当然，有一种情况例外，就是行业内所谓的“探店”

　　反复有耐心的在价格问题上绕的基本上都是此类，因为她的本质需求压根不在“项目”更多的在意“卖多少钱”。人的一切目的都是从“需求”出发，因此，只绕“价格”的基本可以判断“无需求”或者“很明确”需求的。Jason也很巧的遇到过一次，这个就不提了。

　　回过头来想思考逻辑很简单：

　　首先，毕竟“价格”是4P基础，不能揣着“价格”不让见人（当然，“价格体系”也有其它价格“套路”，那是另外的事。）

　　其次，“竞争对标”我也分析过得出的，没这个自信还扯什么X。（当然，这个“竞争对标”和“低价”是两回事，以前说过，此处不BB。）

　　基于这个基础，Jason分析直接问“价格”的情况无非三种：

　　1、对市面上产品极其门清

　　就是想了解价格，这种人就是“买性价比”，扯多了人烦，不如讲讲活动包“还包含什么？”心理价位到了，只要不把对方揍了怎么着对方都能回来，都不是傻子！所以，问题的根本在于“心理价位”，因此必须报价！

　　2、“首次”，想先了解价格再做决定

　　对方心里没底的情况下是不会跟你认真探讨的。换句话说，以目前的网络环境下，一切“价格”几乎想找都能找得到，如果人家没消费能力，扯破天也没用，浪费彼此时间；如果有消费能力，毕竟人家都来了，她会认真听你讲，所以，不如讲讲活动包“还包含什么？因此必须报价再寻找解决方案！

　　3、探店

　　“不是消费者的就别浪费彼此时间”了，做广告公司做接诊都一样。

　　按照“概率学”来分析，遇到此情况必须报价！

　　所以，有些销售大师非要强调“问价格之前先强化需求，话题要先跟消费者绕”，连购买力都没有强化个毛“需求”，“买的起”才是我帝国人民的“根本需求”。反正“绕”这件事我是没好用过，可能我不是专业干这个的！

　　总之，你关心价格就給你看价格！先把消费者留下，然后再想怎么卖！

　　别绕来绕去把消费者绕丢了，更得不偿失！这个事“在线咨询”应该特别懂！

　　然后呢？根据提问再次确定“需求”，后面说！

　　鉴于Jason专栏很多“看官”是广告公司的人，要是实在不明白啥意思想想“面试套路”或者“销售套路”中“套话”与“反套话”，问“客户是谁”、“数据多少”但不关心“经历”、“价格”的就懂了。单论“套话”与“反套话”这件事，广告行业都能算是其它行业的“祖宗”。“不是消费者的就别浪费彼此时间”，道理都是一个道理，没啥高科技！

　　以我自己为数不多的“接诊”为例

　　到达接诊室，前台过来倒水，发挥Jason爱跟小美女扯淡的功力开始扯淡。

　　比如：看着好小，我们家接待“未成年”需要负法律责任的？

　　划重点，多大的姑娘都愿意说自己“看着小”。

　　问：“而且，看你这个“职业”没填。

　　划重点，不断变换提问方式迫使顾客说出“需求”重点。

　　小美女说，我已经不上学了，也没上班。

　　划重点，这里就出现了一个常识问题，为什么不上学又不上班？只有两种可能，要么是“富二代”，要么是“你懂的”

　　然后小美女就说，反正就没上学了。回：“这么好，看样子是家里有钱”。

　　划重点，这种时候需要打住，再问就会变成“查户口”，陌生姑娘聊天的首要“门槛”是试图不要造成“反感”

　　探探陌陌附近的人同理！有时间Jason哥专门讲讲如何“撩妹”哈！（比讲“咨询”专业多了，真心话！）

　　巴拉巴拉…最后，从“周期”得出真实的原因，其实就是个“你懂的”，希望能保持“长久”关系，最近周围出现很多“竞争者”内心难免焦虑。

　　划重点，我们是“商人”不是“情感专家”，找到问题就好，切莫深入下去，除非你想当“备胎”。

　　找到突破口了，后面的话题就好开展了，主打“你比你想象的还要美，只是有些地方可以更完善”

　　划重点，不要否定“姑娘”，尤其你在有“企图心”的时候。

　　当然，对方能混到“长期”这个级别，也绝对不是个笨蛋脑子。所以，Jason充分利用自己市场的职业“优势”，打开APP，分析几家医院的“优势”，让对方权衡，和“提案”大同小异。

