、如果从从业者角度来看这个问题，机构急需解决的是机构内运营等全套系统工作（数据、客户、流程等），并且把这套信息资料保存，在机构中传承下去，并非换一个总经理/执行院长就需要全套推翻。

　　说明：针对部分医疗机构，先解决是活下去的问题，在活下去的时候可以慢慢靠向客户思维、不断的升级服务流程、优化机构内运营系统，在慢慢重视医疗行业所必须的相关认证，让自己的机构与品质、国际等关键词接轨，并非野蛮成长、野蛮退出历史舞台。

　　二、一些机构线上营销获客和线下诊疗完全分开，你觉得阿里健康、美团点评、新氧、更美等平台在业绩上到底提升有多大？

　　首先我不觉得线上营销渠道是与线下诊疗是分开的，所有营销渠道的形成闭环肯定是离不开线下，缺一不可，另外未来对于医疗行业来说，新客会越来越少，无法在像以前通过某个渠道获取到100%的新客，会有很大比例的老客在这些线上平台上进行一系列社交交易行为。

　　首先这些平台在市场都还是非常努力的，都会有不少的动作，让我们医美从业者去学习、调整、做业绩等，我就拿今年双十一来说

　　1、每年双十一已经等于天猫，那么今年天猫双十一，医美这个类目做到了近2个亿的流水，比去年要高出许多，阿里平台还是非常迅猛的。

　　2、点评美团医美是今年第一次搞双十一，他们对外的海报说是做到了2个亿的流水，据一些上海同行反馈，截止到现在：点评美团是唯一一个没有让机构失望的平台

　　3、新氧、更美，在今年的双十一流水，行业内基本不清楚，但新氧出了一篇新闻，据说做的也不错，但具体多少，我们就不得知了；更美也就更沉默了。

　　说明：在下沉的市场中，新氧、点评相对来说比较适合三线以下城市，但是依然未全覆盖，他们还在努力中。所以每个城市、每家机构的情况不一样，在使用这些平台的时候，平台表现的市场反应也就不一样。

　　三、您如何看待最近流行的社交电商模式，如拼团+严选？这会是长久之计吗？

　　在整个流量市场来看，今年特别流行这种社交型裂变方式，即熟人关系营销，医美从业者显然也嗅到了，但是到现在，我仍然没有发现有什么医美行业的拼团案例做的成功的，大家也都在摸索，我在想大家为什么没有成功，我在想还是因为这个行业、这个行业从业者还是从传统流量思维来做这件事，他们希望通过此类工具进行全方面的拓新，并未想通过这类工具在现有老客资源的裂变。在裂变营销这件事，有两个案例值得我们看，一个是拼多多案例，一个是瑞幸咖啡，医美想要做好，还是创新一些。

　　这种工具是建立在微信生态中的营销，可以通俗理解为医美机构的线下老带新政策，只是通过线上形式进行引流，这种方式我个人理解是长久之计，以客户为基础、服务好客户、满足客户，一切围绕客户展开的营销行为。

　　四、对于一家机构来说，如何盘活存量，运营上有没有可行的办法

　　1、做存量之前，先做增量，增量从哪来：用近一切方法来做这件事（渠道、线上流量、卡、朋友）

　　2、有了存量之后，通过一段时间把这些存量服务好（效果、服务等）

　　3、为这些存量的用户制定匹配的品项，定期举办以老客为主的沙龙活动

　　4、为存量的头部用户制定老带新政策、会员积分政策，增加老客与机构的粘性，同时减少新客的营销成本

　　5、其他（品项很关键）

　　五、您认为一二线城市和三四线城市的医美机构对于线上平台合作的意愿有差异吗？如果有，差异在哪里的？

　　一二线和三四五线城市的营销套路完全不一样，目前我们所了解的医美流量平台也都是在一二线做的非常不错，但在三四五线的表现平平，所以在三四五线城市第三方转诊平台就比较容易受欢迎，因为免费签约、有效果，大都三四五线的机构都愿意合作，而对于阿里、点评、新氧等则抱有观望状态。一二线较为集中，不管什么营销渠道进来后，都会有不错的效果，人群多，流量大；而三四五线城市机构比较分散，人群分散、流量也有限，所以圈子营销更合适。

　　来源公众号：王建中