　　划重点，不要否定竞争对手，骂死对方你产品照样卖不出去，还会造成“消费者反感”。其次，与其让消费者偷摸去查，不如跟“消费者”一起查一起分析，显示“底气”或者决心，说的话也更加“可信”。

　　巴拉巴拉…总之，结合对方需求强化自己“优势”，变成对方的“唯一选择”。同时，考虑“大叔”的感受，短时间不要推“大项目”可以从小项目开始，但是可以先“办卡”。买单，“大叔”转钱，走人！

　　Jason就是这么的务实！

　　当然，正常应该加个“微信”什么的我也没加！

　　还是不要給自己“找麻烦”了吧！哈哈哈！

　　不要抢白“专业”人做的事情，“协作流程”很重要

　　再重申一遍，今天的内容不是为了教大家怎么做“咨询”，说实话Jason也教不了！

　　毕竟我不是“专业咨询师”，提问不如“咨询师”来的巧妙，长的也不如任何咨询师看着顺眼。说不好听的，像Jason这种硬上的除了人手不够硬冲场面的客观实际情况，其实多少有点“玩票”的体验心理。

　　不要抢白“专业”人做的事情，就像“地推”做着做着就把“咨询”的活干了，“咨询”动辄把医生的话题給抢了。这种事玩好了“皆大欢喜”，玩不好这样做很容易造成“转化流失”

　　从概率学上来说，“专业”还是有“专业”的作用。

　　不过，我还是会鼓励相关“市场人员”可以找机会换岗或者直接间接的尝试一下“咨询”，就像Jason现在没事跟孩子们吹牛X广告公司怎么回事，说到底也是因为Jason从头到尾把广告行业各种大小4A、数字营销公司除了“设计总监”外各个职位挨个做过一遍，虽然谈不上每样都非常成功，但是每个职位多少都有拿的出手的“案例”，所以换位思考的感受要比别人多的多。因为亲身经历一遍，就当“市场调研”也或许有其它的感悟！

　　当然，“抢白”的本质“底层逻辑”——是个“制度问题”＋“流程问题”，小修小补解决不了大问题。

　　需要从根本上，也就是“接诊流程”上思考并完善“制度”不然这事很难解决，这可能是我几次接诊“最大的感悟”。

　　填表问题集合介绍

　　身份信息：

　　年龄，籍贯，初始印象，文化因素有没有特别注意的“措词”

　　联系方式：

　　越全越好，只是别太多，容易造成反感

　　工作信息：

　　有没有可能因为“职业”造成的潜在需求，常见的“学生应聘”、“职场危机”等等，同时判断经济来源、消费能力及可承受“周期”。

　　婚恋信息：

　　单身还是恋爱还是已婚，同理上一项，大家都懂的，不BB

　　住址信息：

　　这个很多医院没有，主要看有没有买房，什么地段买的房，尤其在北上广深杭，也是个不错的话题切入点。

　　还有啥，大概没了，今天先这样！

　　写在最后的话：

　　1、“套路”最易“反套路”，成天琢磨怎么“套路”别人，最易“反被套路”

　　“套路现象”或者“韭菜的自我修养”是市场客观存在的，毕竟我帝国林子大，但你要把这个当“真理”谁也救不了你！

　　2、话说“买的不如卖的精”

　　但今天的市场最好玩的地方在于一切只要想找都能找得到，不要玩“信息不对称”的把戏。你看消费者觉得对方不懂，消费者看你觉得你是“奸商”，反而错失“销售”良机，划不来！

　　3、“需求、产品、价格”是“基础”

　　首当其冲是“需要”，其次是“需求”，任何事情抓住“需求”就抓住了“关键”。当然，“没有需求的消费者”从来就不是“客户”，换句话说，大家时间都很贵的！你懂的！

　　4、“技巧”很重要

　　“销售工具”也很重要，如何更好的“配合作战”才是硬道理，这也是Jason最近在思考的问题，也欢迎大家共同“交流”

　　5、道理都是相通的

　　但怎么“明白道理”谁都帮不了谁！

　　6、平常心，经验之谈

　　营销也好销售也罢有时是个“心理战”，“愿赌服输”但需要“总结经验”，真理一直存在，只是每个人内心的“真理”都不同。

　　（完）

　　来源公众号：广告的纸牌屋